第十章第一节国际货运代理市场营销和操作流程.doc

第十章 国际货代企业运作导论 第一节 国际货运代理的市场营销和操作流程 一、国际货运代理公司ISO9000体系认证 目前我国大型国际货代企业占少数，中小企业占大多数。在国际货运市场激烈的竞争中，为了提高国际货运代理的质量信誉，取得ISO9000认证是企业拓展市场的首要战略。因为有了质量信誉就会赢得市场，有了市场就会获得效益。实行质量认证制度后，意味着企业已经在管理、实际工作、供应商和分销商关系及产品、市场、售后服务等所有方面建立起一套完善的质量管理体系。良好的质量管理，有利于提高企业效率、降低成本、提供优质产品和服务，增强顾客满意，增强企业市场竞争力。 质量认证制度已被世界上越来越多的国家和地区所接受，一个企业要想在国内或是国际市场上得到普遍认可，取得ISO9000的认证证书成为了重要途径。 二、国际货运代理公司的业务管理 （一）揽货人员应具备的基本素质 揽货人员应了解国际货物买卖和合同、国际贸易术语、国际货物运输保险和国际贸易货款收付业务的一般知识。熟知世界贸易的主要航线、班期和运价，装卸港口所处的地理位置、转运地以及内陆集散地；海上运输、空运、陆运、铁路运输、多式联运、仓储的一般知识。 1、班轮船期表 是由各班轮公司自定形式、自行颁布的关于航期、航行路线、挂港和载量的公开船期信息，一般包括航线名称、船名、航次编号、始发港名、中途港、终点港，到港时间和离港时间，以及其他有关事项等。 2、班轮运费 运费是承运人根据运输契约完成货物运输后从托运人处收取的报酬。运价是承运人运输单位货物而付出的运输劳动的价格，是运输产品价值的货币表现。 班轮运费 = 班轮运价×运量 + 附加费 运费附加费是运费不可分割的一部分。因为班轮运价是按照班轮运价表和协议运价计收，运价在一定时期内是稳定的，但影响运价的因素在一定时期内不稳定，如油费涨价、汇率波动、码头拥挤等，因此承运人为了应对航运市场的这些变化，维持其成本，不固定的推出各种运输附加费。如常见的燃油附加费、货币贬值附加费、转船附加费等。 3、班轮运费的计收标准 （1）按货物的实际重量计收，以重量吨为计费单位。 （2）按货物的体积重量计收，以尺码吨为计费单位。 （3）按货物的FOB总值计收，以出口FOB总值按一定的百分率计收。 4、选择适当的运输方式及特点 在实际业务中，作为货运代理应该熟知如何选择适当的运输方式、承运人、合理的运价，才能充分有效地向其客户提供服务。 船舶运输：运量大、运费低，适合于港到港及国际间的一般贸易运输。缺点：运输时间长。 航空运输：交货时间快，适合高价值的物品快速运输。缺点：运量小、运费高。 汽车运输：灵活便利，可以直接到收/发货人指定的地点取/送货。缺点：运量不大，仅适合公路运输。 铁路运输：运量大于航空运输和汽车运输、运费低于航空运输和汽车运输，运输时间适中。缺点：仅适合于铁路站点涉及的国内外运输。 多式联运：根据客户的需求，综合船舶运输、航空运输、汽车运输、铁路运输的特点，选择合理的运输线路安排两种或两种以上的运输方式相结合，一票到底，全程负责。可以完成整体物流供应链的服务。缺点：多式联运经营人必须熟悉各种运输方式及其特点，熟悉相应的法律法规、运价计算，要有能力做好相关运输过程中的协调工作。 5、应熟悉并能选择海上运输适当的船舶类型 集装箱班轮：适合于普通适箱货物的运输。 散货船：适合于大宗货运输，如粮食、矿石。 油轮：适合于原油及成品油运输。 液化气船：适合于液化天然气运输 特种货船：适合于特种货物运输。如海上油井平台、汽车。 此外，揽货人员还应该掌握货运代理业相关的国际间的法律法规、公约、惯例等知识；了解竞争对手的信息等。熟悉本企业的服务性质，提供本公司为货主服务的航线、船期、挂靠港口等信息；熟悉本地区并了解相关地区的港口习惯和海关程序。 （二）货运市场的采购与销售 1、采购 作为国际货运公司应充分发挥本公司的优势，与承运人或船代建立业务关系，商谈有关航线的运力和运价，以及船期、订仓操作程序和签订运输服务合同，货代可以根据货物运输的需要，从运输服务质量、船期、运价等方面综合考虑后，选择适当的班轮公司。由于一般货代本身不拥有运输工具，因此货代需要采购运力，本身不具备装卸和仓储能力的还需采购装卸能力和仓储能力，并支付费用。 2、销售 与货主建立合作关系，签订揽货销售协议，托运货物办理订舱手续。 货代根据承运人公布的船期表，按照货主的要求，向承运人采购运力和运价，向装卸和仓储公司采购装卸能力和仓储能力并支付费用，加上本身所提供的服务做成综合服务价格向货主销售。 3、量身定制产品和服务来满足自身的目标市场 根据不同的客户，不一样的需求，来量身定制产品，如： 对于承运人在特定航线上需求的货物品名采用集约方式，以NVOCC的身份与承运人洽谈S