市场基础工作开展案例.ppt

赵长庆 前言 万丈高楼平地起，在雄伟的大厦都是通过一块块普通的元素构成 地基的好坏决定着楼房的高度 营销基础工作对公司的影响是。。。。。。。 目 录 如何做好终端-人员管理 如何做好终端-终端展示 整体形象要符合公司标准（L0GO 色调） 主销产品要突出 终端卫生情况展现 促销氛围的营造 新品准时上样 演示设备要真正发挥作用 物料要从分利用 如何做好终端-产品展示 产品阵容要最大化 主销产品要最突出 新品放在主推位置 新品物料在要摆放 如何做好终端-关注竞品 竞品主销型号是什么 主销型号价格是多少 竞品主推产品是什么 主销产品缺点是什么 竞品月销售额是多少 竞品最能打动消费者的是哪方面 如何做好终端-促销活动 促销前准备 1、货品准备；2、物料准备；3、宣传准备；4、推广准备；5、培训与学习准备；6、员工心态准备 促销现场带动工作 1、开好促销动员会（动员会流程：问好、激励士气、宣布奖励计划、制定目标、明确分工、模拟演练） 2、第一张单要现场鼓励 3、要用竞争激发员工激情 4、要向每个顾客宣导促销活动 5、每天都要有总结和表扬 如何做好终端-客情关系 1、收集终端重要人士（店长 主任 采购 装修主任等）的电话、地址、生日、个人爱好等，然后在逢年过节通过一些礼物的赠送，加强私人感情，平时多沟通、交流，通过一些小礼品建立互动。 2、与周边关联品牌建立“战略联盟”的关系，让他们都说我们产品和品牌的好话，有效的牵制竞品。 3、联合此主要的竞争品牌，共同打击主要竞争品牌 导购员日常管理-主要管什么 人事管理：制定严格的导购员招募标准,合理筛选优秀导购人才,并保持一定的人才储备 薪资管理：工资 提成 信息管理：基础档案 重要信息 日常进销存报表 业务管理：规范终端导购员日常管理，提高导购员的业务技能和工作效率 培训管理：明确制度 固化执行 目的明确教材 培训考核人员 激励管理： 奖金 荣誉 升职 绩效考核：给目标、定任务，绩效排名，赏优罚劣 导购员日常管理-人事管理 导购员日常管理-人事管理 导购员日常管理-人事管理 导购员日常管理-信息管理 导购员日常管理-信息管理 导购员日常管理-信息管理 导购员日常管理-业务管理 导购员日常管理-业务管理 导购员日常管理-业务管理 导购员日常管理-培训管理 导购员日常管理-绩效考核 导购员日常管理-绩效考核 导购员日常管理-经销商动作 经销商要做到3做 4投 8管 3做：做制度 做预算 做方案 4投：投精力 投人力 投物力 投财力 8管：管目标 管定编 管定岗 管定级 管薪资 管招聘 管培训 管考核 导购员日常管理-管理中心动作 定标准：1、定人事管理标准；2、定信息报送标准；3、定薪资标准；4、 定激励标准；5、定培训标准 勤培训：1、制度培训；2、管理培训；3、产品培训；4、促销培训 细审核：1、审预算；2、审方案；3、审费用 严考核：1、考核管理水平；2、考核营销能力；3、考核市场占有率 门店检查-现状 不是积极的了解各类市场信息、督促导购人员、寻找销售机会而是懒懒散散的，四处“荡”。不是跟导购扎堆聊天就是在卖场瞎转悠，东家转转、西家看看，尽问一些无关紧要的事或了解一些对市场推广作用不大的信息，再不就是打探对手一点公开的销售数据，而后总算大工告成，可以开赴下一个卖场“溜湾”了 门店检查-检查哪些门店 1、 销售量大的商场：一般来讲这样的店，大家都比较重视，谁做得好，谁就会受益；从另外一方面，这样的终端才是真正的战场，是强者过招的地方。 2、 单店销售额排名前五位的商场：主要寻找销售机会、激励促销员； 3、 销售增长率飘浮不定的商场：了解商场最近是否有调整？对手有没有持续的促销活动？ 4、 导购、专柜位置、单品有调整的商场； 5、 近期准备在部分卖场进行促销活动，关注代理商的配合工作是否到位，我们的支持是否得到落实； 6、 公司需要重点掌控的形象店或零售店的旗舰店，传统重点店等。 7、 其它销售额不高，但辅射商圈质优、可重点进行关注； 8、 历史交易额一直不高也无起色的店，可进行适量的拜访，但一定要注意巡场的质量，做好导购员的思相工作，一同寻找销售工作共同来提高销售机会。 9、 对于周六日容易出量的商场，应有针对性地在周五进行重点巡访 门店检查-做哪些准备 1、 根据以上所述，确定每周巡访终端的行程安排，填制《周工作计划表》及工作重点； 2、 确定卖场导购、商场主管今天是否在岗？有没有什么需要带过去的东西？ 3、 回顾上次的拜访情况：哪些工作已完成并落实？哪些问题正在处理当中？哪些问题留待这次来解决的？ 4、 查