专业销售拜访流程.ppt

课前互动 分组讨论: 您认为销售拜访的流程是什么? 销售拜访的基本流程 寻找客户 流程二:访前准备 如何约见客户 1、预约客户前的准备 2、 约见客户的技巧 见客户前的准备 1、思想上要准备好 2、销售工具的准备 流程二:访前准备 a) 做好自己当周的约见时间计划，如什么时间可以安排约见、每天完成几次约见 b) 根据以前沟通记录，确认约见客户的范围，提高约见的效率。客户范围包括： 在电话沟通中有购买意向，需要约见进行成交的客户。 在电话沟通中非常感兴趣，需要约见进行进一步沟通的客户 在电话沟通中不是很感兴趣，但是自己有信心且有理由，可以在约见中引起对方兴趣或成交的客户 c) 准备好客户的资料，并且根据以前沟通记录对客户会提出的问题及要求有个大致的预期 流程二:访前准备 a) 开场白要主动提示约见时间，如： “张先生，你提到的这个问题电话里不好表达。干脆我亲自到你办公室来一趟好了，其实我星期四下午刚好到你办公室附近，你会在吗？” “张先生，不如我们干脆就约一个时间见面详谈如何？你看星期四早上方便吗？还是星期五上午比较好呢？” b) 约见客户需要让他了解4件事： 他就是你要找的人选 你的访问会很短 你不会给他任何压力 客户没有义务去为你做任何事 “请您给我10分钟时间，把我们百度的优势介绍给你，然后再由你来评判” 流程二:访前准备 c) 如何应付客户的拒绝 如果客户说“我没时间”、“我现在没空” “我理解。我也总是时间不够。不过只要给我几分钟，你就会明白，我们的产品对你是多么的重要了！..” “没关系，你这样的职位当然会很忙了，那你看我周四上午再和你约时间好吗？” 如果客户说“我没兴趣” “我完全理解，对这样一个您不了解的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑和问题很自然啊。让我当面为你解说一下吧，你看星期几合适呢？” 如果客户说“我没钱” “我了解，现在很多企业的资金都很有限。正因为如此，我们才会推荐我们的竞价排名，它可以用最少的资金得到最大的推广效果！不如让我亲自为你讲解一下好吗？你看这周三可以吗？” 如果客户说“我先要和张总经理商量一下” “我明白了，不如我们约个时间和张总经理一起详谈如何？相信我可以为你们解决所有的问题，这个周四合适么？” 如果客户说“我还要考虑一下” “先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了么？容我直率的问一句：你顾虑的是什么呢？” 如果客户说“我再考虑考虑，下星期给你电话” “欢迎你来电话，不过你那么忙，不如还是我找你吧？我星期三下午给你打电话可以么？还是你觉得周四上午会比较好？ 流程二:访前准备 设定拜访的主题 是否要完成成交？ 还是要说服客户，使客户对竞价排名感兴趣程度加深？ 或是需要面对不认可竞价排名的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？ 拜访时间有限，根据竞价排名的卖点，准备为客户展示的重点： 1,竞价排名的5大优势 2,竞价排名的七大特色功能 ……………………………… 流程二:访前准备 1）名片、公司可提供竞价排名注册的证明（如baidu授权证书复印件等） 2）客户公司的基本状况 如：公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯 3）客户本人的基本情况（可选） 如：职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通 4）产品相关资料 包含竞价排名产品特点、演示材料、为客户推荐的关键词 5）准备一些客户同行的材料做示范 如：同行业公司参与竞价排名案例、曾经做过的案例和合同 6）对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 7）合同或协议 流程三:拜访客户—接触阶段 1,见到客户之前必须准备好： 首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！ 调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！ 2,见到客户之后的礼节和惯例： 保持微笑 主动握手并称呼对方姓名及职称 进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称 感谢客户的接见 向客户说明拜访的意图和理由 流程三:拜访客户 范例1： 业务员小张整理好仪表，走进客户公司。 见到公司的总经理后，主动上前与之握手， 同时说：“王总经理么？你好，我是xxx公司的销售员小张，请你多指教。” 王总：“请坐。” 小张：“谢谢，非常感谢王总百忙之中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会！” 王总：“不用客气。” 小张：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们竞价排名有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的竞价排名究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！” 流程三:拜访客户 流程三:拜访客户 如果客户属于支配型性格 那么你应该多举一些成功的案例给他，尤其是同行业的公司。不断提示客户让他做出购买决定。 如果客户属于分析型