《》专业电话营销流程研判与二次电访(参阅).ppt

Handouts 专业有效的电访销售流程 总 结 专业有效的电访销售流程 我不想再讲了 回应客户电话的讲法 我怕耽误你的时间 我实在很烦 回应客户电话的讲法 我的修养不好 我快受不了啦-- 回应客户电话的讲法 我没有耐心 电话中忌讳的用语 你到底行不行 您可以尝试一下 电话中忌讳的用语 你的确不行 您不妨找人帮忙 电话中忌讳的用语 你讲完了没？ 有人在等我的电话 电话中忌讳的用语 你不能只找我！ 其实很多人都比我行 电话中忌讳的用语 你是怎么做的 您可以问明再动 电话中忌讳的用语 你行吗？ 您千万不要勉强 电话中忌讳的用语 你没骗我吧？ 我已经收集不少资料 电话中忌讳的用语 你还要讲啊？ 领导还在等我开会 电话中忌讳的用语 你在说啥？ 我的领悟力不是很好 开发性 追踪性 诉苦性 强调性 礼貌性 习惯发话 思考发话 临危发话 酝酿发话 中介转话 洽商性 授(受)命发话 要有反馈 维持交情 表现专业 回覆指令 自保自救 有打有好 我的发话种类/形态/目的 客户来电种类/形态/心态 第一次联系 第二次联系 阶段式联系 后续联系 多次联系 加温式联系 要有反应 加强印象 保持牢靠 预估成交 调节态势 交谊非浅 客户来电种类/形态/心态 第二次联系 阶段式联系 后续联系 多次联系 加温式联系 第一次联系 要有反应 加强印象 保持牢靠 预估成交 调节态势 交谊非浅 我要的对象 承办人/关键人 拨话的时间 时间/时机 要谈的主题 引入/切入/溶入 时间的掌握 主动 重点的传递 暗示/明讲 第一次联系 要有反应 承办人/关键人 引入/切入/溶入 主动 时间/时机 暗示/明讲 找对人最重要 你确定找我吗? 对方最能接受 我现在正忙! 迅速找到频率 目前还不需要! 不要讲到没话 再联系!好吗? 表达直接与完整 我大概了解! 思考要点 注意事项 注意反馈 第一次联系 要有反应 客户来电种类/形态/心态 第一次联系 阶段式联系 后续联系 多次联系 加温式联系 要有反应 第二次联系 加强印象 保持牢靠 预估成交 调节态势 交谊非浅 谈话的对象 同一人? 换别人? 谈话的理由 足够?完整? 拨话的契机 预约?习惯?不定? 谈话的内容 接续性? 新话题? 反应的掌握 正面? 负面?无？ 第二次联系 加强印象 重点的表述 有认同? 无意见? 第二次联系 加强印象 思考要点 注意事项 注意反馈 同一人? 换别人? 预约?习惯?不定? 接续性? 新话题? 足够?完整? 正面? 负面?无？ 可换人但不换主题 我已经不负责了 确定对方的需要性 现在还不好说 评估对方不会排斥 等会儿再联系 激活对方一直有兴趣 我不太确定 对方可否主动表白 这看领导的意思! 有认同? 无意见? 对方是否表示意见 还行/一般/再说 客户来电种类/形态/心态 第一次联系 阶段式联系 后续联系 加温式联系 要有反应 第二次联系 加强印象 多次联系 保持牢靠 预估成交 调节态势 交谊非浅 锁定对象 谈话内容 对方反应 多样动机 对方提示 由单一对象到多名对象 因对象不同而设定各式的动机 随时接收或是改进原先的内容 注意对方所释出的问题 不时提出不同的意见 联系时间 可由预约演变成习惯或定性 多次联系 保持牢靠 意见繁杂 莫衷一是 由义务变成义工 从助兴变成阻力 反应过于激烈 从反应变成反对 由定性变成负担 多次联系 保持牢靠 思考要点 注意反馈 由单一对象到多名对象 因对象不同而设定各式的动机 随时接收或是改进原先的内容 注意对方所释出的问题 不时提出不同的意见 可由预约演变成习惯或定性 客户来电种类/形态/心态 第一次联系 后续联系 加温式联系 要有反应 第二次联系 加强印象 多次联系 保持牢靠 阶段式联系 预估成交 调节态势 交谊非浅 阶段式联系 预估成交 对象进阶 交谈内容 另外重点 特定诱因 严防意外 由众多对象进展高阶对象 吻合高阶对象的实际需要 表达我的专业与诚意 给足底下人的面子 优惠条件要适时释放 突破手段 让基层人员主动推荐或引荐 由众多对象进展高阶对象 吻合高阶对象的实际需要 表达我的专业与诚意 给足底下人的面子 优惠条件要适时释放 让基层人员主动推荐或引荐 要形成有实际的意向 任何条件都可以谈 减少不必要的噪音 要成为自我的需要 渐入佳境 由我更显优势地位 思考要点 我要加强 阶段式联系 预估成交 客户来电种类/形态/心态 第一次联系 加温式联系 要有反应 第二次联系 加强印象 多次联系 保持牢靠 阶段式联系 预估成交 后续联系 调节态势 交谊非浅 后续联系 调节姿态 针对对象 服务方向 对方态度 针对议题 对方决议 注意承办人的地位与隐忧 注意承办人经常提及的问题 注意承办人对要求的满意度 注意承办人对我的回应态度 注意承办