第2讲 商务谈判概述.pptVIP

学习目标 2.1商务谈判的概念、特征 2.2商务谈判的程序与模式 2.3商务谈判的原则与成败标准 本章小结 主要概念和观念 目 录 通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判的概念、特征与职能。 技能目标：掌握商务谈判的一般程序与主要模式。 能力目标：掌握商务谈判的基本原则和评价商务谈判成败的主要标准，以提高开展商务谈判的能力。 学习目标 2.1商务谈判的概念、特征与职能 2.1.1商务谈判的概念 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。 生产导向下的商务谈判 企业商务人员的主要特征是守株待兔。 销售导向下的商务谈判 这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈，卖了就走。 市场营销导向下的商务谈判 1. 确保价值的实现 2. 顾客利益至上 3. 贡献于社会的发展 2.1商务谈判的概念、特征与职能 2.1.1商务谈判的概念 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。 2.1.2商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性 2.1.3商务谈判的职能 1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展 2.2商务谈判的程序与模式 2.2.1商务谈判的程序 1)准备阶段 (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。 2)谈判阶段 (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。 3)履约阶段 2.2.2商务谈判的模式 1)快速顺进式 2)快速跳跃式 3)中速顺进式与中速跳跃式 4)慢速顺进式与慢速跳跃式 2.2.3 APRAM商务谈判模式 2.3.1 商务谈判的原则 根本 关键 前提 目标 保证 基础 原则 合法 自愿 效益 求同 公平 互利 案例4：美国政府的外交僵局 2000年秋美国一些参议院要求美国退出联合国。同时在联合国，美国在联大的选票也即将流失。这一切的都缘于美国拖欠了联合国10多亿美元的会费。美国要求联合国同意进行美国认为早该进行的各种改革，否则美国不会缴纳会费。最重要的是美国想将自己所占的会费比重从25％削减至22％。问题来了，如果美国少交，其他国家就得多交。?同时，其他几个麻烦更是火上浇油。其一是联合国规定，如果要进行改革，美国就必须说服190个国家同意自己的改革建议。其二是美国驻联合国大使理查德·霍尔布鲁克（RichardHolbrooke）正面对一个时限，即如果在2000年末都无法达成协议，那么美国国会就会从预算中扣除拖欠的联合国会费。其三是似乎没有国家愿意为了美国去增加自己负担的会费。 案例4：美国政府的外交僵局 霍尔布鲁克怎么可能说服这些宣称不会接受改革的国家呢？到2000年末，霍尔布鲁克采用了一种不同的策略。他不再去尝试说服其他国家同意他的要求。他的新策略获得奇效，问题解决了，而霍尔布鲁克也得到了来自联合国成员国和美国国会的褒扬。那么霍尔布鲁克是如何解决冲突的呢？ 2.3商务谈判的原则与成败标准 2.3.2商务谈判的成败标准 1)经济利益 2)谈判成本 3)社会效益 商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征。商务谈判的主要职能是实现购销、获取信息、开拓发展。 商务谈判的程序包括准备阶段、谈判阶段、履约阶段，每一阶段又包括若干工作内容或环节。影响商务谈判模式的基本因素是时间进行速度和条款进行顺序，由此形成了快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式六种基本模式。 商务谈判的基本原则是自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则。评价商务谈判的成败标准，主要是谈判的经济利益、谈判成本、社会效益。 本章小结 □ 主要概念 商务谈判(p.19) □ 主要观念 快速顺进式快速跳跃式 中速顺进式中速跳跃式 慢速顺进式慢速跳跃式 谈判的费用成本谈判的机会成本 谈判的社会效益 主要概念和观念 * * * * * * * * * * * （第二版） 樊建廷 东北财经大学出版社 东北财经大学电子出版中心 东北财经大学出版社电子出版中心 东北财经大学出版社 第2章 商务谈判概述 （第二版） 樊建廷 东北财经大学出版社 东北财经大学电子出版中心 东北财经大学出版社电子出版中心 东北财经大学出版社 * * * * * * * * * * *