《销售管理》课程教学大纲.docVIP

《销售管理》课程教学大纲 一、课程编号： 二、编写说明 《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。 三、课程性质 专业方向课 四、教学目标 1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。 2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。 五、教学主要内容 第一章 销售管理导论（2学时） 第一节　销售管理概述 一、销售的基本概念 二、销售在企业中的作用 第二节　销售管理的基本内容 第三节　销售管理与营销管理 第二章　销售计划管理（2学时） 第一节　销售预测 一、影响销售预测的因素 二、销售预测的基本方法 三、销售预测的过程 第二节　销售配额 一、销售配额的特征 二、销售配额的类型 三、确定销售配额基础 四、确定销售配额的具体方法 第三节　销售预算 一、销售预算的编制过程 二、确定销售预算的方法 三、预算控制 第三章　销售组织管理（2学时） 第一节　划分销售区域 一、划分销售区域的原则 二、销售区域划分流程 第二节 销售组织结构设计 一、销售组织的职责 二、影响设计的因素 三、销售组织设计的模式 第三节　销售区域战略开发 一、销售区域战略开发流程 二、应当注意的几个问题 第四节　销售区域的时间管理 一、销售区域时间管理的影响因素 二、为销售人员规划路线 三、确定拜访频率 四、时间管理 第四章　设计促销组合（2学时） 第一节　促销组合概述 一、促销沟通模式 二、促销沟通决策 三、促销组合工具 第二节 广告促销设计 一、广告目标决策 二、广告预算决策 三、广告媒体决策 四、广告效果测定 第三节　公共宣传策划 一、公共宣传概述 二、公共宣传活动策划 第四节　直复营销设计 一、直复营销的优越性 二、直复营销的主要方式 三、数据库营销 四、直复营销设计流程 第五章 销售人员的招聘（2学时） 第一节　制订招聘计划 一、确定招聘人数 二、进行工作分析 三、准备工作说明 四、确定雇佣资格 第二节　确定人员招聘渠道 一、识别招聘来源 二、选择合适的来源； 第三节　人员评估与聘用 一、与应聘者联系 二、设计应聘者评价系统； 三、依据雇佣资格评价应聘者； 四、遴选决策 第六章 销售人员的培训（2学时） 第一节 销售人员培训计划 一、培训需求分析 二、制定培训计划 三、实施培训计划 第二节 销售人员的道德与礼仪 一、销售人员道德分析 二、销售人员礼仪分析 第三节 销售环境分析 一、销售机会分析 二、销售风险分析 第四节 顾客分析 一、顾客购买行为分析 二、顾客的购买心理分析 第五节 销售活动分析 一、销售活动分析的重要作用 二、销售活动分析的程序 三、销售活动分析的方法 四、销售成功的一般规律 第七章 销售人员的激励与指导（2学时） 第一节 激励理论 一、激励的必要性 二、激励原理 三、选择激励工具 第二节 销售竞赛激励 一、销售成本分析的目的 二、销售成本分析的内容与方法 三、销售人员的销售费用控制方法 第三节 激励不同类型的销售人员 一、销售人员绩效考评的原则 二、销售人员绩效考评的程序 三、销售人员绩效考评应注意的问题 第八章 销售人员的考核 （4学时） 第一节 销售人员的绩效考核 一、建立绩效标准 二、绩效考核的方法 三、进行具体考核 第二节 确定薪酬水平 一、销售人员薪酬制度的建立 二、确定薪酬水平 三、薪酬制度的类别 四、薪酬制度的实施及考察 第九章 拜访客户（2学时） 第一节 拟定行动计划 一、企业销售计划的制定和实施 二、企业销售计划对个人销售计划的影响 三、制定个人行动计划 第二节 寻找顾客 一、确定顾客范围 二、寻找顾客的基本方法 三、认定顾客资格 四、约见顾客的准备 第三节 接近顾客 一、拟定拜访计划 二、接近顾客的方法 三、开场的方法 第四节 引起顾客兴趣 一、解答五个“W” 二、把握兴趣集中点 三、进行精彩的示范 四、激发购买欲望 第十章 商务洽谈（2学时） 第一节 开局 一、创造合适的气氛 二、掌握正确的开局方式 三、避免陷入僵局 第二节 报价 一、谁先报价 二、怎样报价 三、对待对方报价 第三节 磋商和成交 一、常见的八种理想让步策略 二、影响让步策略选择的因素