推销(寻找顾客).ppt

第二章 寻找顾客 第一节 案例与思考 在商业推销中，推销员面临的首要任务是把产品卖给谁。如果找不到买主，推销工作就无法进行。 在某些推销行业中，推销员寻找顾客的效应，在推销员的成功率中要占到80％的比例。 研究表明，那些较差的推销员有下列三个不足之中的一个或几个： 1.没有识别出适当的潜在顾客； 2.不知道要到哪里去发现他们； 3.懒于寻找他们。 一、重视目标顾客的选择 课文案例分析：p50 推销员刘某出门比较少，关系户没张某多， 为什么推销量超过有多年推销工作经验，关系 户多，积极肯干的张某？ 由表3—1可见，张某虽比刘某推销次数多，但由于订货概率小，平均订货额少，而使推销总额低于刘某。 刘某主要是在拜访前，分析顾客资料，有针对性地拜访有购买可能，订货率较高，订货量较大的顾客。 可见，刘某成功之处，就在于重视目标顾客的选择。 二、启示与思考 案例给我们的启示： 是否重视寻找顾客，能否科学地寻找顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。 努力寻找准顾客，令顾客及经常顾客不断增加，是推销员业务量经久不衰、持续增长的有效保证。 三、寻找顾客的概念 寻找顾客，就是指推销员寻找目标顾客的活动。 目标顾客，也叫准顾客，是指推销员认为有接近价值和接近可能，可以作为接近目标的个人或组织。 第二节 找顾客的基本准则p51 一、以满足顾客需求为依据 人有七种需求： (一)生理需求 (二)安全需求 (三)友爱与社交的需求 (四)尊敬的需求 (五)求知的需求 (六)对美的需求 (七)自我实现的需求 推销就是挖掘需求、发现需求、推销需求。 二 对推销对象范围的准确定位 p52 地理范围，即确立推销品的推销区域 交易对象的范围，即确立准顾客群体的范围 三、强烈的寻找意识 p52 有人曾进行过这样一个实验： 他把自己的钱包拴在汽车后到处跑。几天后，钱包成了破烂不堪的东西。他在这破钱包里装上钞票、信用卡、驾驶证等，先后到五家绅士用品商店去买一条领带。在这些商店中，领带与钱包的陈列是挨着的。他掏钱买领带时，总是“偶然”地把钱包掉在地上。结果，这五家商店的营业员无一例外地帮他捡起来，看着他离去，但无人建议他换个新钱包。 这就是没有寻找意识的表现。当机会来到时，任其白白失去而毫无察觉。具有强烈推销意识的推销员，在思想认识上要时刻处于“一级战略状态”，决不放过任何一个与推销有关的信息，不放过任何一丝捕捉潜在顾客的机会。 四、多途径寻找顾客 对于大多数商品来说，寻找推销对象的途 径不只是一条，而是多条。采取几种方法并 用的方式来寻找顾客，比仅用单一方法的收 效要大得多。 五、重视老顾客 一个满意的顾客会再次购买，会对他人说企业的好话，会介绍他的朋友或同行也来购买你的产品，而一个不满意的顾客就会对更多的人讲买到不好产品的怨言。 六、充分运用市场细分的手段、技能和参数p54 将市场细分为若干分市场。然后从中确定一个或几个作为目标市场，最后根据每一目标市场的特点来制定产品推销计划 例如：一家航空公司准备对从未乘过飞机的准顾客进行一次馈赠礼品的公关活动，那么如何从茫茫的人海中找出这部分准顾客呢? 首先，通过调查这些人对乘飞机的态度，有的人由于害怕而坚决不乘飞机，有的人对乘或不乘飞机抱无所谓的态度，有的人非常愿意乘飞机。然后，再通过态度这一细分变量把愿意乘飞机的人找出来。 其次，通过调查这些人的收入，在这部分人中，有的人虽然想坐飞机，但没钱，坐不起；有的人则具有经济实力。这样又可通过收入这一细分变量把目标顾客确定下来。 第三节 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法 一、寻找潜在顾客的一般程序 p54 1、根据所推销商品的特征，提出成为目标顾客的基本条件。 2、通过市场调研、市场细分等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客（最为关键和困难）。 3、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查作好准备。 二、寻找潜在顾客的方法 p55 1、连锁介绍法--- 是推销员请求现有顾客帮助介绍未来顾客的方法。 连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一。由顾客A到顾客B，亦到顾客C和D。假如按此方式发展下去的话，同样成功地重复这一过程12次，顾客增加量会超过8000名，这就是潜在顾客链的结果。 据美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。 连锁介绍法寻找效果好的原因 （1）有关系。每个人都有一张关系网，这些关系中，就可能有要购买你的商品的顾客。 （2）有信息。每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其他顾客的需求情况，而这些信息是推销员较难掌握的。 （3）可信度高。一般来说，顾客对推销员是心抱戒意的，如果是顾客所熟悉的人推