特价促销8连环.docVIP

特价促销8连环 在决胜终端的各种促销手段中，特价促销无疑是最直接有效的刺激消费者的方法之一了。 　　特价又称商品降价销售、特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等,是商家使用最频繁的促销工具之一,也是影响消费者购物最重要的因素之一。特价看上去很简单,但有的商家运用起来从中获益,有的却受到损害。今天，特价已成为营销战中的一把双刃剑,它可以克敌,也可能伤己。因此,有必要对特价的规律和技巧,进行深入的分析和研究。特价大致上将其操盘要点归纳为以下几点，谓之“8连环”， 　　（一） 特价促销发生的市场背景及时机 　　在产品品质高度同质化，品牌形象相差无几的情况下，降价促销是企业促进销售、争夺市场份额的杀手锏。降价促销的策划实施往往基于以下原因：　 　　1、 价格因素是市场销售不畅的首要瓶颈。　 　　2、 产品接近保质期，但又存在较大库存。　 　　3、 季节性很强的产品面临淡季。　 　　4、 厂家急于回笼资金。　 　　5、 抵抗竞争对手的促销行动。　 　　6、 实力强大的厂家通过降价来对市场进行“洗牌”，夺取更多的市场份额。　　　　　　　　　　　　 　　（二） 特价促销的主要表现形式 　　1、 直接降价。　　　　　　　　　　　　　　 　　2、 间接降价。 包括：A、捆绑式。B、内置加量式。 　　（三）特价促销的副作用 　　1、 不能根本解决销售不畅的问题。折价促销只能达到短期内增长销量的目的。而且如果时机选择不当，可能会出现销量增加而利润下降的现象。 　　2、 产品的价格难以提升复原。尤其是批发市场，批发市场最擅长的就是低价销售。　 　　3、 损害企业利润。　 4、 容易造成虚假的市场繁荣，误导企业的正确营销决策。批发商、消费者的过量购买，会影响以后的销售。　 5、 新产品、特别是知名度不高的产品，折价促销几乎毫无用处。　 　　6、 容易引发价格战。 　　（四）哪些产品适合采用特价促销策略 　　1、 品牌成熟度高的产品。　 　　2、 消耗量大，购买频率高的产品。　 　　3、 季节性很强的产品。　 　　4、 产品接近保质期的产品。　 　　5、 技术/包装/产品形态已属于弱势的产品。 　　6、同质化程度高的产品。 　　7、有特点、利润高，尽管已销售较长时间，但尚未被顾客认可，仍需培育的产品。　　　　　　　　　　　　　 　　（五）特价促销的操作技巧 　　1、 选择正确的促销时机。　　　　　　　　　　　　　　 　　2、 活动的时间以1——2周为宜。要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。　 　　 3、 降价的金额幅度应占售价的15——25%之间。　 　　 4、 降价促销的广告简单、准确，不要用花哨的形式。 （六）特价促销应注意的问题 　　1、降价要“师出有名” 。巧立名目找出一个合适的降价理由来,不能让顾客认为是商品卖不出去,或质量不好才降价。现实中商家降价的名目、理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、商家庆典活动降价（如：新店开张、开业一周年、开业100天、销售突破若干万元或若干万件等）、 特殊原因降价（如：商店拆迁、商店改变经营方向、柜台租赁期满等等）。另外，即使降价,也应尽量使用“折扣优惠价”、“商品特卖”、“让利酬宾”等给人较好印象的字眼。　 　　2、率先降价要精心策划,高度保密,才能收到出奇制胜的效果。 　　3、降价要取信于民。信誉好的商场降价顾客信得过,信誉不好的商场降价顾客信不过,所以在现实中不同的商家同样搞降价促销,效果会大不相同。 　　4、根据以往的经验,降价幅度在10%以下时,几乎收不到什么促销效果。降价幅度至少要在15%到20%以上,才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时,必须说明大幅度降价的充分理由,否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品,反而不敢购买。　 　　5、一家商店少数几种商品大幅度降价,比很多种商品小幅度降价促销效果好。知名度高、市场占有率高的商品降价的促销效果好,知名度低、市场占有率低的商品降价促销效果差。　 　　6、向消费者传递降价信息有很多种办法,把降价标签直接挂在商品上,最能吸引消费者立刻购买。因为顾客不但一眼能看到降价金额、幅度,同时能看到降价商品。两相比较权衡,立刻就能作出买与不买的决定。　 　　7、在降价标签或降价广告上,应注明降价前后两种价格,或标明降价金额、幅度。最好把前后两种价格标签挂在商品上,以证明降价的真实性。　 　　8、对于耐用或大件商品，消费者购物心理有时候是“买涨不买落”。当价格下降时,他们还持币观望,等待更大幅度的降价；当价格上涨时,反而蜂涌购买,形成抢购风潮。商家要把握时机利用消费者这种“买涨不买落”的心理,来促销自已的商品。　 　　9、争取卖场的全方位支持。要充分利用