销售人员技巧.ppt

介绍产品的方法 FAB介绍法： F是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己得特性如纯棉布，钠米技术，绿标OTC等，都是产品的特性。 A是指优点，它能做什么？比如对于纯棉布膏药来说，其优点是不痒，不过敏等，对于绿标OTC来说，其优点就是经过临床5年以上使用来获取的。 B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？ 如何处理价格异议 错误的价格异议处理案例： 这样的价格还嫌贵？ 顾客：这种膏药的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？ 营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。 这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。 你到底想不想要？ 顾客：这种膏药你们能不能把价格讲实在点？ 营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。 这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。 我们这里从不打折！ 顾客：你好，你们的膏药打几折啊？ 营业员：我们这里从不打折！ 这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。 处理价格异议的方法 1.退缓法——缓兵之计 顾客：这是什么牌子的膏药啊？价钱多少？ 营业员：您先别急着讨价还价，先看看膏药怎样再说，主要是看能不能治你的病，您说对吧？ 2.说理比较法 顾客：奇怪了，我上次在XX卖场也看到这款膏药，可是你们这边价格高好多哦，到底值不值得啊？ 营业员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看质量，服务和品牌，相信您一定很有经验，比方同样是膏药产品…… 3.价格分摊法 顾客：怎么你们的膏药价格这么贵？比同类产品都高出一般价格。 营业员：我们的这款膏药采用得是最新科技，质量保证，使用安全。 End,thanks! * * -------陶峰 等待顾客 打招呼 定睛注视 接近顾客 询问顾客需求（希望、喜欢） 选择顾客要的商品 商品介绍说明 让顾客选取商品（成交） 收款（信用卡） 包装商品交给顾客 行礼、目送客人离开 一切顺利继续往下走 遇到障碍，退回去找原因 “台上三分钟、台下10年功”：一天的 工作的顺利与否，和当天的准备工作离不 开关系，而准备的细心，工作就会完成的 越顺利，相反则越差。 营业员要做些什么准备？ 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做的工作 1、备齐商品和商品伸报 销售员（营业员）要在开张前检查 商品是否齐全，仓库有的及时补上，没 有的要快速下单采购；要拆包装的和开 箱的，要注意包装的完整性；搭配销售 的商品，要检查搭配品的数量。 2、熟悉价格 销售员（营业员）必须对你销售的商品的 价格了如执掌，对于可以讲价的商品，要 能知道价格的低限，不要回答是“支支吾吾”， 这样顾客会有上当的怀疑。 3、商品整理 很多商品被顾客拿离开了原货架，一 定要在开张前再检查一遍。 4、准备售货工具 销售现场必要的售货工具一定要提前 准备好，不要在营业时找不到而慌神，一 般要准备的有？ 5、整理环境 销售开始之前一定要将卖场的环境整 理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。 根据顾客购物的心理变化和需求发展，销售（营业）员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。 1、接近顾客 顾客上门之前，销售（营业）员耐心等待销售时机。这个阶段销售（营业）员随时做好迎接顾客的准备，要精神，不可无精打采。 容易出现的问题：销售（营业）员擅自四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。 顾客上门，简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇，因为请随便看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。 每位销售（营业）员一天要接待上百位顾 客，要求销售（营业）员接待不同的顾客 时，要有灵活性。 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦 接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品 接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在 接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他 顾客进店或到自己管的专柜，销售（营业）员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突