中筑红岛项目营销思路报告.ppt

4 营销策略及计划纲要:宣传推广通路 案场活动营销：拉近客户 维系客户 直接接触项目 有效促进成交 4 营销策略及计划纲要:宣传推广通路 重大客户单位的团购推介会 4 营销策略及计划纲要:营销阶段划分 筹备期 2011.4-6月 预热期 2011.7-8月 项目认购 2011.9.6-30 开盘强销期 2011.10.1-12.10 强销维持期 2011.12.10-2012.6.30 清盘期 2011.7-8 确保在一年内将项目一期销售完毕 4 营销策略及计划纲要:营销团队架构 销售经理 策 划 师 项目经理 A组销售团队 策划助理 B组销售团队 营销团队架构图 营销管理团队由一名项目经 理和一名销售经理以及两名 策划经理构成。（项目经理 不驻场） 销售团队由6-8名置业顾问组成。分为A-B两组进行PK和竞争，促进业绩的进展。我们特别注重团队的培训和考核，实行月度末尾淘汰制度，打造一支“杀客率”和“成交率”高的团队，确保销售任务的完成。 THANKS 3 项目定位与开发建议：形象定位 蓝 湾 铭 都 胶州湾金钻级新区综合体 花园洋房/公寓/商业/酒店/写字间/学校/幼儿园 3 项目定位与开发建议:客群定位 客户定位——显性客户是本项目的核心客户，隐性客户是本项目的重要客户 基于对市场分析的提炼以及对本项目开发策略的取向，客户定位如下： 显性客户-核心客户 隐性客户-重要客户 本项目的客户定位策略抓住现有的显性客户群，然后引导潜在的隐形客户，提 供满足他们居住需求和挖掘精神层次需求的居住产品。 ?? 界定：区域内刚性需求客户，是主流购买客户群；职业：园区工薪阶层、中高层领导、即将结婚的青年、本籍异地客户等群体；来源：主要来自项目辐射内的周边地区；年龄：23－35岁；收入：家庭月收入6000元以上；置业特征：注重居住品质，对价格较敏感，偏向高性价比产品。 ?? 界定：需要被挖掘、被引导的潜在客户群。职业：政府机关、工厂企业中高管理层、生意人，经济能力受一定限制的市区次高端收入者；来源：周边范围内的改善型需求与异地的投资型客户；年龄：35－50岁；收入：家庭月收入主要在15000元以上；置业特征：多为二次置业，注重产品品质与投资价值。 3 项目定位与开发建议：客户策略 大手笔跨位包揽 客户为王，我们相信我们的营销思路和营销手段，相信我们的开发商，相信我们的“蓝湾铭都”，具备吸纳客户的优秀能力！ 产品打动 服务感染 活动吸聚 现场说服 成交逼定 以老带新 扩大成交 吸纳各类群体 成为撼动本籍异地客户的明星盘 让有能力的客户主动改善购买 成为刚需客户的首肯/首选 让投资型客户认知项目的增值潜力 客户开发战略：打动和感染所有阶层和类型的客户，使其高度认可 项目，在当地掀起一个改善型居住的高潮！ 3 项目定位与开发建议：产品建议 入户花园设计 观景飘窗 大露台设计 增多大露台等私人活动空间，提升档次和吸引力； 电梯厅两侧相对独立的矩形空间可以调整到室内 做入户花园或玄关 卧室增加大面积观景飘窗； 3 项目定位与开发建议：客户调研 本次调查选取的人群在年龄方面家庭收入方面以及职业、文化程度方面都具有代表性。调查通过问卷为主访谈为辅的形式开展。共回收有效问卷146份。26岁-45岁之间的年龄占居主体，家庭年收入在3万元以下占到了40%，3-5万元的占35%。可见当地的居民以农田、工薪和小私营业主居多，家庭收入和消费能力一般。 3 项目定位与开发建议：现有住房情况 通过住房调查发现，当地村改房占居78%的绝大份额。可见当地群体明显体现出村庄中居者有其屋的特性，也证明了刚性需求的份额少之又少。11%的租房客户为周边工厂企业打工的外籍人士，这部分人群是未来的潜力客户。由于商品房开发项目较少，调查中只占到了8%的比例。住房面积上来看，90-120之间的户型占居了60%的半壁江山强。其次为70-90之间的面积。显示出了村改房的主力户型面积。 3 项目定位与开发建议：需求分析 三室两厅的需求占了半壁江山，两室两厅也是市场需求主流，占到了40%。4%的客户因为居住成员和经济条件影响选择了一室一厅的小户型。而6%具有强劲购买能力的客户须有大户型和大面积。100平以下的小三室将是需求的主力面积户型配置。普遍认为目前市场上的户型不够创新，过于雷同和陈旧。客户期待小面积户多户型的实用型创新户型出现。既能满足家庭成员的生活需求，总房款又不高。 70-90平 两室两厅一卫 50% 3 项目定位与开发建议：户型及配比建议 50平左右