项目一任务一潜客开发解决方案.ppt

7.猎犬法 猎犬法又称委托助手法，就是推销人员雇用他人寻找客户的一种方法。在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些推销人员常雇用有关人士来寻找准客户，自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准客户便立即通知推销人员，推销人员随后安排推销访问。 例如，西方国家的汽车推销人员，往往雇用汽车修理站的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买者，车主很可能就是未来的购车人，这些推销助手发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销人员。所以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准客户的信任，效果一般都比较好。 一般来说，大量的调查和准备工作由新推销人员负责，而老推销人员则主要是在前者工作的基础上，判断、确定哪些客户是最具吸引力的，并据此来拟订详尽的推销方案。这样无疑能有效地加速推销活动的进程，提高工作的效率。 当然，这种方法也有不足之处：一是推销助手的人选难以确定;二是推销人员会处于被动地位，其推销绩效要依赖推销助手的合作。 8.网络搜寻法 网络搜寻法就是借助互联网寻找潜在客户的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找客户的方法。近些年来，随着互联网技术的不断发展与完善，各种形式的电子商务和网络推销也开始盛行起来，市场交易双方都在利用互联网搜寻客户。互联网的普及使得在网上搜索潜在客户变得十分方便，推销人员借助互联网的强大搜索引擎，如Google、Baidu等，可以搜寻到大量的准客户。对新推销人员来说，网上寻找客户是最好选择。 与传统方法相比较，网上寻找客户具有以下几个优点。 （1）成本低，效率高。 （2）方便供需双方互动。 （3）“推”“拉”兼备。 （4）可以在更大范围内寻找客户。 （5）可以让产品说明“声情并茂”，吸引客户的注意力。 推销人员通过互联网可以获得以下信息。 （1）准客户的基本联系方式。 （2）准客户公司的介绍。 （3）准客户公司的产品。 （4）一些行业的专业网站提供的该行业的企业名录。 网络搜寻法也有以下的局限性。 （1）由于网络信息更新较快，在一定程度上会影响所检索到的目标准客户资料的准确性。 （2）出于信息安全的考虑，一些重要资料并不在网上公布。 （3）网络世界是个虚拟的世界，推销人员在运用互联网这一现代化信息手段查找资料时，难免会遇到假情报的干扰，从而不能完全保证目标准客户资料的真实性和可靠性。 9.交易会寻找法 交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准客户的方法。国际、国内每年都有不少交易会，如车展，每年在北京、上海、广州、深圳等地大大小小的车展有几百个。 交易会不仅能实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情并沟通了解，这是一种很好的获得准客户的方法。参加交易会往往会让汽车推销人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对重点意向的客户也可以做重点说明，约好拜访的时间。 汽车推销人员应该在每年的年末将未来一年行业的展览会进行罗列，然后贴在工作间的醒目处并在日程表上加以标注，提醒自己要抽时间去参观。 交易会寻找法的优点是效率高。这种方法能在最短时间接触到最多的准客户，因为参加交易会的人是对该行业有兴趣的人。它的缺点是费用较高，参加交易会要给主办单位交一定的展位费。 利用交易会寻找法应注意的问题如下。 （1）得到潜在客户相关人员的名片。 （2）尽可能确定拥有决策权的潜在客户。 （3）在展览会结束后，尽快取得联系，以免记忆失效而增加后期接触难度。 （4）将客户的资料拿回来仔细分析，寻找机会。 10.企业各类活动寻找法 企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解以及相互沟通都非常深入，因而也是一个寻找客户的好方法。 四、 运用客户开发技巧 五、 进行客户资格审查 1.开发潜在客户的原则 开发潜在客户的过程中，可以参考以下的“MAN原则”。 （1）M（money)代表购买能力，是指所选择的对象必须有一定的购买能力。M表示有，m表示无。 （2）A（authority)代表购买决定权，是指所选择的对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。A表示有，a表示无。 （3）N（need）代表购买需求，是指所选择的对象有这方面（产品、服务）的需求。N表示有，n表示无。 在实际操作中，推销人员会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策。 （1）M+A+N：有希望的客户，理想的推销对象。 （2）M+A+n：可以接触，配上熟练的推销技术，有成功的希望。 （3）M+a+N：可以接触，并设法找到具有A条件的人。 （4）m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等以确定是否给予融资。 （5）m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之再具备一个条件。 （6）m+A+