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房地产接待八大流程剖析
我们的项目才是最好的房子! “ 选房的标准”不仅仅是指地段好的房子才是好房子,还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方面的因素,每一个因素都是我们项目卖点。最主要的了解到客户最想要买的是什么样的房子,从而引申到我们的房子才是客户最想要的房子…… 理由:@#$#@*%#!...... ◎第六步 楼盘比较 价格、户型、地段、生活配套、 内部配套、开发商实力…… 区域发展(桥东VS桥西); 同类城市房地产情况 同一区域不同楼盘的比较 不同区域同类楼盘的比较 横向比较 纵向比较 要用数据和举例的方式阐明比较,不要打击别的楼盘和项目。 首先要肯定客户的观点,然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户。 让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点和优势。 比较的要领 ◎第七步 具体问题具体分析 在销售过程中,出现问题我们称之为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。 客户提出异议不一定是对你本人、对产品或对公司有任何不满。相反,在大多数情况下,异议可使销售工作进行的更顺利,关键是你能否对异议抱有正确的态度,是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义,解答客户的疑问。 所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。 异议的定义 ★ 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度,在这情况下,异议便会出现。 ★ 客户未能充分了解自己的情况或你给予的建议或方案,因此提出异议,意图把你打发。这正好显示客户需要更多资料来了解项目。 ★ 客户面对决定时,感到不安,因此自然地提出一些借口,务求延迟作出决定。这时,客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。 明白了客户提出异议的动机,你便可“对症下药”,但要紧记,并非每一种异议都需要处理,你可考虑对方所提出的异议是否成立。 客户产生异议的原因 1、不成立的异议 有时,客户的异议只是疑问,假若这些问题你早已准备在较后时间讨论,你便可以向客户保证问题会稍后作答,以确保客户集中注意力在你所提出的话题。 另外,客户可能惯性地提出异议,带有玩笑成份,这些异议也可视作不成立,你可不必理会或报以一笑,继续进行你的销售工作。倘若客户重复提出同一异议,你只需要简略地回答便可。 2、成立的异议 成立的异议是指真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困惑,这是你销售过程中的绊脚石,因此你必须具备对这些异议作出具体问题具体分析的能力。 问题的出现往往是因为客户看到了或者想到了,我们在做介绍的时候有预见性的进行铺垫,学会隐藏问题,那么问题就会少了很多。即使客户提到了某个问题,因为之前我们已经有很好的进行铺垫,解决起来就容易得多。但是请你记住: 解决问题不是我们的目的,更重要的是要学会跳出问题谈问题。 1、能感到 曾感到 发现到 你要令客户感到问题是可以理解的(能感到),并且使对方做到其他人在同样情况下,也曾有相同的感受(曾感到)。当客户认真地再三思考后,就会发现这些异议其实是一些不必要的疑虑(发现到)。 问题:我不信你们一年就能盖好交房。 处理:陈先生,我很理解你的感受,其实我刚听到这个消息的时候,和您有同样的感受,我也不相信他一年就能盖好。不过后来我自己亲自去工地盯了几天才发现,差不多也就是一个星期起一层吧,进度相当的快。所以您大可不必担心工程进度的问题。 如何处理异议 2、澄清—认同—解决 向客户清楚解释其问题的实际情况(澄清),并认同客户的感受(认同),然后提出我们的意见(解决),引导客户做出决定。 问题:我听说房价还会降呢。 处理:石家庄的房价是肯定不会再降了,咱们都是工薪阶层,我很能理解买房者的心情,但是您想啊,现在地皮在涨、人工费在涨,材料费在涨,运输费也在涨,广告费也在涨,房价怎么可能降的下来呢?现在房价有所回落,也就是买入的最好时机了。 3、直接询问法 倘若你已经妥善地处理客户的问题,但是客户仍然不答应购买,你可以直接询问顾客不接纳的原因,这样,隐藏的异议就会显露出来,理解异议之后,你便可以着手处理. 问题:(我明白,但你不用再说了,我真的不想买。) 处理:(陈先生,既然你这么喜欢这个户型,为什么你不肯买?你可不可以告诉我,到底有什么难处呢?还是对我的介绍不满意呢?) 4、反问法 先用谅解的语气接受客户的拒绝,并覆述客户的异议,将拒绝转成问题,逼使客户分析异议的错误。 异议:我还是不想买这里。
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