2经销商渠道称霸营销之路.docVIP

经销商渠道霸主营销之路 所谓渠道霸主，以客户（下游渠道或者消费者）为中心，通过浴血奋战，或者模式创新，在某类渠道拥有很强的渠道管控能力，再通过持续地渠道专业化（渠道细分）运作与服务，继续强化和扩大渠道优势来获取生存发展与赢利增长，依靠渠道优势，形成别人无法攻破的壁垒，持续发展。 一、渠道霸主不单单是自身的销量占到当地市场总量的非常可观的比例，而且掌握了更多的产品和品牌资源，同时在渠道运作，终端操作，商业规则等方面有自己不言而喻的话语权以及不可替代的服务价值，甚至可以制定和决定游戏规则，明显的处于渠道的主导地位。案例：如 案例：北京朝批依托专业化操作商超、流通渠道，创造着40多亿销售额。据北京的一个经销商朋友说：如果朝批把他们经销的产品从市场上撤货，那么北京市场的零售终端就要空出60％的货架——不管真实情况如何，朝批对北京市场的影响力由此可见一斑。华北地区最大的快速消费品批发代理公司。朝批也与包括雀巢、茅台、五粮液、剑南春、金龙鱼、乐天、娃哈哈、妮维雅等在内的国内外300多个著名生产企业建立了合作关系，并且已成为其中70多个厂商在北京地区的总经销、总代理或最大分销商140多家（包括连锁超市、大卖场、百货商场等业态的1000余家分店）、建立了以北京为中心、环渤海地区的销售网络 如家电行业的国美、苏宁，可以称之为家电连锁行业渠道霸主。 案例： 话说 2、 青岛消费者对地方品牌的消费忠诚度全国罕见，在这样的市场环境之下，怡兴源却能把外来品牌做到开发一款成功一款，足见其产品开发的功力。该公司不仅将自己多款外地品牌成功打入青岛的商超渠道，而且销售额均位居各大商超前列。 山东的酒店流行低度酒，但家庭消费和送礼则喜欢高度酒，这两大块正是商超的主抓对象。在进行了大量的市场调查后，怡兴源确立了主推高度酒的路线。在产品开发过程中，首先选择知名度高的品牌，做成全国品牌和地方品牌相互呼应的格局。在产品打造方面，避免大多数贴牌商过分注重包装而忽视酒质的惯有思维模式，将酒质放在首位。每开发一款产品，都会做充足的市场调查，除了公司高层品尝之外，还请消费者亲口感受一番，确保产品能迎合消费者的喜好。在产品推广方面，他们轻广告投入，重体验消费，采用免费品尝、买赠等形式，利用过硬的酒质和良好的口感，让消费者主动口口相传。一系列行之有效的手段，保证了其产品开发的成功。 3、代理知名品牌，完善产品结构 在以自有品牌为主基础上，怡兴源也代理品牌知名度高、操作空间大的品牌，以完善和丰富产品结构。 曾经，五粮液的百鸟朝凤在山东市场做得不是很理想，后来，该品牌运营商找到怡兴源，请怡兴源做山东的总代理。当时，山东市场上百年老店、尊酒、王者风范等五粮液旗下的一系列产品，表现都很活跃，操作这个品牌市场难度很大。经过谨慎的思考，怡兴源毅然接下了百鸟朝凤，并利用自有品牌打下的商超网络基础，快速在全省范围内开展促销活动，通过买赠、促销员推广等，硬是借助已经建成的网络优势，在短短5个月之内，实现了销量增长60%的可喜业绩，并逐渐形成与其他热销品牌抗衡的态势。 4、网络建设，四周辐射 怡兴源确立了以品牌带动网络建设的思路，用迎合商超消费特点的产品，打开了商超的大门，并快速从青岛走向山东全省。从2000年起，怡兴源便将主攻目标瞄准刚刚兴起的商超卖场，他们以酒质纯正、中低价位的贵宾宴作为进军商超的急先锋，在商超刮起免费品尝、买赠等旋风。半年时间，以贵宾宴酒为主，怡兴源的系列产品顺利进入了青岛及周边80多家商超，跨出了成功的第一步。随后，怡兴源在拉动消费上下功夫，每个商超设置常年专职促销员，开展面对面的推销，开展买一赠一活动，效果非常明显，不仅产品的影响力起来了，公司的知名度也得到极大的提升。几年来，怡兴源的产品几乎都位列各大商超前茅，其在家乐福一个单店单品月销量就达到19万元。2002年开始，怡兴源逐步加大了对山东其他市场的开发力度，他们复制青岛的操作模式，以贵宾宴开路，其他系列品牌跟进的方式，一年多时间，占领了济南、淄博、东营、潍坊、临沂、烟台、威海等地，抢占卖场网点达到200多家。在山东全省稳步发展之后，怡兴源开始了向外省进军的征程，从去年6月份开始，他们先后在大连、沈阳设立办事处，开始进攻当地大型卖场。李波说：“这是一个尝试，一旦成功，我们将向更大的市场进军。” 5、 抓住了品牌和网络建设，怡兴源练就了快速发展的两条“飞毛腿”。总经理李波告诉记者：“我们以品牌建设带动商超网络的开发，而商超网络的拓展又促进和优化了品牌建设之路，如今，我们在这两方面都发展得十分顺利，公司业绩比10年前增长了近十倍。” 三、渠道霸主的经营产品一定不是专注于某一个品牌或者某一品类上，否则就是对渠道资源浪费，也容易让竞争对手寻机瓦解。渠道霸主一定要整合所服务的渠道类型，提供综合