现代谈判学简答题.doc

第一章　现代谈判学导论　　1、怎样理解谈判的多种界定？ 　　（1）工具书的界定：工具书对谈判的解释明显存在着定义过窄的弊病。工具书的解释偏重于政治谈判或外交谈判，局限于国家之间的重大问题 　　（2）国外专家的界定：国外专家对谈判的界定则显得比较宽泛 　　（3）国内学者的界定 　　2、谈判学的学科构建？（解答误区及条件） 　　误区：（1）误认为谈判实践没有独立性 　　（2）误认为谈判实践没有普遍性 　　（3）误认为谈判实践没有规律性 　　（4）误认为谈判实践没有理论性 　　独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件 　　其他： 　　1、谈判的基本含义是什么？ 　　谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。 　　（1）谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人 　　（2）谈判的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突 　　（3）参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改善关系，也就是为了满足需求 　　（4）谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现 　　2、谈判具有哪些基本特征？ 　　（1）谈判是理性行为 　　（2）谈判是参与者的互动 　　（3）谈判是参与者的合作 　　（4）谈判是参与者的竞争 　　（5）谈判是复杂性的活动 　　3、谈判具有哪些重要作用？ 　　（1）谈判是解决争议的手段 　　（2）谈判是平息争议的途径 　　（3）谈判是调整利益的方法 　　（4）谈判是发展经济的桥梁 　　（5）谈判是改善环境的措施 　　4、谈判学的研究对象是什么？ 　　（1）介绍谈判的基本常识 　　（2）揭示谈判的一般规律 　　（3）探讨策略技巧的应用 　　（4）借鉴成果，总结经验 　　5、古代谈判具有哪些特点？ 　　（1）谈判是统治者的专利 　　（2）个人的作用至关重要 　　（3）谈判的遗体比较简单 　　（4）相互欺骗是常见手法 　　6、谈判的发展现状？ 　　（1）谈判的应用范围越来越广 　　（2）谈判所起的作用越来越重要 　　（3）谈判的策略技巧越来越正规 　　（4）谈判的专门人才越来越急需 第二章　谈判学科的基础知识　　1、什么是双边谈判？什么是多边谈判？ 　　双边谈判： 　　（1）两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判 　　（2）两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判 　　多边谈判：多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判 　　2、谈判的基本方式？ 　　（1）横向与纵向谈判 　　（2）从属与独立谈判 　　（3）软、硬与原则谈判 　　（4）电话与电函谈判 　　3、原则式谈判的四个基本点？ 　　（1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和 　　（2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场 　　（3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案 　　（4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准 　　4、谈判应当遵循哪些基本原则？ 　　（1）平等互利原则 　　（2）坚持正义原则 　　（3）谋求一致原则 　　（4）依据标准原则 　　（5）真诚守信原则 　　（6）确定灵活原则 　　（7）时间效率原则 　　（8）遵守法规原则 　　5、谈判的基本程序？ 　　（1）谈判准备阶段 　　（2）谈判开局阶段 　　（3）交流探测阶段 　　（4）磋商交锋阶段 　　（5）协议签约阶段 　　6、谈判的开局阶段有何重要作用？ 　　（1）形成第一印象 　　（2）建立洽谈气氛 　　（3）决定谈判态度 　　（4）确定谈判方式 　　（5）形成等级观念。 　　其他： 　　1、谈判由哪些要素构成？ 　　（1）谈判主体 　　（2）谈判客体 　　（3）谈判媒介 　　（4）谈判目的 　　2、电话谈判的优点与缺点？ 　　电话谈判：就是指通过电话进行洽谈的一种谈判方式 　　优点： 　　（1）受时间的限制可以使对方迅速、明确的表示态度 　　（2）能够避免因彼此地位差异而对交谈效果的影响 　　（3）可以根据需要控制对方讲话的时间。 　　缺点： 　　（1）受时间限制不能充分考虑对方或自己的意见 　　（2）来不及查阅有关资料，计算有关数据 　　（3）往往受场合或条件的干扰 　　（4）容易误解对方的本意，忘记应该交谈的重要内容或采取极端态度 　　3、如何使用电函谈判？ 　　（1）使用电函谈判应该事先经过认真调查，掌握更多的相关信息，经过深思熟虑再发出电函 　　（2）电函的内容应该注意措辞，尽量使用