推销谈判(约见顾客).ppt

第五章 约见顾客 第一节案例与思考 案例分折：约见的力量 乔丹是美国某一家从事写作咨询业务公司的会员。经常代人写书，并通过写作咨询公司向大众及目标顾客推销自己的写作才能。有一天，一位妇女想找人为她代笔写本书。乔丹跟她通了话，并想办法与她见面。不幸的是，尽管这位未来的顾客很有兴趣与乔丹讨论这件事，但她较肯定地说，她几乎已经决定与二位作家签署合同了，而且已经与他面谈并讨论了此事。为了做最后的努力挽救这笔生意，乔丹打算面约顾客，并建议不管交易如何，他们应该在第二天上午坐在一起喝点咖啡，他会付费的，花点时间讨论一下这件事又有什么害处呢?顾客同意了，约见前的关键一步就这样完成了。 当乔丹与顾客在约见地点见面时，彼此都感到相互之间的关系一下拉近了，这是前一天电话中所没有的。尽管乔丹的顾客已经99％地确定了由谁为她代写书。这次当面约见本应是15或20分钟喝喝咖啡，聊聊天什么的，却变成了关于人生哲学、个人观点及业务目标的两个小时的谈论。乔丹的顾客当晚就打来电话，说她已选择了他做此事。 可以说，如果没有这次约见，乔丹的这次写作生意是不可能达成的! 案例的启示与思考 案例中，乔丹与顾客聊聊天、问问好、请教些问题、探讨一下人生价值，一下拉近彼此之间的关系，取得写作生意。 约见作为现代推销中的重要环节，它对接近顾客，进行推销面谈，达成交易，提高推销效率，都具有重要作用。 第二节 约见的基础和情况 一、约见顾客的概念 约见---是指推销员先征得顾客同意接见的行为过程。 推销员为了准确、有效地接近顾客，往往事先进行约见。 二、约见的基础： 1、双方认识，己洽谈接触过的，对方对某种产品或服务有现实的或潜在的需求。 2、双方没接触过，互相不认识，但你事先了解或分析到对方对某种产品或服务有现实的或潜在的需求。 三、约见要素 约见理由 约见方式 约见时间 约见地点 约见的四个要素中理由是最重要的，如果你不能给出顾客想见你的理由，顾客是不会见你的。  第三节 约见技巧 一、约见理由 当你想约顾客的时候，先将自己设想成一位顾客，在心里问自己，：“我为什么要见你？”。 顾客想见你的关键是：你的理由让他感兴趣。 约见顾客常用的理由 p94 （一）为了推销产品 这方法主要是针对专用、工业产品 推销员向所约见的顾客说明来访的真实意图，若顾客的确需要推销的产品，自然会欢迎推销员的来访，并给予合作。 （二）为了市场调查 以此为理由约见顾客，因给对方心理压力小，往往容易让对方接受，容易引起约见对象的信任、合作与支持。 （三）为走访客户 人总是有感情的，尤其在节假日对新老客户进行走访、探望，通常不会拒绝。 这种方式有利于增强推销员与顾客的情感 ，引起顾客的好感，又使推销员赢得了主动。 (四) 为提供服务 以提供检查、保养、维护设备作为理由，往往是比较受欢迎的。 利用这个机会了解顾客设备在使用过程中有什么问题，趁机提出升级、更换、补充等有针对性的建议。 （五）为签订合同 在各方面条件都谈得差不多的情况下，以签订合同作为理由比较适合。 (六) 为收取货款 以收取货款约见顾客往往是不太受欢迎的，甚至有的顾客为躲避债务而回避推销员的来访。 （七）为登门求教 推销员以登门求教为由约见顾客往往是受欢迎的。人都有被承认的需求。 这种约见理由的前提是顾客本人就是某方面的行家，有某些专长、特长或名气。 （八）为赠送样品 赠送样品、试用、试销、征求意见等为由约见顾客，这种约见一般不会被拒绝，往往能赢得顾客好感与合作。 但要注意避免借送礼强搭产品推销，给客户上当的感觉。 二、约见时间与地点 时间和地点的选择是根据“方便顾客，利于推销”的原则，一般由顾客决定。 时间、地点的选择一般最好提出两个让对方选出一个。 1、团体顾客 约见时间： 一般选上班时间，送礼等选休息时间； 一周里最合适的时间是星期二到星期四。一般公司都在星期一开商务会议或安排工作，所以大多会很忙碌。星期五是工作结尾，客户比较疲劳，没心情谈业务。 一天里最佳时段是上午10：00---11：00；下午3：00---6：00。 约见地点 工作单位---双方单位均可 社交场所---如酒吧、夜总会、咖啡厅、歌舞厅、高尔夫球场、电影院。在社交场合，客户戒备心淡薄很多，可以消除拘束，比较轻松、愉快地进行交谈，便于达成交易。 公共场所---如公园、广场、博物馆、饭店，甚至街头巷尾等。 2、个体顾客 约见时间： 选在下班时间。如中午、晚上，周六、日 约见地点： 顾客居住地---方便顾客，显得亲近 茶楼、酒吧、公园---气氛融洽，容易接近 避免在以