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浅谈通信企业 在与社会渠道代办商合作中的几大误区 口陈建军 近年来，随着电信市场的快速发 作社会渠道代办商比一般中小型社会 型合作社会渠道代办商们会对通信企 展，电信企业正面临着诸如客户竞争 渠道代办商更多的优惠政策。通信企 业产品的质量、售后服务等产生顾虑， 激烈、渠道争夺／jnl~lJ等挑战，通信企业 业会认为，只要自己承诺给予大型合 从这个角度出发，大型合作社会渠道 要想生存、发展并在竞争和挑战中获 作社会渠道代办商的佣金更高，给大 代办商虽然取得了企业的所有市场支 胜就必须具备“竞争优势”。竞争优势 型合作社会渠道代办商提供的政策更 持费用，但在销售通信企业(终端)产 包括更多的渠道、更新的产品、更低的 优惠，那么，大型合作社会渠道代办商 品时却不是那么积极。 价格、更好的服务等等。随着市场竞争 就会更尽心地帮助通信企业打开市 因此，通信企业在给予大型合作 的日趋激烈，营销渠道尤其是社会渠 场，赢得更大的市场份额。 社会渠道代办商营销政策和市场支持 道的效率高低、收益大小以及客户关 通信企业在对待大型合作社会渠 时，必须把握好一个“度”的问题，因 系管理能力等均将关系到未来市场竞 道代办商合作过程中，确实是抱着这 为，大型合作社会渠道代,J-j,商虽然追 争的胜败。为此，通信企业对社会渠道 种观念，而且也确实是这样做的。但 求利润，但是，它所追求的只是一种 代办商的竞争也呈现日趋白热化态 是，结果却不尽人意：通信企业付出的 “合情合理”的利润，而绝对不是那种 势，并 顺应社会渠道“强者愈强，弱者 多，从大型合作社会渠道代办商那里 稀里糊涂、隐患甚多的利润：所以，通 愈弱”的趋势，开始将大型合作社会渠 回收的却少，甚至还比不上少投入时 信企业要清楚地看到，并不是优惠政 道代办商作为自己最主要的营销渠道 的回报!为什么会出现这种情况呢?答 策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道 网络，并进行大力的扶持，使他们在市 案很简单，大型合作社会渠道代办商 理。 场中取得了良好的业绩。 也是商人，获得利润是他们的最大目 误区二：沿袭传统营销思路 与大型合作社会渠道代办商合 的。 大多实力雄厚的通信企业都是同 作，对于通信企业扩大市场份额有相 为了赢得社会渠道，通信企业给 时与大型合作社会渠道代办商和中小 当大的帮助，但与此同时，通信企业在 予大型合作社会渠道代办商的支持越 型社会渠道代办商打交道，虽然这些 “经营”大型合作社会渠道代办商的过 来越多，大型合作社会渠道代办商对 通信企业也越来越重视与大型合作社 程中也有遭遇到了尴尬：投入颇大，回 企业提出的新要求也越来越多。其次， 会渠道代办商的合作，但在实际的合 报却惨淡。问题出在哪里呢?造成这种 通信企业支持大型合作社会渠道代,j-j, 作过程中并没有真正转变观念，仍然 局面的原因是多方面的，从通信企业 商，虽然提供了大量的政策支持和市 沿袭传统的营销思路，把大型合作社 本身来看，则是进入了大型合作社会 场支持，但是，大多通信企业并没有对 会渠道代办商当成传统的中小型社会 渠道代办商营销策略的误区。 大型合作社会渠道代办商提出相应的 渠道代办商一般来看待。 效益回报要求，大型合作社会渠道代 通信企业的这种思路体现在实践 一