第二节--商务礼仪研究.ppt

中国人寿财产保险非车险/农险岗位人员培训 在人际交往中，既要尊重别人，也要尊重自己，此即“礼者敬人” 你得善于表达，有眼色，知道待人接物之道。往大了说，体现了家教教养，往小了说，你看见一个胖胖的姑娘，告诉她你真胖，而不是你真优雅或者这件衣服真适合你，就会得到一巴掌！ 教养体现于细节，细节展示素质，细节决定成败。 通过穿衣打扮，仪表妆容来体现出来的一种专业形象（我穿一身运动装站在这跟大家讲课，有没有专业形象）外在着装很重要。 通过我们与客户的语言沟通交流，体现出来的品德素养，我们的专业能力，以及我们的知识结构。 在跟别人留下印象的时候呢，有一个黄金90秒，也就是说在这一分半的时间里我们所说的话，所做的事决定着客户以后对我们的看法。 我们一起来看一下外在形象，具体体现在那些细节。 * * 颜色，互动 * 皮鞋 外表 特别要注意头部、手部等暴露在外的地方。 近距离交谈时，要确保身上有没有异味、异物；外套上有没有掉头屑或者头发等。 正规的商务场合，女士的头发应束起，男士应该前发不附额，侧发不掩耳，后发不及领。 正规场合穿西装时，全身的颜色不得多于三种，包括上衣、下装、衬衫、领带、鞋和袜。三种颜色指的是三大色系，可以深浅不同。 鞋子、腰带、公文包这三个地方的颜色应该一致，即为三一定律。通常都采用黑色，协调美观、搭配到位。 不准过分杂乱、鲜艳、暴露、透视、短小、紧身 配饰基本标准：符合身份、以少为佳、同质同色。 符合身份： 珠宝首饰不戴——珠宝首饰是在下班后、社交场合时戴。它是用来显示财力、社会地位的。 展示性别魅力的首饰不戴——比如耳环、耳坠、夸张的头饰、脚链等。 具有民俗宗教特色的首饰不带。 以少为佳：最多不要超过三种，每种最多带两件 同质同色：质地和色彩要相同 * 一个人的内在修养包括品德素养、专业能力、知识结构 保险业首要遵循的就是最大诚信原则，保险本身是一种无形产品 品德素养表现在自信、正直、责任感、坚持……统称为人格魅力 （提问：谁是因为认可增员人的人品来到中国人寿的？） * 专业能力体现在一个人的核心能力和学习力 * 让客户信任我们，认同我们，不仅要有好的职业形象，当然也要给客户留下好的销售印象， * 当然我们做什么事情，都离不开前期的准备，那在我们拜访之前也要做好各种准备，这样不仅提升了我们的专业形象，也提高了我们的签单率。“工欲善其事，必先利其器”上战场要带全武器 想要让拜访达到预想的结果，首先是准备（个人准备、物品准备） * 进、坐、出、赢。这是根据整个拜访流程总结出来的， 销售礼仪贯穿整个销售过程 对于销售人员最好的奖赏就是能够得到客户的认可 做人要有礼貌，没有礼貌，怎么做人呀（不学会礼仪礼貌，就难以有立身之处） * 准时：跟对方约好的时间，地点，一定要准时到达。如果真的是有突发状况，请提前与客户联系。 敲门：敲门的时候一定要注意，声音不要过大，速度不宜过快，力度、速度适中，敲两到三下即可。 介绍：介绍的内容包括,我是某某公司的？姓什么？名什么？哪几个字？在做介绍的时候，注意无论是自我介绍还是介绍别人时，都应吐词清晰，语速适中。 握手：双方的右手相握，上下轻轻遥动，不要太用力，时间不要太长， 名片递接：在双方互换名片的时候，都要用双手进行递接。接过对方的名片时，要注意收好，以示尊重。不要随便往兜里一揣，或者往桌上随便一仍，这都是不礼貌的。 * 手机：调制静音或震动状态。方便我们专心给客户进行交谈。 物品放置：不要放的离自己太远，要一伸手就能拿到的位置。注意摆放整齐。 交谈：交谈时，要注意语气，语速，以及礼貌用语、要尽量养成文明交谈的习惯，避免带口头语。 不争论：跟客户交谈时，客户说的对，我们就微笑点头示意，客户说的不对，我们不要直接打断，要等客户说完时再进行纠正。应避免跟客户发生争执，这是一定要切忌的。 接听电话的注意事项 电话铃响在三声之内接起。 告知对方自己的姓名。 电话机旁准备好纸笔进行记录。 确认记录下的时间、地点、对 象和事件等重要事项。 拨打电话的注意事项 自我介绍 确定对方及问候 说明来电事项 再汇总确认事项 礼貌地结束谈话 轻挂电话 电话礼仪注意事项： （1）通话的内容礼貌用语 （2）通话的时机技巧： 不选周一上午、上班的前两个小时 不选周末、周五下班前 不选晚10点到第二天早上7点之间打电话 （3）举止表现 表情、动作、态度、语气的好否是对通话人的尊重与自尊的体现 会议、会谈时应当面将手机调制关机或静音 * 当我们交谈结束之后，我们要对交谈时用到的资料及展业工具，进行简单的整理，放进展业夹或资料袋内。然后带好自己的东西，起身礼貌的跟客户进行告别。同时也为再次拜访及客户给我们转介绍客户做个良好的铺垫。 * 我们说赢得心，怎样才能赢得客户的放心