黑土地酒操作策略.docVIP

黑土地上市操作推广 　但是对于黑土地这个品牌来说，还有很多东西隐藏在那些花样繁多的打火机后面，比如黑土地为什么能在很多区域市场创造奇迹，又为什么在这些区域市场迅速退隐？黑土地值得业内去关注、挖掘、探讨。 　　黑土地在区域市场上的大起大落对于很多人来说都是一个谜！它在短期内迅速膨胀对很多人来说也是一个谜！但是黑土地本身似乎还不愿意公布这些谜底！ 关注黑土地的三个理由　　可以说，在黄河以北的白酒市场上，黑土地是近三年来最值得关注的一个品牌。目前业内对黑土地的疑问主要集中在以下三个方面。 1. 为什么黑土地能在短期内实现爆发式增长，接着又迅速下滑？　　一般情况下，操作一个省会市场对于黑土地来说其周期在三年左右。第一年是启动期，主要工作就是寻找经销商、市调、铺货以及促销等。市场一旦启动成功，（当然，对于黑土地来说，80％的情况下市场总是能启动起来的），第二年就开始上量了，尤其是过了中秋节后，厂家通过促销、推新品，那就真的开始“井喷”了，去年济南一个冬天几乎都是卖黑土地的产品。但是过了年后，人们就会纷纷反映“黑土地在下滑！”，和第二年相比，第三年的销售额一般会下降40％～60％。这样的省会市场目前笔者了解到的（包括一个直辖市）有石家庄、郑州、济南以及天津等。郑州去年实现的销售额是6700万元，今年计划是4000万元，但是当地经销商对这个销售目标能否完成心里没底。天津市场最好的时候应当是2003年，销售额估计是8000万元，当时厂商都想向1个亿冲刺，但2004年的销售额只有4000万元。　　对于一个地级市场而言，黑土地的周期有时候可能只有一年，在河南商丘、南阳两个市场，黑土地就是在去年中秋节到春节这段时间火了一把，之后就开始下滑。当然，在地级市场上也有不少例外，比如在河北廊坊，黑土地已经做了6年了，直到2003年才火起来，估计当年销售额在3000万元以上；在徐州，黑土地从2002年夏天开始操作，但是2003初又换了一个经销商，到当年年底才开始上量。不管产品的市场周期有多短，黑土地在一个地方总是能创造记录，它会把一个市场的销量做得“无限”大。据笔者估算，黑土地在2004年河南市场上起码卷走了3亿元。而在一个省会城市能把销售额做到7000万元以上的品牌好像很少。而在徐州这样一个地级市场上黑土地去年做到4000万元，这让当地的很多经销商不可思议。 2. 为什么黑土地这个品牌在一个经销商的操作下，能在短期内做到如此大的规模？　　邯郸经销商李红军在1999年前后开始运作黑土地，从此，李红军以及黑土地酒开始了他们的传奇经历。据说当时在邯郸，李红军将黑土地做到了5000多万元的规模，后来李红军又发现黑土地这个商标并没有被鹤城酒业注册，所以就自己注册了这个商标。　　得到商标后，李红军迅速将黑土地的战线拉长。邯郸之后，2001年黑土地转向以安阳为首的河南北部地区，第三个市场则是石家庄，接着是天津。2003年黑土地应当是向山东、东北等地拓展市场。目前黑土地的主销市场主要包括河北、河南、山东等省份，在这些地方，黑土地基本形成了面市场。而做得好的点市场有天津，江苏徐州，黑龙江的大庆、齐齐哈尔、哈尔滨，辽宁的葫芦岛、锦州等地。这些市场主要是在2001年到2004年之间启动。　　据调查，目前黑土地总的销售额在7～8亿元之间，也有人说有10多亿元。2004年行业协会的统计结果使名不见经传的鹤城酒业进入全国百强。在甘南县，鹤城酒业也被当地政府确认为六大主导产业之一，2004年当地政府对该厂有140多万元的财政支持，用于鹤城扩大产能（多数人怀疑黑土地在南方有多个灌装点）。同时，黑土地还取得了“黑龙江省著名商标”以及“绿色食品”等头衔。这一切成绩的取得不过是六七年间的事情。　　李红军和鹤城酒业的合作关系应当是李红军负责销售（包括包装设计，市场销售），酒厂负责生产，就是只卖酒水。李本人可能持有酒厂的股份，而酒厂的法人代表是黄长山。 3. 尽管黑土地是一个短期内迅速成长起来的品牌，但是关于其操盘手以及鹤城酒业几乎从来没有在媒体上露面。对于外界，黑土地除了酒外，其他一切这个公司都有意识地保持低调。给人感觉很神秘！黑土地市场操作全模拟　　黑土地到底是怎么操作一个市场的？这应当是很多业内人士最感兴趣的。有很多厂商就点名要招在黑土地做过的业务人员，而从黑土地厂家或者经销商处跳槽的业务人员也非常抢手。今年黑土地郑州经销商三瑞公司有不少业务人员跳槽，包括一些中层，这些人出来有的是做策划，有的是做操盘手，有的自己直接做一个产品。徐州经销商恒远商贸公司一位内部人士也透露，只要在恒远呆到半年的到外面就很抢手。黑土地的市场操作模式无疑已经被相当多的人当成“速成”秘诀了。　　当然，要了解黑土地操作的具体流程，最好的办法是将其运作一个区域市场的全过程实录下来。但是要得到这些