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高级企业培训师 张永久 销售技巧培训 高级企业培训师 一、营销经典十问 一问：?市场？ @ ? 二问：????????? 营销？ @ ? 三问：客户 ？ @ ? 四问：对手 ？ @ ? 五问：产品 ？ @ ? 六问：市场运作的最大成本是什么 ？ @ ? 七问：营销人员最大的优点是什么 ？ @ ? 八问：?因为在做价值判断而贻误商机值得吗？ @ ? 九问： 如何使自己的价值最大化？ @ ? 十问：人生幸福的标志是什么？ @ ? 一、市场营销理论（一）、 什么是市场？ 一般说来市场是场所；是资源配置的方式。 但我认为：市场是人这种动物争夺生存权的场所。 人生处处是市场，营销如同找对象。 恋人效应： 谈恋爱成功者，营销则成功， 像爱护恋人一样爱护产品， 像追求…………追求客户。 永远不要找老师（或别人）讲错了什么（这对别人有用对自己无用）； 永远要关注自己学到了什么（这对自己有用）； 永远不要抱怨环境，要把环境的营养吸干。 （二）、营销是什么？ 营销不是追求一次赢利最大化而是追求持续顾客关系的改善，致力于提供卓越顾客价值； 营销就是实现与顾客的无障碍沟通，无风险销售，并牢牢掌握营销的主动权； 营销就是商品进入终端客户，实现最终价值。而不是滞留在中间环节的库存转移； 营销就是形成忠实客户群，进而在巩固老客户的基础上，通过口碑传播，不断开发新客户； 营销就是与上下游客户形成事业伙伴、战略同盟、利益共同体，并与企业利益相关者形成和谐关系。 营销是一种科学：客观、普遍适合的、可重复的；主观、个性的、不可重复的 营销是一种艺术：不同的人用相同的规律得到的结论却不一样，这叫艺术。 营销是一种功夫。 中国有两位职业作家最成功：一是琼瑶、二是金庸。他们最大的优势是市场细分准确。 琼瑶针对15---22岁的少男少女，她的文学价值不一定大，但她的追求是不食人间烟火的情。 金庸针对备受压力的城市白领（金领不需要看，蓝领偶尔看看也可）是头脑按摩大师。 1、一个核心：发现创造，满足需求； 对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学。 我们说千方百计地追求、愿听。 但说，不择手段地追求，就不愿听。实际一样。 需求有两个方面： （1）、公心 你满足不了公心 （2）、私心 就要满足私心 2、两个假设： 万能的产品不存在 全能的企业不存在 3、三大工具： 晓之以利 动之以情 约之以法 晓之于利：披着羊皮的狼，笑咪咪地吃人；还有一种狼是赤裸裸地吃人。 商场如战场不妥商场如情场。 乱其心 夺其志 挖其人 4、四个阶段： 产品阶段、 推销阶段、 营销阶段、 定制阶段。 5、五个环节： 锁定目标客户从4P到4S再4R 从4P（产品 价格 促销 渠道） 到4S（需求、成本、便利、沟通） 再4R （关联、速度、关系、回报） 4R也有顾客关系的建立推荐保持挽回之说 目标客户：——用得着 ——买得起 ——信得过 北方人以质论价，市场做不开 温州人以价论质，市场大的多 （四）、营销招术 老招新用新招巧用 多招并用招招管用 熟能生巧随机应变 人云老十招一吃二喝三奉送四吹五拍 六攀亲七拉八打九殷勤最后一招送美人 又比如营销招数有所谓狠损绕忍之说 “狠损饶忍”，拳拳到肉 重拳出击，“推”“拉”结合 “有招”胜“无招”，“多招”胜“少招” “一招”胜“万招”，“无招”胜“有招” 一流武功高手和三流高手之间的区别就在于—— 三流高手在市场上总是一招接着一招的使出，虽然招招不同，但消费者只要稍微侧一下身子，他的所有“拳脚”就几乎是全部落空。 一流高手瞅准市场的软肋，想好一招，只要使出来就足以让对方倒下去。这是“一招胜万招”。 超一流高手平时无招，但一旦遇到困难，胸中总有韬略。当产品在市场上遇到的困难向他袭来的时候，凭“直觉”就知道核心问题出在什么地方，应该用什么样的手段才最直接有效。 这就是市场营销的最高境界：“无招胜有招” 不管是“杂耍”也好，“魔术”也罢，只要产品货真价实，不是故意欺骗消费者，能把产品卖出去的“招”就是有用的“好招”。 老祖宗留下来的文化传统中，既有“诸子百家”那种具有深厚文化底蕴上连天伦下接地利的“雅文化”，也有弥漫于市井之间游荡于你我脑海之内的“俗文化”。 老祖宗给我们留下了《孙