初级导购陈列技巧.ppt

课程导视 2.顾客的六大质疑 3.购买心理与销售行为 2.1 定义 2.2 在哪里寻找USP 2.3如何寻找USP 产品手册 行业﹨时尚资讯 了解消费者需求和特性 导购自己使用观察 先成交自己方能成交他人 2.4 USP检索卡1 USP 检索卡2 3.产品个性统计表 4.自我成长 看商品信息资料时以对顾客说时的语气去阅读。不解之处多请教， 直到对任何人都能简单操作和有效解答。 模拟问答，一个问题至少三个回答，以口语方式自我练习。 亲自试穿体验，同时向顾客请教穿着的感受，记录要点。 将顾客的问题向他人请教，寻找更多更好的解决方法。 没有信心解答顾客的问题当天确认清楚，不拖延。 和设计师、制造商等技术人员多请教，了解服装精神理念。 自我成长法 积极参加培训及技术讲习会，除了让自己专业没有别的选择。 倾听客户对自己公司以及其他公司产品的了解和评价。 及时更新商品知识，多看时尚杂志，有目的地了解了解竞争对手和时尚品牌，通过网络等各种平台，了解最新服饰时尚前沿信息和流行趋势。 及时把你对时尚的解读分享给更多的人，带教新人，教师最好的学习。 产品推荐技巧 理解沟通 产品推介的原则 FABE产品推介法 四性表达 打好基本功 四、理解沟通 1.产品推介的原理 2.FABE产品推荐法 3.四性表达 4.打好基本功 1、产品推介的原理 FABE产品推介法 2.1定义 产品或解决方法的特点。 因特点而带来的功能。 这些功能的优点。 这些优点带来的利益。 证据及资料。 E-证据 实物展示 专家的证言 视觉的证明 推荐信函 客户的感谢信 统计及比较资料 成功案例 公开报道等 FABE的应用 2.2 FABE的意义 满足客户的需求 引发客户的需求 加深客户某些特定的需求 2.3导入FABE 了解客户需求 确定客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 展开FABE及推介公式 FABE的展开及推介公式 (因为)这是一件灰色格纹休闲西装。 (它具有)它的色彩纹理低调而朴实， 明灰色即时尚又高档，格纹图案即 知性睿智又高贵大气，精致商品... (对您来说)如果在初秋穿着，这种 色彩使您看起来清爽干净，图案简 约中有品位，时尚中有大气，与您 的风格很相配...... 在上周的时尚杂志上，这种类似款 式的西装出镜率很高，您看...... 特别配合您知性的气质...... 2.4 FABE描述内容 3.四化表达 差异性 简明性 生动性 情感性 4.打好基本功 销售产品就是销售自己！ 你！就是最好的产品！ 忠告 没有针对需求的产品推介等于给牛送鲜花！ 多余的推介等于金刚石中掺沙！ 理性的呈现就像在庙堂里讲情话！ 结果性呈现是王婆卖瓜！ 顾客需要的不是好珍珠而是好项链！ 永远不要以我们的产品作为一句话的开始！ 顾客可以拒绝产品作为一句话的开始！ 顾客可以拒绝产品，却不能拒绝关怀！ 小结 永远在顾客的期待中出场 成功的推荐基本对于产品和顾客的了解 针对顾客的特殊需求重点介绍 吸引顾客的往往就几个点 FABE讲透彻讲完整 让介绍符合四化，产生共鸣 符合顾客的沟通方式 营造轻松愉悦的沟通氛围 鼓励顾客参与体验 真诚是最有力量的！ 没有技巧就是最高的技巧！ 我是最好的产品！ * —201X服饰总代理员工系统培训课程— 资深导购系列课程 导言—产品推荐的重要性 基本销售的“三比一好” 比个人——感觉 比产品——价值 比公司——信誉 最终比服务与说明 文本 文本 文本 理解关系 一 理解顾客 二 理解产品 三 理解沟通 四 与自己的关系 与顾客的关系 销售就是 建立关系 与产品的关系 与工作的关系 理解关系 一 1.顾客是谁 理解顾客 二 是我们周围的每一个人，没有年龄、肤色、贫富之分。 是我们效益的源泉，是我们赖以生存的基础。 是我们所需要服务的对象，是一些永远正确的人。 是提供服务机会给我们的客人，是我们应该感激的人。 是给我们带来市场信息的人，是检验工作好坏、经营优劣的唯一标准，更 是店铺不可缺少的主要组成部分。 你是谁？ 我为什么要听你说？ 你说的对我有什么好处？ 我为什么一定要在你这里买？ 我为什么一定要现在在你这里买？ 感到满意 决定购买 进行评估 激起欲望 产生联想 产生兴趣 观察注意 要求承诺 促进成交 价值塑造 商品推荐 完成交易手续 商品说明 了解需要 接近顾客 购买心理 与销售行为 知识走在业绩前面 熟练掌握USP 产品个性统合表 自我成长法 理解产品 三