营销客户需求分析方法.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * QFD is a process which can be characterized as “cascading” down through the development of a major system to lower and lower levels of detail, and higher and higher levels of specificity. It also ties each step of the cascade to those which proceeded it and those which follow. In this sense, QFD ties in nicely to the concepts of Hoshin Planning, another major tool for Total Quality Ownership implementation. * * * Notice that none of the requirements are expressed as a specification. The tree diagram headings can be directly translated from the header cards of the Affinity Diagram. It may require some further work to make sure all of the topics are covered. * * * * * * 附加的计划矩阵列 一个基本的质量格式通常只包含客户排序的重要性，你的产品和竞争产品表现水平的排序. 附加的表格可以进行更深层次的评价. 对于我们来说，这些只是选择性的 性能目标 目标值 竞争基准 优先程度 技术相关性矩阵 技术要求 客户需求 客户需求和技术要求关联关系 目前产品满意状况 竞争产品满意状况 性能目标 性能提高比例 卖点 原始权重 正态原始权重 对客户的重要性 性能目标 我们对于用新产品或服务满足这种需求的动力有多大？ 性能目标值通常用现有性能水平采用的单位来评价 这些目标帮助我们分配资源，并进行取舍- 不可能把所有环节做得同样优异 可以采用VOC来评价理性目标 目标也可以根据新技术能力来建立 性能提高比例 目标值 竞争基准 优先程度 技术相关性矩阵 技术要求 客户需求 客户需求和技术要求关联关系 目前产品满意状况 竞争产品满意状况 性能目标 性能提高比例 卖点 原始权重 正态原始权重 对客户的重要性 性能提高比例 有3种途径来数量化这种提高… 1. 提高比例 = 目标值/现有满意水平 2. 提高距离 = 1 + (目标值 – 现有满意水平) 3. 直接说明提高的难度 = 1.0 = 性能没有改善 1.2 = 一般难度性能的改善 1.5 = 困难性能的改善 卖点 目标值 竞争基准 优先程度 技术相关性矩阵 技术要求 客户需求 客户需求和技术要求关联关系 目前产品满意状况 竞争产品满意状况 性能目标 性能提高比例 卖点 原始权重 正态原始权重 对客户的重要性 卖点 如果我们可以很好地满足要求，这如何提高我们产品的销售？ 卖点是基于你认为你的产品可以满足需求的条件下，你销售产品能力的衡量 一般卖点数值: 1 = 卖点没有改善 1.2 = 卖点的一般改善 1.5 = 卖点的强烈改善