学长以他农机的背景与丰富的工作经验,从买家的角度来跟我.PDF

12 月 22 日下午，學校邀請到瑞士商AGCO 台灣區供應商開發經理－羅基 益來分享「機械/ 工具機產業概況與行銷策略」。羅基益經理是ITI 92A 學長， 本身具有台灣大學農業機械系背景，之前擔任過中華汽車的海外業務、機械與 緊固件產業的國外業務，目前擔任AGCO 供應商開發的職務。 學長以他農機的背景與豐富的工作經驗 ，從買家的角度來跟我們分享 。以 下摘錄一些重點分享給同學們。  台灣汽機車產業供應體系概況 台灣汽機車零組件市場簡單分為ODM/OEM/Aftermarket 。前面兩者是原 廠零件，台灣多數供應商雖是中小型企業，但他們的客戶也是遍及世界各 大知名廠商。Aftermarket(售後維修)則是另一種供應商型態，針對零配件 提供後續維修服務，因為沒有原廠的限制，靈活度跟自由度比較高。 以堤維西TYC 為例，他們的車燈件在美歐市場有六至七成的佔有率，既是 OEM 也做AM 市場，不論是機車、汽車、重型機車、大型卡車、巴士及 農業工具機都有。台灣零件多數外銷美國與歐洲 ，包括AGCO 也有大約 30 家左右的台灣供應商 。  台灣供應商在AGCO 全球供應鏈的機會與挑戰 優勢是合理的價格與優良的品質，可彈性的配合原廠，也不斷開發新產 品。不過相對的也有一些需要克服的挑戰，像是語言與文化的隔閡會影響 國外客戶配合意願 。台灣內部也有勞工成本偏高與油價浮動等問題，外部 則有中國、東南亞的低價威脅 。  AGCO 簡介 AGCO 是一家農用設備製造商，總部設置在美國，主要擁有五大品牌，含 括各種農機市場。在世界各地都有工廠, 零組件有些是採購進來(全球擁有 4500 左右的供應商), 有些則是自己製造 。2015 年銷售總額約75 億美 金。銷售市場主要在歐洲占 51% 、北美26% 、南美19% ，APEC 4% ，不 只賣農機具也有零配件銷售、維修與機具使用教學等全方位服務。  Know Your Customer (Sales vs. Purchasing) 最後學長以過來人的經驗比較銷售與採購的差別。學長知道我們多數人畢 業後想當國外業務，建議我們先了解客戶（採購）在想什麼：採購動機？ 下單的決定因素？什麼時候會進行到量產階段？搭配產品專業知識與英文 溝通與簡報能力，才能當一個稱職的業務。 而採購是另一個完全不同的挑戰，除了要很廣泛的瞭解公司所需的零件， 還要了解整個產業聚落上下游關係，知道每種零組件頂尖的公司是哪一 間。另外要有替代的供應商，避免供貨不及等狀況。掌握市場才能有足夠 的籌碼談判。 至於先做業務還是先做採購，學長認為則是看自己適合什麼？有些人覺得 業務比較有挑戰性，可以憑業績分獎金。而採購則是可以懂更多東西，了 解整個產業的狀態。兼做採購與業務的也大有人在。因此，不管做什麼都 要了解自己的專長，在應徵的時候可以先諮詢該公司的客戶有那些 ？公司 是屬於 ODM 還是OEM ？才能找到自己理想的公司。如果想多加了解這個 產業，可以參加每年四月台灣國際汽車零配件展，各種供應商都會參加。 很高興參與這場講座，意外獲得「採購角度」對汽機車與工具機產業的分 享，不但對整個市場現況有初步的概念，也了解採購與業務各有不同的挑 戰。台灣在這個產業雖然競爭日趨激烈，但由於工業4.0 時代的來臨，加 上全球人口不斷上升，農畜需求增加也帶動機械的需求，台灣雖然只是扮 演零組件的角色，但品質與彈性仍可以在世界各大品牌佔有一席之地。有 興趣的同學們都可以再多加了解！ 一年級英語組105D 汪佑潔