供应链管理-(第五章)-合作伙伴选择.pptVIP

合作协调的供应链关系的重要性 案例 Sky Chefs公司 多数航空公司自己为乘客烹调食物。但烹调很难成为航空公司的核心活动，所以航空公司把餐饮外包给专业的供应商。Sky Chefs占有航空公司餐饮业务的2/3市场，具有$9.5亿销售额 。德国航空公司Lufchance是最大的股东。 Sky Chefs的厨房在纽约的JFK飞机厂，每小时调制7000份，每天用400磅的牛肉和100磅小虾和其他原料一起预备7500份餐，厨房运作象个小工厂，每餐的制成仅一分半钟。新的运作方法包括冷冻部分做好的食物，改进食物的质量和生产时间。在美国国内飞行由原来的平均每餐花费$5.62减少到每餐花费$ 4.13。 伙 伴 关 系 要 素 合作关系中存在的问题 1）缺乏主动出击市场的动力和积极性。实际调查表明，企业外部资源利用低，企业与供应商的合作还没有形成战略伙伴关系。 2）许多企业虽然有很一定的市场竞争能力，但是在与其他企业进行合作方式上，“以我为主”的山头主义思想盛行，没有进行科学的协商决策和合作对策研究，缺乏市场竞争的科学意识。 3）国有企业特殊的委托--代理模式。委托代理的“激励成本”（incentive cost）远大于市场自由竞争的激励成本，代理问题中的“败德行为”相当严重。 4）企业合作关系中短期行为普遍存在。 5）由于“棘轮效应”的存在，企业在合作竞争中的积极性和主动性不高。 6）企业与企业之间信息传递工具落后。 IBM公司 1981年进入PC机市场，其采取外购策略：CPU来自INTEL，OS来自微软，1985年40%的市场份额 IBM又开始生产利用自身开发的OS（OS/2）的PS/2，未取得市场业绩 1986年COMPAG采取外购的策略进入市场，对IBM产生巨大冲击，1995年IBM份额为8%，COMPAG18% 可口可乐公司 占据48%的世界软饮料市场份额 公司自己仅负责浓缩饮料的开发、生产和全球市场开发 瓶装、罐装等饮料委托特许生产商生产 销售授权本地化公司开展 英国广播公司（BBC） 2000年以来，BBC面临前所未有的竞争威胁：技术、销售渠道、全球化在改变着广播业的竞争格局。 改变采购体制，实施“制片人决策”：制作部门可以自主在市场上购买节目和技术设备； 实施节目委托制作：集中于节目策划，而不是制作工艺。 耐克公司 将供应商分等级，并采取相应的合作策略 参与耐克产品创新的供应商位于供应链的最高层，被耐克称为“合作开发者”，合作投资进行联合开发； 垂直一体化的产品制造商位于第二级，为耐克生产大批量、低成本的产品； 位于第三级的是位于世界各地的合资供应商，通过这些供应商耐克获得了低的成本和快速反应。 丰田公司的协作关系 根据长期的合作关系及其一贯表现选定协作厂。选定之后，就变成比较稳定的、利益上休戚相关的一种关系。 把协作厂分成不同的层次，形成一种金字塔结构。第一层次的协作厂，把整个部件，譬如发动机、座椅，都包过去，然后他们再把部件往下分解，必要时再组织第二层次的协作厂，甚至还有第三、第四次。但总装厂只和相当于其中1/3~1/8的第一层厂打交道。 协作关系中核心问题是利益分配。将 “协作厂成本加法”体系改为“市场价格减法”体系。在新车型开始设计时，就预测一个几年后推向市场时可能有竞争力的目标价格。根据此目标，总装厂和协作厂共同讨论，在照顾到各方面都能取得合理利润的情况下，确定下各部分所能分到的成本价格； 协作厂，将零部件直接送到总装线上，通常每天几次，甚至每小时一次，并且对零件不做任何检查。 组织“协作厂协会”。在这个组织中，传播着技术发展的最新概念，互相交流技术，促使大家的水平都能提高。 供应链合作伙伴选择的解决方案 “之”字图评价选择法 企业需要直接面对的市场环境 每天最重要的工作 客户获取 每天最重要的工作 客户保有 每天最重要的工作 客户 价值 提升 客户关系管理的起源 20世纪80年代的“接触管理” （Contact Management) “收集整理客户与企业联系的所有信息” 20世纪90年代初演化为“顾客关怀理论”（Customer Care) “电话服务中心与支援资料分析” 目前发展成为“客户关系管理”（Customer Relationship Management) 成为“管理方法和管理技能”， “企业战略管理理念” 树立以客户为中心的先进经营理念 客户关系管理（续） 指 标 客户概况分析(Profiling） 客户忠诚度分析（Persistency） 客户利润分析（Profitability） 客户性能分析（Performance） 客户未来分析（Prospecting） 客户产品分析（