可口可乐经营管理模式.doc.doc

果中间商是零售商店，生产企业还要评估该商店的地理位置和顾客类型等。 但在日常招募中间商过程中，企业常常处于两种极端的情况之间：一种是通过铺天盖地的广告和高额的利益许诺，不管中间商的数量取胜；另一种是吹毛求疵，对代理商现实条件要求及其严格，而往往忽视了代理商的可培养潜力。前一种情况在新品牌或新产品急于进入市场时常常被采用，容易导致渠道成员良莠不齐，加大了渠道管理的难度；后一种情况则是在企业做到一定程度、拥有了较高的市场地位时出现，容易使企业失去进一步发展的机会。 【例10-2】 可口可乐公司新渠道成员的开发与运作 渠道成员分类 可口可乐公司在开发新渠道成员时，把新渠道成员分成四类： 销售其他品牌饮料而不卖可口可乐产品的渠道成员； 以前曾经销售过可口可乐产品但因为某种原因现在不卖了； 有销售饮料的需求，但还没有开设售点的地方； 有潜力经营饮料但目前还没有经营的渠道成员。 运作阶段 可口可乐公司无论开发哪一类新渠道成员都需要价经过以下三个阶段的运作： 准备工作阶段。首先，在开发新渠道成员以前要求销售人员要有足够的心理准备，同时还要补充好必备的产品知识。其次，要了解你所开发的新渠道成员。主要包括终端的类型、经营范围、主要的目标顾客群以及老板本人的一些基础状况等。最后，要定制好自己的拜访目标与计划。主要包括准备好一个“利润的故事”、一个