农金机构客户经理队伍建设路径选择.docVIP

农金机构客户经理队伍建设路径选择实行客户经理制是农村合作金融机构由以金融产品为中心的经营策略到以客户为中心的营销机制的重大转变，是农村合作金融机构经营模式的深层次变革。推行客户经理制是金融市场发展的大趋势，更是我国农村合作金融机构经营理念的创新 客户经理队伍建设是一项系统性工程，既要认识到这不是就队伍而论队伍，更要认识到要采取综合措施、配套措施，全方位进行制度设计与优化。完善农村合作金融机构客户经理制度是优秀客户经理队伍脱颖而出的前提和基础，我们认为加强客户经理队伍建设，可按照“一二七”的策略，即“树立一种理念、采取两种模式、构建七项机制”的工作思路，健全完善管理机制，积极打造一流的客户经理队伍 一、树立一种理念 著名管理大师彼得#8226;德鲁克有一句名言：“对企业来说创造客户比创造利润更重要”。始终关注客户、了解客户，才是银行强大的根基。经营银行的基本要点是经营客户，没有客户，就没有市场。目前国内银行客户经理队伍建设已步入以客户为中心、以利润为导向的发展阶段。面对新的形势，农村合作金融机构必须实现业务营销着力点向以满足客户需求为中心转变，其有效途径就是尽快建立起一个以高度专业化的客户经理队伍为主体的新型营销体制。但从农村合作金融机构的实际状况看，相当多的机构从决策层到一般员工，还没有认识到客户经理制是业务发展方式转变的根本性变革，没有认识到业务发展逐步由依靠网点营销为主向依靠客户经理营销为主转变的大趋势。为此，农村合作金融机构必须要真正树立“以客户为中心”的经营理念，高度重视客户经理队伍建设，在机构设置、人员配备、学习培训、激励考核等方面处处体现以客户为中心，并使得现代金融服务、业务营销一体化等理念渗透到农村合作金融机构每个营业网点和每个员工中去。只有在全员思想观念根本转变的基础上，从经营管理机制上进行变革才可能使客户经理队伍建设取得突破性进展 二、采取两种管理模式 完善客户经理管理模式是加强客户经理队伍建设的关键环节。在我党发展史上，以毛泽东同志为首的中共领导人创造了把党的支部建在连上这一治军方法，成功我们党实现了对军队的绝对领导，确立了我军的性质，最终从一个胜利走向另一个胜利。可见，组织形式和制度机制对于任何组织发展都是至关重要的。所以，客户经理组织管理框架是农村合作金融机构强化客户经理队伍建设的基石,对构建战斗力强的客户经理队伍发挥关键性作用。为适应激烈的市场竞争、提高客户服务能力，建议在客户经理的管理方面可以采取“总部直接管理、总部与分支机构并管”两种模式： 一是总部直接管理模式。即由县联社总部成立相关机构或挂靠相关部门作为客户经营管理中心，建立专业化的营销团队，采取集中管理、集中营销、集中考核的“三集中”模式。这种模式优点是反应速度快、管理链条短、工作效率高，不足之处是管理成本大、与辖内分支机构存在一定的交叉竞争关系 二是双重管理模式。即采取“集中管理、基层管户、目标考核、年终兑现”的系统管理模式。集中管理就是将客户经理的考核权、兑现权、年度考聘权集中,实行基层行社和总部双重管理、双重考核;基层管户即客户归属基层行社不变,客户产生出的效益仍体现在基层行,客户经理的人事关系、日常考核仍在基层行;目标考核就是对客户经理实行定量、定性、定责的考核,对客户经理的考核既有全年目标,也有阶段性目标,既有量化的目标,也有责任性目标,既有固定的目标,也有灵活的目标;年终兑现即根据客户经理的工作业绩和工作态度兑现绩效 三、构建七项机制 （一）建立优秀人才选拔机制 毛泽东同志曾说:“路线确定以后, 干部就是决定的因素。”因此，推行客户经理制，必须首先解决优秀人才的选拔问题。一是优化人员结构，提高客户经理占比。通过业务流程重组、实施机构整合、推行柜员制等途径分流人员，增加客户经理数量。二是靠机制激发人才，完善内部优胜劣汰机制。建立内部营销人才流动市场，定期开展公开竞聘，坚持任人唯贤的原则，按照高素质客户经理的培养目标实行竞聘上岗，制订客户经理的工作职责和等级管理标准，择优选调优秀人才担任客户经理。同时，建立竞争退出机制，根据客户经理的业绩使其能上能下，能进能出，从而建立完善的客户经理激励约束机制，确保客户经理工作有章可循。三是靠竞争引进人才，组织开展对外招聘。为实现跨越式发展，要注重发挥智力人才引进作用，在社会上特别是面向四大国有银行、股份制商业银行招聘具有较高学历、先进的市场理念、突出的营销能力的综合性营销人才，既有效拉动农村合作金融机构业务发展，同时引导他们将先进的经营理念和营销意识传输给信用社的其他员工，使客户经理逐步树立现代化银行的市场营销理念 （二）建立科学考核机制 管理大师彼得#8226;德鲁克曾言：“没有目标，企业就没有方向。没有衡量，企业将得不到控制”。企管大