导购员管理基础培训课程.ppt

基础培训课程 厦门分公司 2007-11-30 前 言 市场不断发展和变化，市场竞争也变化莫测。 产品的同质化、同价化、同市化；顾客了解产品信息渠道的广泛；同行业导购员专业程度比比攀升～～～ 因此，终端建设将是快速抢占市场占比、有效赢得高端销量的重要平台；而导购员的培养将是赢得终端的主要措施。 导购员决定因素 在80年代，开店做生意，只要有人看店、加之产品质量过得去，产品就畅销无阻。 90年代，只要销售人员态度好、厂家保证产品质量、再加投放广告，产品也就畅销无阻。 21世纪，一切都变了，产品质量好、促销活动多、同时也加强了对销售人员的培训与管理，但也不见销售量提高。 我们不经要问：市场到底怎么了？？？ 导购员 管理 展台靓化 促销活动 样机出样 终端经营 高产量终端经营4要素 终端经营的演变 80年代产品上架，就有生意 90年代运用店内宣传招揽顾客 90年代末选择上样产品、运用各种宣传渠道宣传、促销 21世纪开始重视销售人员素养和技能的培养 所有招都用上了销量还是没有起色 为什么？？？ 投入了大量的人员 工资涨到几乎亏本 培训从来没有停过 导购团队管理 品牌和广告是销售的拉力，终端才是保证持续销售源源不断的动力，而导购员团队是终端的重心。如何提高导购员团队整体素质？ 导购员的招聘 导购员培训 导购员的考核与激励 导购员会议 目前导购团队管理问题？ 招聘： 标准过低、渠道匮乏、甄选方法不够～～～ 培训： 缺少阶梯式培训、缺少专业技能与知识培训、缺少竞品阻击培训～～～ 激励： 重物识轻思想、激励如同中医食疗保健理念，应融入到工作每一天 职责： 不具体、不明确，对本职岗位缺少宏观的认知 会议： 缺乏讨论/分享习惯、重分析问题轻解决措施、开长会、无趣味～～～ 导购员招聘 －－导购团队管理 一.基本素质 导购员必须具备销售的潜质，否则，再怎么培训也是在浪费企业的时间和金钱，经长期的研究分析，认为应该具备以下几点： 性格外向，有较强的亲和力及语言表达能力 很强的自信心 热爱销售工作、销售的产品及公司 强烈的推销意识 快速反应的头脑 严密的逻辑思维方式 认真做好每一件事的信念 二、招聘技巧 “三分钟”自我介绍 要求应聘者3分钟内介绍自己，了解应聘者的语言表达和组织能力及格； 心理测试 出一道心理测试题，了解应聘者的自信心； “现场推销”测试 给应聘者一种产品，“如：笔、书、矿泉水、台灯等”,要求进行现场推销，从中发现具有推销潜质的应聘者； 优秀导购员的挖掘法 在平时逛商场时，留意观察竞争品牌和其它行业有没有优秀的导购员，一经发现应立即与其建立友好联系，并征询他们的“投诚”意向，网罗和贮备优秀导购人才； 多途径招聘 和当地多家较大的人才中心、职业介绍所建立长期合作关系，这种合作关系不需要任何成本，在关键时刻可以招聘到较多的导购员以便挑选。 导购员招聘 －－导购团队管理 一、对顾客的职责 主要为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳选择。作为一名导购员，最重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。可以从以下几个方面来帮助顾客： 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品 积极向顾客介绍产品特点 向顾客说明买此种商品后将会给他带来的利益 回答顾客对商品提出的疑问 说服顾客下决心购买此商品 向顾客推荐别的商品和服务项目 让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择 当顾客犹豫不决时果断帮其促成 一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出很多好的建议帮助顾客选择中意的产品，把顾客当成朋友，发展潜在顾客。 基本职责 －－导购团队管理 二、对企业的职责 品牌宣传 品牌形象是营销过程的每一个环节给消费者留下的映象，品牌的建立是为了