店铺组合营销形式的实施.docVIP

店铺组合营销形式的实施 店铺是流通领域的基本单位，是联系商企之间关系的纽带， 是联系顾客的桥梁。传统的营销渠道由于中间商的作用，使企业 业与店铺、企业与顾客之间形成一个隔离层。中间商在经营上与 企业没有连带的责任，他们任意选择进货渠道，任意选择企业， 随意采用销售手段与促销手段，在企业需要零批商和店铺配合 时，往往得不到有效的合作。特别是企业需要更换和调整业务人 员时，还可能由于原业务人员与中间商长期千丝万缕的联系而建 立的感情色彩，使企业失去一部分重要的目标市场。??? 　店铺组合营销，是将企业外部的店铺用契约和协议的方法组 合起来，使其成为企业的经销店、特约经销店、特约批发商、连 锁店、代理店，通过企业内部的销售公司、销售分支机构、办事 处、营业所，在零批、零集渠道组成营销网络体系，用于解决中间商、代理商不能很好配合营销过程的矛盾，使企 业的销售重心贴近市场，接近顾客，促进最终消费，提高企业的市场支配能力与市场影响能力。　??　? 目前，快捷的交通条件和灵敏的通信手段，为自设分销机构、组合店铺营销能力创造了有利条件。国外很多大 公司很早就开始这样做了，松下公司就建立了240多个批发销售部和不计其数的零售店铺， 麦当劳的成功得 益于连锁店的营销形式。国内的长虹集团也是组织了店铺营销效力，才使该企业的产品畅销不衰。“汇仁肾宝”的 营销方法，更是别具一格，他们先是采用驻点宣传的方法，将“汇仁肾宝”四个字贴满了大街小巷、住宅区、电线 杆，费用却不很大；进而直接向店铺组织供货，同时又影响了一批零批商、中间商回过头来现款提货、预付货款。 实行两条腿走路的办法，利用中间商，而不完全依靠中间商，取得了较好的营销业绩。??　? 灵活多样的店铺组合营销形式??　? 总结中外企业一些具体营销措施和策略，店铺组合营销采用的基本形式有以下五种：???　 1.紧密组合式。利用购买和兼并的方法，统一店铺的标志、商号，建成连锁店、特约批发店、特约经销店，在 各地组合成实体分销网络。这种形式比较适合大、中型企业销售长线耐用商品和高科技产品。??　? 2.松散组合式。利用协议、契约的方法，将店铺组成相对紧密的商业伙伴关系，自设分销机构和仓储运输机 构，统一价格、统一供货、统一促销手段和方法。这种形式比较适合生活资料产品的营销，适应中、小型企业规模 的厂家。??? 　3.派遣自营式。将本企业富余下岗人员培训后，派遣去目标市场，自设零售店铺，或者摆摊设点销售本企业产 品。这种形式适合小型企业，销售季节性短线产品。???　 4.佣金租借式。利用目标市场的仓库设施、经销组织，支付佣金、自我订价，销售本企业的商品。这种形式适 应大、中型企业在中间商支付困难时采用，适应大宗商品、物资和长线产品的营销。???　 5.宣传促销式。利用中间商的经营场地和经销组织派驻特派人员，驻店或者驻店宣传促销。这种形式适合中、 小型企业生产的长线耐用品的销售过程。　??? 无论企业采用什么样的营销形式，及时足额回收货款是企业营销过程的重中之重。在采用营销形式时，一定要 对怎样回收货款及回收货款的期限和额度制定具体的目标计划，从严考核，并附以奖罚制度和组织处理方法，使其 落到实处。??　? 实施店铺组合营销有哪些优点??　? 店铺组合营销不是单纯商业性质的机构设置，而是企业经营战略上的投资，是建立一种与顾客长期联系及对顾 客需求进行管理的投资。??　? 店铺组合营销法与传统营销相比大致上有以下十个方面的优点：???　 1.资金回收及时快捷，能最大限度地减少呆账和坏账，可以向组合起来的店铺规定货款回收的时限，限期结 账。店铺规模小，销货量也小，账额也小，店铺支付能力相对好一些，店铺的账目不容易出现呆账和坏账现象，规 避经营风险，加快资金的流动速度。??　? 2.开发新市场迅速，并能很快占领市场。因为厂家能直接与顾客见面，直接向顾客进行产品宣传，解答顾客得 出的各种疑虑，有助于打破竞争对手的市场垄断。?　? 3.有利于控制老市场，延长老市场的寿命周期。由于能在老市场上与竞争对手进行有力的对抗，使竞争对手慢 慢地失去竞争的信心，最后放弃竞争。??? 　4.能克服中间商与企业销售人员的感情随意性，只要市场上需要，企业就可以随时供货。特别在企业更换和调 整业务人员时，不致于使企业失去重要的目标市场。???　 5.能克服工商分离的现象，使本企业的销售组织向流通领域的深度和广度进军。它不仅可以防止中间商对企业 货款的抵赖、坑骗、拖欠现象，也能够制止一些不法分子冒充中间商欺骗企业，骗取企业货款的非法行为。?　? 6.能克服中间商、代理商的不合作态度，使企业能得心应手进行促销宣传，并掌握其强度和力度，通过提升店 铺组合营销力，与竞争对手展开竞争。　　7.对顾客