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教师教育图书营销三法 作者：姚成龙 ? 　随着教育的快速发展，教师教育图书成为新的市场热点，其销售也需要根据变化的市场状况采取符合这类图书特点的策略。 　教师教育图书是指专门为教师编写的，主要探讨教育教学问题，直接用于提高教育教学效果和质量的图书。教师教育图书主要包括：教育类学术著作、教育工具书和教育政策法规类书籍、继续教育读物和培训教材、学科教学指导书和教学经验、教学方法指导书等，如教参、教案、随笔和专题集、教育改革的案例集、教育科普类通俗读物等。 　由于“一费制”的落实，目前很多出版社希望通过学校进行图书的集体征订工作已越来越难，除了个别品种外，大多数教师教育图书的印数大为降低。由于需要依靠书店销售，图书的品牌效应越来越明显。竞争加剧造成教师教育图书发行难度增加，折扣也越来越低。出版社的精品意识越来越强，纷纷减少品种，提升图书的品质。 　在激烈的图书营销大战中，出版社需要做到的是确定自身的长期发展战略，逐步树立自己的图书品牌，依靠品牌进行教师教育图书的营销。 　传媒立体营销 　由于面向教师这个群体，其媒体选择首先要考虑的是教育类专业媒体，如《中国教育报》、《中国教师报》、《教育研究》等报刊及中国教育电视台和其他电视台的教育栏目等；其次，要选择那些思想文化类的媒体，如《读书》杂志等。 　北京大学出版社的“大学之道”首批丛书在推出时，精心选择了出版时机和媒体。例如，丛书中香港科技大学前副校长孔宪铎博士的《东西象牙塔》和《我的科大十年》这两本书，在北大出版社推出的时机是经过出版社精心挑选的。孔宪铎以70岁的高龄和孔子后裔的身份考取了北京大学，攻读博士学位，这一新闻价值被媒体挖掘出来，各路媒体纷纷报道诸如“七旬孔子后裔北大读博士，出书献给教师节”的新闻。孔宪铎博士的这两本书自然也被炒得炙手可热，两书出版后发行量一路飙升。 　《什么是世界一流大学》的作者丁学良博士是著名的社会学家，以博士学位毕业于哈佛大学，是著名的社会学思想大师丹尼尔·贝尔的关门弟子。该书出版后，我们组织了几十场面向高校的演讲活动，并安排丁学良博士在中央电视台、凤凰卫视、《南方周末》、新浪网等媒体接受采访。 　“大学之道”丛书从报纸到网站、电视、作者演讲，从单一媒体到多媒体和媒体互动，掀起一个以书业为扩散核心，波及文化和传播等领域的宣传巨潮。 　运用网络营销策略，也是开辟图书市场的一个行之有效的办法。教师教育图书出版社根据自己的经济实力，可以采取3种手段进行网络营销：一是通过ISP(网络接入服务商)和ICP(网络信息服务商)代理；二是自建网站或联办网站；三是与网上书店保持业务联系，通过网上书店宣传并销售出版物。 　在网上，除了向教师提供出版物的名称、作者、出版时间、内容提要等基本信息外，还可增加相关评论等信息。同时，可以运用网络推出“畅销排行榜”、“热门推荐”等栏目，吸引教师的眼球。网络营销还要根据用户预先确定的阅读标准，有选择地将出版物信息分发给目标教师。这样，既能节省教师检索的时间，还可让教师跟踪出版社的信息，以获得最新的相关资讯。 　梯级开发和主题营销 　深度挖掘需求 　开展复合型市场调查，为营销决策提供可靠依据。纵向而言，要通过多种方式直接从教师那里了解到第一手真实的需求情况；横向而言，应该了解市场上其他出版社教师教育图书的供应情况，形成决策的交叉点，有效地组织市场营销活动。 　出版社还需要注重教师教育图书市场营销的变化。知识信息的变化，教师需求的变化，教师的成长性，决定了教师的需求不断由低级向高级发展，由既得的满足向求新、求异、求高及求优的方向发展。因此对于教师这个读者群，在市场营销上应采取跟进式或诱导式策略，从而使市场营销活动形成梯级开发、良性循环的局面。 　主题营销就是为图书销售开展主题鲜明的、有针对性的促销，激活读者的潜在需求，为图书提供广阔的市场空间。在教师教育图书主题营销活动中，可以依靠有关职能部门，如教育局和教研室，甚至学校等，开展有关的活动，如教学活动专题讲座等；也可以联系名人或专家，举办签名售书、作者与读者联欢等活动，吸引更多的教师参与到主题活动中来；还可以通过主题书评、读书征文等形式，为热点图书销售推波助澜。 　主题营销的另一种做法，就是设立主题书店，或者在卖场设置主题区域、主题书架。主题书店一般规模较小，顾客群较稳定，特别是为教师这个群体提供的图书针对性较强，图书的分类格局呈现出细分化的特点。主题区域就是根据教师这个读者群的阅读需求设置销售区域。主题书架一般设在店堂的黄金位置，聚焦教师关注的热点。主题书店、主题区域和主题书架取胜的法则是：个性化的文化氛围，方便周到的服务，便利简约的购买条件，持久的情感联络。 　　　 　数据库营销 　开发读者终身价值 　教师教育图书出版社必须建立一套良