第四部分简易理财实务.pptVIP

简易理财实务 讲师：孙 智 理财的基本流程 明确客户的人生目标 １．理财开始阶段 1．准备 A 需要提前准备好如下工具 各种测试计算工具 计算器 数据统计工具 社会数据 各种金融商品介绍 B 需要提前准备的分类理财要点 工薪收入阶层 自营业者 大型企业经营管理阶层 专业执业人员（注册会计师、律师、医师） C 对需要向客户说明的数据、要点图示化 D 金融商品百科、理财数据集 E 理财咨询时间分配计划 询问时间60%、说明时间40%。 整体时间60分 导入时间5分、咨询时间45-50分、签约5-10分 2．导入 开始阶段主要注意使客户产生信任 A 谈话环境要秘密、明快 B 谈话前要有诚意的问候和自我简单介绍 客人落座后坐下 C 专业的行为 D 信息公开 E 谈话界限 F 谈话礼仪 注意由于咨询时间属客户的专属时间，包括电话、他人来访等均属不可以事项 2．把握客户需求 所谓客户需求就是客户时为何而来 Ａ 充分听取客户的困难 Ｂ 通过提问等方法整理、明确客户的问题 　Ｃ观察客户表情 　Ｄ对于客户深层次问题的询问 　Ｅ对于客户已有答案而希望听专家意见的问题的解决 　Ｆ找出客户潜在的需求 ３．收集信息－客户目标（掌握客户综合问题点） Ａ确认客户需求（整理谈话内容）