SP销售促进解决方案.pptx

SP销售促进解决方案 业绩，是检验SP的唯一标准。 前言 经过多年的潜心研究和总结，我们认为，要提升业绩，有且只有以下三个途径： 1，客户数量（有效客流量） 2，人均单次消费金额（单次交易额） 3，单位时间人均购买次数（回头率） 客户数量 单次消费金额 消费次数 业绩 SP前 1000 100 20 2000000 每项提升 10% 10% 10% 33.3% SP后 1100 110 22 2662000 什么是SP SP是英文Sales Promotion的简称，译为销售促进，亦有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界最常用的缩略词之一，是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展SP。是执行市场侵略任务时，不能忘记使用的有力武器。 卢泰宏——（中国营销研究中心主任，中国著名营销大师） 强调： 中国商业已经进入全面SP大潮时代 　　在市场上，并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展SP。   专家评论SP 菲利普• 科特勒——当今世界公认的现代营销学的奠基人，市场营销学之父 　　现代企业应该建立专业的SP系统，因为SP是一个日益重要的营销传播工具和日益受人尊敬的元素。 范云峰——清华CEO营销课程教授，中国最具影响力的策划人 　　创新成了SP运作的永恒话题！SP的实质在于互动。 　　SP的手段很多，但几乎都为大家所熟知，这些多为传统的SP手段。盲目跟随、克隆，运作无计划，缺乏创新是乃企业SP的一大弊病，这种创新不仅包括SP手段自身的创新，还包括SP手段重新组合的创新。 SP与广告 SP使百事可乐绝处逢生 今天，百事可乐是可口可乐最强大的竞争对手。但历史上，百事可乐曾数次濒临绝境，3次乞求可口可乐收购，都遭可口可乐傲慢的拒绝。百事的转机发生在1932年。 1932年，百事可乐几乎被可口可乐逼得走投无路之时，用回收的12盎司啤酒瓶子来装百事可乐，当时所有饮料都是用6盎司的瓶子装着卖的，一大瓶12盎司的百事与原来6盎司一瓶的都是卖5美分！吸引了大量消费者购买百事，甚至不买可口可乐而买更合算的百事。另一方面，从瓶子、装瓶加工省了一笔费用，所以半价也有赚头。 这次SP使百事可乐绝处逢生，1936年的净利润就达200万美元。1937年更达420万美元。 专业SP在国际上的发展 从全球广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。 　　以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右，超过2000亿美元。 第三方SP服务行业市场 　　美国的第三方SP服务行业包括结合每年的收入约120亿美元的约8000家企业。TracyLocke公司团队在2011年“普莱蒙100”的排名第12名，在2010年美国的净营业额估计为12.24亿元，同比增长从2009年的 1.02亿美元。他们的客户有百事可乐、百盛集团、星巴克等知名的公司。 　　在电子商务时代，技术在不断革新，专业营销组织的市场也在不断细化，这是市场发展的必然趋势。SP在国际市场上已经发展成第三方的细分专业行业，得益于西方市场成功的SP服务行业的良好发展形势，为我们提供了SP服务的宝贵经验。 专业SP的作用 有效地加速品牌及产品进入市场的进程，被消费者认知和接受。 　 当消费者对新进入市场的品牌及产品还未能有足够的了解和作出积极反应时，通过一些必要的促销措施，可在短期内迅速地为消费者熟悉。如:让消费者试吃/试用新品，以引起消费者对该品牌产品的兴趣和了解。 说服初次消费/初次使用者再来购买或消费，提高频率，以建立他们的购买/消费习惯。 　如:肯德基拟订的持续消费赠礼品的SP计划，即要求消费者不断重复消费，以换取系列的赠品，从而形成购买习惯。因此好的SP计划能提供再度消费的激励。 增加产品的销售，提升销售额 　 明确并推出和告知新产品的特色，将会增加消费者对该项产品的兴趣，从而提升销量，如:肯德基与百事或乐，麦当劳与可口可乐的联合推广和促销即是提升销售额著名案例。 有效抵御和击败竞争对手的促销活动 　 当竞争对手大规模地发起促销活动时，如不及时采取针锋相对的促销策略和措施，往往会大面积地失去已有的市场份额和原有的顾客群。因此，SP是市场竞争抵御和反击竞争者的有力武器。尤其是作为某区域市场的领导品牌，为维持自身市场占有率，常常使用SP作为强势对抗的手段。 国内中小企业的困境 企业主要面临的困境： 1、销售业绩难以取得突破性的提升； 2、利润微薄，