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市场营销管理基础 张永久 关于学习的思考（3） 学习培训的形式有三种 一种是知识转移型 一种是技巧训练型 一种是心态训练型 ——（帮助训练者拓展观念， 建立有助于实现目标，取得成功态度的一种训练方式，用的是体验式学习的方法，通过活动与游戏来体现） 关于学习的思考（5） ——培训的效果评估 听： 5%。 听和读： 20% 演示： 30% 讨论： 40%， 互动： 70% 教给别人： 90% 培训对公司来讲是一种投资， 对广大员工来说是最好的福利。 关于学习的思考（6） ——哲学家和船夫的故事 哲学家问船夫：“学过哲学吗？” 船夫：“没有。” 哲学家：“你将失去一半生命。” 哲学家又问：“学过数学吗？” 船夫：“没有。” 哲学家：“那你将失去大多生命。” 忽然一阵风吹来，船翻了人掉进海里。 船夫问哲学家：“你学过游泳吗？” 哲学家：“没有。” 船夫：“那你将失去整个生命。” ——学习的理论不能应用，一旦到了实践中到了市场经济大海中生存问题也成了威胁。 永远不要找老师（或别人）讲错了什么（这对别人有用对自己无用）； 永远要关注自己学到了什么（这对自己有用）； 永远不要抱怨环境，要把环境的营养吸干。 永远不要试图改变环境，我们能做的是改变我们自己。 （一）什么是市场？ 一般说来市场是场所；是资源配置的方式。 市场是指产品的现实和潜在的购买者。 卖方组成行业，买方组成市场。 但我认为：市场是人这种动物争夺生 存权的场所。 人生处处是市场，营销如同找对象。 恋人效应：谈恋爱成功者，营销则成功， 像爱护恋人一样爱护产品， 追求……… 追求客户。 营销：就是给漂亮的美女穿上一件美丽的丝纱，然后用电风扇吹着她（有动感） （二）什么是是市场营销？ 是指在可获利情况下提供给顾客满意，市场营销的目标是通过承诺卓越价值来吸引新顾客，并通过提供顾客满意来留住老顾客。 个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。 是使目标公众对某产品、服务、观念或其他事项做出所期望的反应的行为。 是一门招徕和保持可从其身上获利的顾客的艺术。 是指为创造价值及满足需要和欲望来管理市场，从而实现交换和建立关系。 市场营销正逐渐地从试图使每一笔交易都获得最大利润，向与顾客及其他各方建立互惠互利的关系转变。这种转变起作用的前提是，建立良好的关系，可获利的交易便会随之而来。 关系营销趋向于强调长期性，其目标是为顾客提供长期价值和持续的满意。 用许多具体的市场营销手段来增强与消费者的联系。 第一种方法是：企业可以把财务利益增加到顾客关系中去创造顾客价值和满意。 第二种方法是：除财务利益外再增加社会利益。 第三种方法是：除财务利益和社会利益外再增加结构联系。 营销是一种科学：客观、普遍适合的、可重复的； 营销是一门艺术：主观、个性的、不可重复的。不同的人用相同的规律得到的结论却不一样，这叫艺术。 营销是一种功夫、套路：比如产品介绍的FABE法则 中国有两位职业作家最成功：一是琼瑶、二是金庸。 琼瑶针对15---22岁的少男少女，她的文学价值不一定大，但她的追求是不食人间烟火的情。 金庸针对备受压力的城市白领（金领不需要看，蓝领偶尔看看也可）是头脑按摩大师。 （三）营销管理 为实现组织目标而对旨在建立、加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施及控制。因此，营销管理涉及到管理需求，管理需求又会涉及到管理顾客关系。 1、需求管理 营销管理部门以帮助企业达到自己目标的方式来寻找办法去影响需求水平、需求时机和需求构成。简单的说，营销管理就是需求管理。 发现需求、创造需求、满足需求 对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学。 我们说千方百计地追求、愿听但往往口不说，不择手段地追求就不愿听实际一样。 需求有两个方面： （1）公心 你满足不了公心 （2）私心 就要满足私心