会展营销与招商的策略思维概要1.ppt

2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 2006年9月1日 会展营销培训讲义 重庆工商大学商务策划学院 会展营销与招商的策略分析 靳俊喜 教授 2006-9-1 重庆工商大学商务策划学院 会展营销与招商 会展营销 即对会展信息、会展服务产品、会展公司与品牌的营销。 会展招商 对参展客户的招商。 营销与招商程序 会展策划－－会展前期准备－－会展营销与招商－－会展过程管理－－会展服务－－客户关系管理－－会展市场培育 会展营销策略体系 假定：会展方案既定。 会展营销策略体系 1、会展信息与文件整理、设计 2、会展服务管理流程与服务质量 3、会展场地与管理 4、会展招商方案 5、会展营销宣传方案 6、人员推广 7、客户数据库建立 8、客户关系管理、关系营销 9、会展业务组织与管理 10、会展品牌与内容推广 11、会展企业品牌与业务推广 12、会展策划 会展招商问题分析  如何制定恰当的招商模式 一、准备——在招商开始之前　　 明确招商目的 确立招商对象 二、合适的就是最好的 合适的资源，合适的条件 合适的态度，合适的传播  三、招商策略的设计制定 会展产品核心卖点提炼及促销方案设计 招商部门的设置及岗位编制 招商信息发布媒介及招商形式的选择 招商层级的设定 招商价格掌控 　　 制定招商流程及预估进程  整体招商方案设计——招商人员准备——招商广告创意、媒体选择与刊登——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——发出会议邀请——召开会议（签约）——督促履约——会展服务。 　　 在招商之前，应该制定详细的《招商手册》，以控制流程。 企业招商的九大误区 缺乏整体规划。 广告依赖性太强。 不舍得投广告。 招商模式非常单一。 招商目光非常短浅。 缺乏沟通平台。 一招鲜吃遍天。 缺乏统一布局。 缺乏延续效应。　　　 实效成功招商6大步 　　 步骤一：明确定位　企划先行 步骤二：探索赢利模式 步骤三：招商政策　互利双赢 步骤四：招商策略　资源整合 媒体广告招商、会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、企业自办招商推广会 步骤五：售后服务　长效共存 步骤六：招商队伍　强化执行 一般的招商策略  招商策略 A.通过媒体广告招商 行业媒体 专业媒体 大众化媒体 网络新兴媒体 ???? B.通过招商会招商 C.通过展会招商 D.通过人员招商 收集相关客户资料。 电话拜访。 上门面谈。 进行沟通和说服客户。 企业招商运作技巧 ???? ?目前会展招商，有以下几种形式，也存在诸多问题：????一、?大力推广式： ????二、?钓鱼发展式：????三、?走走看看式： ????四、?饮鸩止渴式：????五、?圈钱走人式： ??? 要想招商成功，要搞清楚以下几大问题：????一、?什么时候招商????二、?在什么范围内招商????三、?招什么级别的经销商????四、?招商说什么????五、?招商配备什么????六、?在什么距离上招商????七、?在什么媒体上招商????八、?采用何种进度模式招商 ? 招商进度模式一般有三种：???? 1、高台点火式：即企业首先在强势媒体投入产品广告，在强势广告的带动下，展开招商活动，这种招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全国性的销售网络。 ???? 2、革命火种式：即企业先期在重点的客户市场范围内精耕细作，将小市场做深做透后，利用成功市场的示范效应和影响力，逐渐向其它市场扩散招商，渐渐扩大招商规模，将市场做大。 ???? 3、组合招商式：这种招商模式是实践操作中常用的一种模式兼而有之的模式。 如何选择到位的招商策略 　　 第一类是依托强势背景型。 　　 1、竞标策略 2、顺势策略 　　 第二种是产品导向型。 　　1、 差异化策略 　　2、 管理模式创新策略　　 　　3、 效果体验策略 　 第三种是市场队伍导向型。 第四种是利润导向型企业。 第五种是公关能力导向型。 第六种是低扣率导向型。 第七种长期的小广告策略。 第八种频繁的参加展会策略。 实施招商不要忽略细节  一、配备人才——招商队伍的组建及培训招商经理大区招商经理区域协销经理商务助理其他服务人员 针对招商的培训主要有以下几个方面：1、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于招商工作的实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这无疑对于企业也有良好影响。  二、有效沟通