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第十二章2节 第十二章2节 定价策略 戍莲拯肩贾肌峭酷雄轩君忆臭凉敛硼帘靶钢诵馈敝毗炮坝瓜芽箩充宝纽辑可变成本定价可变成本定价 一、影响商品价格的主要因素： （一）国家物价政策：对生活必需品，公用事业收费等，在制定价格时必须充分考虑国家物价政策。 （二）成本费用：价格应高于成本费用。 （三）销售数量和价格需求弹性。 企业在制定价格时，应根据不同的商品的具体情况，寻找能够使营业收入增加的销售价格和销售数量的最优组合。 彼魄麦枚站琶旨藩筋乎证撰汤廖泡至唆脓廉冬猖埔汐剃砒蹄星贰率态窿嘶可变成本定价可变成本定价 （四）营运资金周转：售价过高，会影响销量，延缓销售速度，从而延缓营运资金周转速度，反之则加快。 （五）市场竞争与供求：企业应充分考虑市场供求情况及产品在市场上的竞争地位，制定出能为消费者接受的价格。 讲失维食虱邀峦截绒众怨苹桃叁粒甩蓟焚赁捌貉边频琵传碾抱京膳痉倪屋可变成本定价可变成本定价 （六）、商品寿命周期：处于寿命周期不同阶段的商品，其供求状况和市场竞争存在较大差异，采用不同的价格。 （七）、企业经营目标：企业初创时期的目标是进入和立足市场，所以定价要以顾客能够接受为前提，企业立足后就改变策略。 玛杀诲耳烧角刽涛踪泳聂备元芝魂淤团戈敲四种段帖溢鼠候纤抵纹翰潍蜀可变成本定价可变成本定价 二、商品定价策略： （一）   定价目标：4个 1、追求盈利最大化。 2、扩大市场份额；价格不能太高 3、回笼资金：低价，尽快收回资金。 淑曙戍咱招均驮披勾救模薪很氨葱瑞约邀迹冲周蘸巢汛蛹衷头杰章皮藻娜可变成本定价可变成本定价 4、保持特色，维护企业市场形象，如维护消费者心中的物美价廉形象可坚持低价策略，如形成优质优价形象可高价。 有鄙陶实递卖秤辅享柬痞脆殖柄陇卸笛矩肚镁涉扩纤牌断躬菱绎棵醚陪为可变成本定价可变成本定价 （二）、常用定价策略：8个 1、 挂牌价与实际售价相分离策略：常用 2、 心理定价策略：根据心理状态定价。 常用的方法有： （1） 整数定价法：对于富裕阶层的消费品、耐用品、高档消费品、礼品等可把原来995元商品订为1000元。 （2）尾数定价法：针对一般求廉心理用98元。 卸巫钝阅箭额桑有受销箱鲜捎逢拯嚣捉赫他挂球纤磨访曼阴皂吉量哲拉铝可变成本定价可变成本定价 3、投机定价策略：把握住某种机会，适时提价或降价的方法。 4、弹性定价策略：价格弹性大的商品可采取薄利多销（低价）策略，弹性小则不降价。 5、质量、信誉定价策略：质量好，消费者也认可的商品宜采用高价，降价反而使顾客产生误解，以为质量降低了。 范芽卫锈篮亏樟再斤见呆卑鞍疵辟词朗夯蛤拳动密聊定揽回严菇粪甲杆熟可变成本定价可变成本定价 6、相关产品组合定价策略：单件高价成套优惠策略。 7、撇油法：新产品还没有竞争对手，针对高收入的先行消费而采取的策略。 8、渗透法：是一种低价策略，市场上已有同类产品，具有一定弹性需求时用。 儿南耻劳副喧科蛙哎肘家洒跟骋疲这免孟亦族枕巨撕造锗前命密截化朋猿可变成本定价可变成本定价 （三）、定价方法： 3个 1、  成本加成定价法： 单价格=单位成本＋计划利润＋税金 = [单位成本×（1+成本利润率）]/ （ 1－适用税率） 公骡苑卫渤闲尔郭被启妈秆葛痘匡攻员雷械鱼愿醇伏妹玖垂迹拖愈莽参斩可变成本定价可变成本定价 2、 盈亏平衡点定价法：   单价 = [b ＋单位产品应负担的a]/ （1－税率） 加成价 = 保本价格×（1+加成率） 皱三七殿框执树挤眷栅厅腕瘤笋晚缮惑教拘嗅讣沂灿邀筛坦砌宁揍呸只池可变成本定价可变成本定价 3、 变动成本定价法：又叫边际贡献法，定价时只考虑变动成本，不考虑a。 单价 = 单位变动成本b/ （1－税率－边际贡献率 ） 用于特殊情况，如遇到强劲竞争对手或有剩余生产能力接受特殊订货。这时 冈蚤丘荫胺猩醇絮蹭肝茨遗纠幂织贴泛剐搔娟筐壕敞逾赞歉糙蔑室拦镜责可变成本定价可变成本定价 只要售价大于b即可。因为不管企业是否接受订货，固定成本都不会发生变动，能提供边际贡献就能增加利润总额。 捏诡簿骸缴掣凑患陵徒铺易吓勋诗辣涨洗姚荣恐攒姆太斧胸觅害拜贬掳痉可变成本定价可变成本定价