促销活动谈判技巧.ppt

培训材料第四单元 促销活动洽谈技巧 促销活动洽谈技巧 　没有供应商的支持，卖场的促销就等于是“无源之水，无本之木”。 而对于某些业态，做好一场促销的先决条件更为苛刻，例如百货店：一是要有80%以上的供应商参与到活动中来；二是要有20%的一线品牌能够全力配合商家的促销方式。 　　于是，如何说服供应商参与到卖场促销中来，是商家需要考虑的重要课题。温柔点讲是“说服”，而对于卖场采购部或商场营销部来说，这就意味着一场场艰苦的谈判。如何在谈判中获得更好的效果？ 促销活动洽谈技巧 认清你的商业环境 　　其实，在你与供应商谈判之前，基本的谈判地位都已经确定了！如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步，单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张，这种好事越来越少了。尤其当你遇到一线品牌厂家，谈判更难。因此，如何拉供应商一起促销的活儿，就显得越来越有技术含量了。 促销活动洽谈技巧 抓大放小 　　诸多供应商中，并非每一个都对你的促销活动意义重大。一线品牌总是本地所有门店都在抢的“香饽饽”，说服它们，肯定花费的工夫要多。你的资源、时间和精力都有限，因此肯定要定好一个计划。 　　比如：重点放在一线品牌，或正追赶它们的准一线品牌上。另外，在二、三线品牌里，要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或产品上。　 促销活动洽谈技巧 确定真正的商业目标 　　谈判基本上有两种：竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的，就是竞争性谈判——肯定有一方要输；而劝人一起促销（买赠、折送等），一般都是合作性谈判——结果好了，对大家都有利。合作，乃是我们最终的目的。 　　以前零售商完全强势时，他们的采购人员大都喜欢采取强硬型的谈判风格；后来，很多年轻学生被补充进了超市采购部或商场营销部，他们喜欢那种温顺的风格。实际上，“合作”并不代表“放弃原则”，你一样要以非常清晰的目标与原则去与供应商谈判。例如：对方是否参与？以多大数量的赠品和折扣来参与？ 促销活动洽谈技巧 谈判的三种风格 1 强硬型谈判: 将谈判视为竞赛，双方是竞争对手，只有一个赢家,态度强硬，要求对方妥协,人事不分，待人接物都十分强硬,言语中显示出对对方的不信任,故作高人姿态，步步为营,运用多种技巧，例如威胁、施压、故意拖延等,认为谈判应该隐藏自己的真实想法，并且尽可能误导对方,在谈判全过程中都坚持自己的立场，分毫不让,谈判就是意志的对抗，持续向对方施压. 促销活动洽谈技巧 2 温顺型谈判: 认为双方关系是朋友，不会因为意见不同而翻脸,为了双方的关系，而不惜自己妥协,人事不分，对人和对事都十分温柔,言语中表现出对对方的信任,认为对方的要求很合理，因此作出让步,认为最好的推进方法是许诺给对方一些好处,将谈判视为完全坦诚的关系，一般会较快向对方亮出底牌,乐于接受对方的方案,更乐于赞同对方,屈服于压力，自己不愿承担谈判破裂的后果. 促销活动洽谈技巧 3 原则型谈判: 双方致力于解决问题，公私分明,寻求解决问题的理想方案,明确人与事的界限，对人友好温和，但对事则坚守原则 ,认为谈判不取决于信任,关注实际利益，尽力寻找创新性的互惠方案,花时间考虑双方的需求和目标，寻找共同点,认识到：谈判总会有创新的方案，因此不需要所谓底牌 ,认为双方尽可能提出多种选择，然后择优而行,对双方观点基本上都有评判的客观原则 ,坚守原则直到结果令人满意. 促销活动洽谈技巧 准备创新的促销方案 　　可以看到，在上述“原则型谈判风格”中，要求你准备好几个富有创新性的促销方案。要知道，供应商的经理每次要接到大量同质化的促销方案，如果你的方案没有什么新意，对方怎么相信这次促销会带来滚滚客流？　　 　　准备好谈判资源 　　供应商很可能跟你讨价还价，因此在你谈判之前，一定要将手头的资源（新品促销位、DM抢眼位置等）梳理一遍，看哪些可以用于谈判。记住，不要跟供应商在某个问题上纠缠——你的时间比他们金贵。 　　当然，在所有谈判资源中，最重要的不是我方资源，而是对方“资源”，即：要明了对方究竟想要什么？　　 促销活动洽谈技巧 　摆数据，讲道理 　　当对方说“你很难知道效果怎么样啊！”你就拿出去年同期或上个季度对方参与促销的业绩；如果对方说“这只是个别现象”时，你就拿出跟对方最相似的竞争品牌历史促销业绩。或者，你就拿出近期几个竞争品牌就要赶上他的数据。　　 　　提前期 　　早日制定促销计划，提早“掠夺”供应商促销资源，这一点非常重要！ 　　例如某地级市百货大楼里，就有这样的高手：每次大型促销活动前，Z经理就经常能提出好主意。最关键的，Z的促销方案，他自己总是能组织好。最近一次“买一百送五十”，Z所在针织卖场的羊绒衫厂家几乎全线参加，鄂尔多斯、鹿王等平素从不参加活动的一线品牌也倾