公司化系统之定战略.doc.docx

二、《定战略-做强做大指南针》-目录第一章：经销商公司战略概述第一节：经销商公司战略的概述第二节：经销商公司战略的价值和意义第二章：经销商的战略思维误区第一节：经营思维替代战略思维第二节：市场重于管理第三节：缺乏对创业的有效总结第四节：忽视人才的知识管理第五节：只注重战略而忽视策略第三章：经销商的战略思维转变第一节：从长远眼光看公司战略第二节：从注重销量到注重发展第三节：从做生意到公司化运作第四节：从注重拓展网络到管控渠道第五节：从无决策到控市场第四章：经销商制定战略规划操作步骤第一节：论述第二节：战略规划操作步骤操作步骤一：经销商自身经营定位，业务使命陈述。操作步骤二：经销商进行SWOT分析操作步骤三：确定战略目标操作步骤四：制定经销商发展战略第五章：经销商发展战略的制定第一节：经销商发展战略的重要性第二节：经销商发展战略的设计第三节：经销商年度营运计划的内容概述公司战略自检表部署销售目标，安排销售计划公司市场目标表提出利润目标，出台费用支出与控制计划6．公司利润目标表7产品策略实施计划8。公司产品目标表价格策略实施计划渠道策略实施计划促销策略实施计划货款回笼计划广告宣传计划市场出样目标与计划人力资源建设与营销培训计划公司人才目标表17．各岗位员工的业绩考核办法调整计划公司战略规划图：（转盘）第四节：制定年度营运计划的原则和依据一、制定年度营运计划的原则：前瞻性和预测性挑战性与现实性全面性与综合性指令性与指导性权威性与说服性二、制定年度营运计划的依据：清楚经销商当年的发展战略和基本思路学习借鉴其他成功经销商的营销经验分析业务数据和财务报表搜集当地市场基本面情况研究市场竞争现状与发展趋势充分听取销售人员和意见和建议听取部分核心渠道客户的意见和建议第六章：经销商公司营销模式制定第一节：经销商公司商业模式概述第二节：经销商公司常见的6种商业模式第三节：经销商公司11种厂商联销模式第七章：公司利润从哪里来第一节：公司利润的四大因素第二节：怎样做好关键营销第三节：正确决策的10个关键因素成功定位参考案例：附工具：定位梳理表（工具）第一章：经销商公司战略概述第一节：经销商公司战略的概述公司战略是对公司各种战略的统称，其中既包括竞争战略、营销战略、发展战略、品牌战略、融资战略、产品引进战略、人才开发战略、资源开发战略等，公司战略就是让你的公司和产品与众不同，形成核心竞争的一系列综合的、协调的约定和行动。公司战略就是弄明白公司从哪里来？向哪里去？公司做什么？不做什么。第二节：经销商公司战略的价值和意义1、由于公司确定了未来一定时期内的发展战略规划目标，可以使公司的各级人员都能够知晓公司的共同目标，进而可以增强公司的凝聚力和向心力。　　2、由于公司明确了未来各个阶段的工作重点和资源需求，从而使组织结构设计和资源整合更具有目的性和原则性，进而可以保持组织机构与发展战略规划的匹配性，可以更好地优化资源，有利于实现资源价值最大化。　　3、由于公司明确了未来一定时期内各城市、各业务单元的职能发展战略规划，从而使各职能部门、各项目组织都能够清楚地了解自己该做什么，进而可以激励他们积极主动地完成目标。　　4、由于公司明确了公司的利益相关者、竞争者和自身的优势、劣势、机会、威胁，从而使公司可以从容地应对机遇的诱惑和市场变化，有利于公司改进决策方法，提高风险控制能力和市场应变能力，进而有利于提升公司的持久竞争力。第二章：经销商的战略思维误区老板就是要接受挑战，制定战略规划，以使团队达到超越平均水平的表现。——特别有效经销商专家团我们都知道，管理属于体制范畴，领导属于认识范畴。尽管领导拥有制定管理体制的决策能力，但体制一经确立，其常态的监管奖惩程序就是具体职能部门的工作，所以，制定宏观蓝图愿景，通过愿景增强公司的凝聚力和员工的归属感，以形成良好的工作氛围和公司文化，才是属于经销商的持续而重要的任务。例如，六个核桃公司的某位市级经销商说：“现在很多代理公司都在管理上加大了竞争。我们目前做调整的一个最重要的方面，就是怎么样进行公司化运作，所以这是我们面临的最大的一个问题，还有管理上怎么样集权有道、分权有序、流程顺畅、有法可依。包括我们因事设职、因岗设人，包括人事相当，包括责权分明，未来对我们经销商的改变是最大的，包括公司文化的提升，因为人与人之间目前的要求和原来相对来讲也是不一样的，怎么样从人性化的方面过渡、管理和提升，是我们经销商面临的最大的挑战。”另外，经销商管理的重点在于经营，经营的重点在于决策。在经销商公司管理经营、业务拓展的过程中，存在大量需要决策的问题，决策分析是各级经销商的基本技能。决策的正确可以使经销商公司沿着正确的方向前进，取得好的经济效益；决策的失误会给经销商公司带来巨大的损失，甚至导致破产。所以，思维能力是经销商认识自己的公司以及公司中各个部