业务四项基本原则.ppt

如何运用业务四项基本原则做单 授课指引说明 1、请在规定时间内完成授课。 2、凡是段落开头有“●”的，只有讲师课 件中有，学员的PPT上不显示其内容。 3、备注说明处请留意，特别是带下划 线的。 如何运用业务四项基本原则做单 第一章 业务四项基本原则 一、业务四项基本原则 (1)提前做好准备 (2)给客户留足面子 (3)牢记中介方角色定位 (4)到什么山唱什么歌,让沟通成为习惯。 如何运用业务四项基本原则做单 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 为什么要用四项基本原则做单? 做好四基本原则是为了能够顺利快速的帮助业主卖掉房子,帮助客户买到房子. 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 我们做什么生意？（做“人”的生意） 中介方的角色定位：导演要有剧本，而中介方要有思路，抓主动权，客户（买卖方）的角色定位：演员。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 （一）提前做好准备： 　１、接待客户 接待客户是销售过程中的第一关，也是至关重要的一个环节，能否给客户的第一印象好坏（专业与否）全看这个环节。接待客户的前提是对待客户要真诚、热情、专业（主要是熟盘）。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 注意： 留客户电话运用技巧 “您的手机是13×××，我这边如能约到业主，第一时间可以通知您，这套房子……（突出房子的卖点）” 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 　２、审客 了解客户的真正需求是审客的目的。故在此环节中，有技巧的询“问”客户，才是重中之重。如“××生，您是要买两房的还是三房的呢？”，“您是考虑多层的还是高层呢？”，“您之前看过哪些小区呢？”等。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 把“问”问题养成一种习惯，这才是了解客户需求的最终核心，注意运用“二选一”原则：“您是喜欢带装修的还是毛坯呢？” 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 3、设盘 了解客户的真正需求后，设盘是很重要的一个环节，一般是选择一次看房不超过三套房。（好、中、差）各一套。 设盘的前提是：对所推荐的楼盘必须是自己看过房的且和业主沟通过的，了解业主的真正想法（卖房原因等）。最好是做过家访的楼盘。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 “三推”： 1、反签独家或有钥匙的盘 2、业主有心卖，看房方便的 3、产权清晰的 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 “三不推” ： 1、看房不方便的 2、业主无心卖（只想试探市场价格） 3、产权不明朗（权利人关系理不清） 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 注意： 当一套房客户看好后，便不再带其看房，便提前做好让客户下诚意金的准备工作。（通过讲故事的方式表达下保证金的重要性）。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 4、看房过程中 这个过程是真正开始接触客户，了解客户心理最真实动态的最佳时机，通过设的一套盘来达到“射”盘的转变过程。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 ①选择最佳看房路线 最好是能避开同行的线路，花园较好的楼盘可以在小区里逛一下，给客户留下良好的印象和感觉。 ②提前是做好准备“打预防针” 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 A、业主在里住时，可提前和业主沟通好，让业主配合将房屋适当的整理一下，同是配合报价。 例：可以先告知业主：“××生，我这个客户非常实在，但是他看过很多房子，比较精明，喜欢砍价，而且每次都砍3万左右，所以我给客房报价是××万，也是保证将您的房子卖到您最满意的价格”。 B、可以先将该物业门窗打开，比较透风，同时可以将物业适当的整理一下，以求“卖相好”。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 ③借风借力，懂得“造势” A、遇到保安刁难时，灵活应变。例：可告知客户：“××先生，您看这物业管理真是严格，安全啊，我一天都来了8次还要登记。” 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 B、遇到同行或同事时，可以借机给客户危机感。 例：如“××先生您看，其他公司这么多人都在看这套房，这看房时，不管喜欢不喜欢都不要讲出来，看完后我们下来再说”。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 C、让同事假电话配合，给客户压力，以求逼定。 例：有电话来可借机说“哦，××小姐，您好，我现在就在看这一套房呀，您正要带您的家人过去看一下，行，晚上我再安排吧，……”。 第二章 怎样活用业务四项基本原则做单 5、逼定 只要给足客户“危机感”，前面的铺垫做到位，逼订自然水到渠成。 ①利用假电话逼订。 ②利用业主，和业主统一战线，共同来逼客户。 第二章 怎样活用业务