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零售商品管理 主讲：刘俊秀 电话会场制度 1 准时参加 2 电话调振 3 不可以随便走动 4 积极参与 5 空杯心态 货品管理的内容 商品管理的意义 * 商品管理的依据 店铺数据报表 数据报表分析的重要性 通过报表追踪 1）发现问题 2）寻找问题原因 3）调整策略 4）制定改进方案 5）跟踪执行 订货 订货前数据、报表分析 期中类别分析表 3周比较报表 款式分析 去年同期商品构成 周 销售数据分析表 终端店铺畅销款式分析 报表启示 1）通过报表找出店中存在问题，货品滞销必然有原因 2）类别不平衡，检查货品间的彼此搭配性如何，下次 订货需考虑到类别间彼此间的款式及颜色的配搭性 3) 品类销售不稳定，是否货品不足或员工没有继续主推 4) 单品销售不理想，应与可配搭品类搭配陈列以提升单品销售，同时要加强员工产品知识，有针对性推荐 5) 将畅销与滞销陈列，加强销售弱势的单品的带动性 成套陈列成套推荐 6) 库存量大的类别要检查陈列面积、需加强展示（包括重复出样、扩大面积）制定个人目标、重点推荐 商品管理的目的 业绩达成 利润贡献 资金利用 品牌提升 管好货品必须经过报表分析 如何进行有效的商品管理 必须了解的基本数字 了解数字与商品管理的关系 终端数据分析就像温度计 1) 营业额 2) 库存 应收金额 3) 订货（进货额） 实收金额 4) 联单率 5) 客单价 6) 平均单价 7) 毛利率指标【毛利率=（销售收入-销售成本）除以销售收入】 8) 新品售馨率指标【售馨率=销售金额除以采购金额（以零售价计算） 售馨率需要每周计算 9）回转周数【回转周数=期末库存除以本周销售件数】 10）消化率【消化率=该款销售件数除以该款总进货数 商品管理基本流程 科学的采购订货【总量失误、结构失误、选款失误】 店铺销售管理【上货时机不对、系列不对、库存、陈列与销售不匹配】 日常货品管理【日常货品归并、补货管理】 季末打折销售【无规划、无计划；渠道选择和折扣技巧差】 货品管理流程细化 数据分析的目的 发现问题 业绩不好 分析 数据分析 方案 制定方案 执行 实施操作 改变 业绩改变 商品管理重点 事先的畅销品预测 销售商品实际把握【每天分析货品销售表现】 店头库存数据掌握 案例: 成功经验 商品了解程度 【每天进行货品销售分析，与旺销、滞销分析】 现场购买的技巧与经验 【服装全部成套进行采购、杜绝商品在店铺中无搭配销售的可能，整套服装配搭的各款下单深度按照过往比例进行店铺分A\B进行不同产品宽度的采购 以购定分 【所有货品到货后，按照原有现场采购的款式和数量分货】 商品管理的整体思路 商品管理的工作内容 订货—货品分配---上市计划—销售分析---补货---库存处理 订货准确来源于经验；经验来源于对顾客的了解 订货分析共享会 组织部门：采购部 参加部门：营销、培训、企划 会议内容： 1 订货会总结 2 订单分析 3 季度货品所需要的陈列支持 4 季度货品中需要企划支持的 5 季度货品中需要营销传达的 商品分配 商品分货思路 即将到的货品总量 当时订货是的思路，原定分配的门店 各门店SKU容量 各店顾客喜好分析 货品的合理分布 系列的整体化陈列 商品分配要素 店铺级别 顾客需要分析 SKU规划 店铺级别 1 店铺级别划分 依据店铺商圈类型、商圈消费特点、店铺营业面积、店铺营业额、店铺毛利状况、店铺利润状况进行店铺级别划分。 旗舰店【品牌形象展示店】 A级店【主力店】 B级店【标准店】 C级店【折扣店】 分级划分原则 分级货品定位及销售特点 货品定位：店铺销售过程中，有一个合理的货品结构，才是保证店铺销售业绩的基础所在 基本款 价格低 款式基本、消费层面较宽 销售可以跑量冲击市场，对销售起到较大支撑作用 适应不同面积店铺进行操作 销售期较长，一般贯穿当季货品的销售 畅销款（主力款） 价位相对为中价位货品 款式设计加上时尚元素，兼顾简单与时尚 是品牌公司年度主要推荐产品 小店需要进行有选择性的操作 销售不一定跑量 在货品操作方面，主力款的销售在店铺的推广过程中比较注重‘替代’概念 形象款 价格稍高。品质较好 消费者层面较窄，适合追求个性时尚的顾客，销售不能跑量 主要是提升品牌形象及在店铺的货品结构中起丰富店铺货品结构的作用 货品定位及销售特点 大店生意不佳推动策略 VIP维护 回头客 多做宣传 降低成本增加利润 【1减人2减货，铺场数要加到成本中，分担到每个月，大量做正挂、模特，以减少铺场