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08.单元八
单元八 销售过程管理;情境引入：;单元八 销售过程管理;项目一 理解销售管理过程;任务1 理解销售管理过程;1．销售过程管理的含义;2．一般企业的销售管理过程解析;任务2 理解销售过程管理重要意义;【管理故事8-1】 麻花姑娘的故事;【管理故事8-2】袋鼠从笼子里跑出来的秘密;任务3 理解销售经理在销售管理过程中的角色;项目二 熟悉销售过程管理与控制;任务1 了解企业在销售过程管理与控制中的常见问题;1．管理思路和目标不明确;2．管理与控制的方法不够系统和全面;3．管理与控制的方向和尺度把握不当;任务2 理解销售过程管理与控制的方向与要点;1．工业用品销售对销售过程管理与控制的方向与要点;2．日用消费品销售对销售过程管理与控制的方向与要点;任务3 熟悉销售过程管理与控制的主要内容;1．销售目标管理;2．时间管理;3．销售人员行动管理;⑴每日拜访计划 ;⑵每日销售报告表;⑶评价推销的效率;⑷市场状况反馈;⑸周工作进度控制;⑹销售会议管理;项目三 掌握销售过程管理的基本工具;项目三 掌握销售过程管理的基本工具;任务1 掌握销售过程管理与控制的工具之一——管理表单;1．管理表单的设计要点;【小知识8-1】销售人员工作时间构成（上）;【小知识8-1】销售人员工作时间构成（下）;2．管理与控制销售过程的基础管理表单;【小知识8-2】月工作计划表、周工作计划表和工作日志之间的内在联系（上）;【小知识8-2】月工作计划表、周工作计划表和工作日志之间的内在联系（下）;3．管理表单的推行与督导;【案例点击8-1】“工作日志，伴我成长！”;【案例点击8-1】工作日志，伴我成长！;任务2 掌握销售过程管理与控制的工具之二—销售例会;1．销售队伍常见的六种例会;1．销售队伍常见的六种例会（上）;1．销售队伍常见的六种例会（下）;2．销售会议的常规目标;例会种类;【案例点击8-2】如此会议⑴;【案例点击8-2】如此会议⑴;【案例点击8-2】如此会议⑵;【案例点击8-2】如此会议⑶;3．销售经理主持销售会议时应注意的问题;【小知识8-3】会议的成本;任务3 掌握销售过程管理与控制的工具之三——随访观察;【案例点击8-3】徐经理的疏忽⑴;【案例点击8-3??徐经理的疏忽⑵;1．为什么要进行随访观察？;2．销售经理进行随访观察时要注意哪些问题？;任务4 掌握销售过程管理与控制的工具之四——述职谈话;1．述职谈话的作用;2．述职谈话的过程及要点;表8-2 述职谈话的过程及要点;表8-2 续;3．述职谈话过程中销售经理应注意的问题;⑴在述职过程中，销售经理不能轻易放过的地方有四个;⑵有效述职谈话的特点;【综合案例】徐经理的痛苦⑴;【综合案例】徐经理的痛苦⑵;【综合案例】徐经理的痛苦⑶;Add your company slogan
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