我国渠道演变史.doc

我国渠道演变史 传统渠道，1993年以前 批发商，代理商，零售商。 农村是供销合作社渠道。 国营渠道一统天下。 个人销售红薯，受到批判。（与今天北朝鲜类似。） 1993年以后---2003年 1993年以前，国营销售渠。 1993年以后，民营渠道走上前台。 1978年前，我国报刊上，没有广告信息。 报刊首页，每天有最高指示。 1978---1993年，报刊广告产生和发展。 1993年—2003年，电视广告取代报刊、杂志、广播广告，成为主要的广告媒体。广告收入比重的变化。 渠道与媒体组合，形成中国式渠道营销模式： 渠道为王： 产品投放零售终端。 渠道进场费用、 销售人员费用， 传统渠道是极为昂贵的环节。 市场下沉： 中国市场，地广人杂，渠道纵横变化大，一、二线城市淘汰的产品，在三、四线城市卖得火热。 当时在日本家电器，在中国的销售。 今天的IT业，世界市场同步。 深度分销： 工业企业，业务员频繁访零售终端。 商业人员主要完成物流送配销售功能。 企业业务员与商业店主建立良好合作关系。 工业企业对传统商业渠道的严重的依懒性。 心智占位： 品牌驱动力为核心。 知名度的作用，超过营销创意作用。 知名度越大，渠道占有越广。 -----------央视标王产生的土壤。 强势媒体与渠道关联。 促销中，强势媒体和明星是首选，决定企业促销成败。 创意处于次要位置。 上三路促销模式：产品概念，明星，央视传媒广告，促销三板斧。 下三路促销模式：产品包装、扮靓，招商、代理，深度分销、人海战术。 成功的典型产品：央视标王产品：太阳神口服液，秦池酒，北极星钟表，多加宝。 央视广告标王：一年广告费1—3亿元。 2003年---2009年平台式电商兴起 信息高速公路概念。 网络崛起。 服务型平台电商： 建网络销售平台，为买卖双方提供平台。 图书，电器，百货，各种网购商平台。 淘宝网平台电商是典型。 品牌网购型平台电商： 自建网络销售平台，直接从事网络销售。 垂直电商，亚马逊电商，直接从厂家进货。 线下搬到线上型： 2010年以后，传统工业、传统商业搬上网，从事网络营销。 2010年开始，工业企业、传统零售商，加入电商。 戴尔电脑网，苏宁电器网为典型。 网络营销，使销售渠道发生深刻革命： 淘宝和天猫：双11，一天的销售收入： 2012年191亿元 2013年350亿元 电商时代，营销渠道模式，发生深刻革命： 快递消减传统渠道： 口号：渠道偏平化，6元全国包邮（1000克）。 电商消灭了：招商，进店，陈列，理货。 2、网银支付消减了传统终端收款职能： 2013年双11，支付宝收银记录： 55秒1亿元， 6分10亿元， 5小时50分，100亿元， 13小时40分200亿元。 销售效率，为传统销售无法想象。 3、网络广告和社区，在消减传统媒体、消减电视媒体影响力。 网络社区和微博兴趣，消减传统媒体影响力。 电视媒体广告影响力，下降。 4、搜索引擎，消减传统广告媒体： 广告效果不再拼投放量，而是精确点击率，点击率就与销售量关联。 5、网络客户端消减商业逛街： 电商催生宅消费，逛街变成了：PC，笔记本、上网，搜索，浏览、下单、快递。 网上购买，更多体现是休闲、娱乐、社会交宜、探讨。 电商时代标志：爆款，流量，转化率新概念。 第四次渠道深刻演变 2013年企鹅，腾讯旗下的微信，引发中国渠道进入第四次大演变时期。 电商时期，是以计算机上网用户为标志。 微信时期，微信有6亿用户，以手机，网络、移动支付为标志。 2013.11.22微信与小米3手机，15万部微信购买活动开场。9分55秒销售完成。 这标志微信进入电商时代。 9分55秒，微信支付结算3亿元。 移动互联网电商、移动支付，进一步引发渠道深刻革命。 2013年，我国网络零售业13000亿元。 网络零售业比重： 淘宝天猫：52% 京东网： 22% 苏宁网： 3.6% 凡客诚品 2.7% 亚马逊 2.3% 2013年： 我国网民5.6亿人。 我国网购用户2.5亿人。 我国运营个人网店1365万家。 淘宝职业卖家600万家。 B2C电商：2.6万家。 移动电商：交易金额1300亿元。 海外代购：483亿元。 手机上网购买和结算，正在快速替代传统的PC机。 移动电召打的，移动余额宝交易，移动证券投资理财。 2013年双11，开场1分钟，200万人，手机淘宝，4分10秒，手机淘宝支付宝成交金额1亿元。 1小时，1400万用户，通过手机完成购买。 1小时10秒，手机淘宝支付突破10亿元。 2013年双11，一天处理快件7000万件。 双11，一天销售金额 2010年1亿元 2011年52亿元 2012年191亿元 2013年350亿元 渠道归纳总结： 夫妻店 百货公司 专场店 超市 连锁超市经营 柜