A市场开发意义.pptxVIP

A市场开发的意义 A市场开发是全价料发展的必由之路 中国市场发展的一些现实性的变化 整体Dennis市场的全价料快速发展 饲料技术的透明化使得产品的同质化严重 国内竞争企业的低成本策略使微利时代到来 运输成本对全价饲料销售的关键性影响 Supply chain优势的体现需更高的产销量 “一省一厂”到“一省数厂”的发展要求 传统的DLR布局会成为销售累增的瓶颈 “阵地战”可有效抵御激烈的低成本竞争 中南区领导层对“A市场模式”的要求 可持续、可复制 是长久性作用、而非暂时性 是可以复制到更多区域的“方法”而非运气 可设计、可发展 是可以由我们主动掌控和把握的 是能灵活的适应未来的变化的 “Success by design” “合乎全价饲料之道” BP学习及实践－－知所先后，近乎道矣 越南团队密集开发范例参观学习（2012.12） 六和、双胞胎等国内企业模式的研讨 普瑞纳品牌传统销售精髓的回顾 中南区各团队优秀实践的学习和总结 成功销售模式多样但基本原理近似 Buying Process 销售漏斗 销售4阶段 传统经销商开发的前状 广东市场自2003年开发市场，开发累计12年 至2012年底合作经销商120多位 销售人员通常半年左右开发一个经销商 常规的开发方式： 调查－－拜访－－持续跟踪－－签约 主要开发方式是－－“谈”、“机遇” 对于开发能力要求：更多的经验，更好的沟通技巧，更资深 经销商客户典型需求分析 资金赊销严重 资金安全保障少 资金投资回报低 产品用户满意度低 优质新客户开发少 未来发展方向不明确 其他 人们关注的不只是我们的话语，更是行为！ Dennis市场“商/户”关系及销售影响 饲料行业中“商/户”赊销现象已是常态； 不同赊销状态的养户，经销商资金回报不同 不同赊销状态的养户，其购买行为存有差异 优质养户资源 开发优质养户资源的意义 可满足目标经销商的较为共性的关键需求，促成合作 优质养户低赊销，可更大化的提高经销商的资金利用率 对产品性能的高要求，更利于“价值销售”模式的开展 更高的生产性和效益关注，是未来市场的基础性力量 对高效益的关注，更易对厂家忠诚，难受经销商影响 优秀销售人员市场开发BP的总结及模型化 10 A市场开发模式的基本原理 在更小的区划中，通过优质养户资源的筛选开发，引导更多DLR的合作及发展，实现可持续的销售增长 谢 谢！