销售管理课程设置原理及其案例 .docVIP

　　销售管理课程设置原理及其案例 　　销售管理课程一般是通过模拟真实的销售情况，借助先进的IT技术，把实战性和体验性结合起来，为参与者提供了“真实”的销售环境，使参与者能够在短时间内深入理解销售管理过程中的关键环节和控制点，将关键的动作执行到位；识别变化中的商机，进而把握商机；做好客户拜访等时间和销售资源的分配。最终达到提高销售执行力，提高销售团队赢单率的目的。 　　一、销售管理课程的设置原理 　　销售业绩是一个公司的安身立命之本，是支撑企业成长的血液，其战略意义之重要是不言而喻的――“造血功能强，则企业强；“造血”功能弱，则企业亡。强的“造血”功能是由一套有效的机制产生的，即真正如大将军一样的销售管理人员，如狮子样勇猛的销售员一起发挥团队精神去攻城略地。可惜的是，太多的企业面临着管理者没有扮演好管理者的角色，导致下属军心涣散，能力无法发挥，最终造成企业严重“贫血”。 　　还好，现在科技昌明，文化发达，建立一套“造血”机制通过学习是完全可以达到的。 　　销售管理课程：将熊熊一窝 　　经济危机如一团不断翻滚，日渐变浓变黑的阴云笼罩在公司CEO们的头上。如何生存，如何拥有更多的现金成了他们日思夜想的问题。顺照这个思路，CEO们自然想到了要狠抓销售工作--销售业绩就是生存的粮食，有了粮食冬天就好过了。 　　然而，销售的业绩并不好。究其原因，销售员个个不错，但销售部经理，销售部总监、负责销售的总裁甚至CEO等销售管理者往往在不经意间犯了四个方向性的错误：第一个错误是管理者思路大多停留在“大Sales”阶段，没有进入管理者的角色。管理者总觉得销售员做得不够好，非得亲自上阵才放心，完全将一个管理者的角色抛在脑后。第二个错误是管理者不能有效地领导，指导属下的销售工作。大部分的管理者将注意力集中在具体的业务上，轻视了管理的难度，结果造成赢单率下降，业绩不佳的严重后果。第三个错误是管理者无法识别销售管理过程中的关键点、控制点和重要信息，没有高效地分配销售资源。第四个错误是销售管理过程是动态的，管理者不能很好地洞察变化中的商机。 　　常言道“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。一个低级错误不断的大将显然是不能带出一支虎狼之师的。那么，如何培养出销售将才，进而打造出一支常胜的销售团队呢？ 　　销售管理课程：销售管理的关键 　　过程管理强调对过程进行管理，而不是流程。过程好比抓大放小，流程好比事无巨细，过程强调对全程的全面把握和对关键点的监督，而流程是对每一个环节进行程序化的处理。销售过程管理正是精明销售管理课程的精华所在。 　　针对销售管理中的常见问题，精明销售管理课程可以帮助销售主管掌控整个销售过程中的关键环节、控制点和重要信息；随时积累相关的文档、信息和档案以便与团队成员分享；各关键环节之间的连接采用最有效的协同方式；既可沿用公司设定的流程，也允许灵活处理特殊情况而不失控制。管理者可以非常显着地提升销售业绩。最终反映到销售团队时效和赢单率上，而赢单率恰恰是提升销售业绩的关键。 　　因此在执行过程中，销售要抓的就是过程中的几个重要环节：售前、售中和售后。售前环节需要有效地发现商机；售中环节通过商机的审定，准确把握商机；售后环节涉及客户的满意度和回款率，有利于企业与客户的继续合作，同样对赢单率有着积极影响。管好赢单的关键环节，控制好这几个重要控制点：客户档案、客户拜访、商机发现、商机管理、提案报价、合同管理、经验共享，并且掌握了其中的重要信息，销售自然也就管好了。 　　销售管理课程：“实践”是最好的导师 　　培养一般有两种方式：教授理论和实际操作。单有理论容易纸上谈兵，仅实际操作则易入琐碎的技术性动作，能将二者结合起来是最佳办法。精明销售管理课程较好地做到了这一点。 　　精明销售管理课程突破了传统的课程教授方式，是中国首家销售培训互动电子沙盘。沙盘源于军事，它通过采用各种模型来模拟战场的地形及武器装备的部署情况，结合战略与战术的变化来进行推演，以生动、真实、有效受到欢迎。现在的沙盘逐渐被先进的软件形式来表示，如精明销售管理课程。此课程通过模拟真实的销售情况，借助先进的IT技术，把实战性和体验性结合起来，真实再现各销售商战场景，为学员提供了真实的销售环境。学员在如此真实的场景下，会严肃地对待每一个学习环节，迅速领会培训内容，提高销售管理能力。同时，枯燥的管理理论在学员的操作中悄然进入学员的大脑，并被学员在思考中应用，收到手脑并用的良好效果。 　　尤其值得一提的是课程设计了演练环节，即学员四人一组开展竞争，讲师对每一局输赢的缘由进行详细解读，学员据此进行战略和战术的调整和分享。通过这样的演练，管理者懂得了管理的意义，大家都懂得了团队合作对业绩的影响，为造血机制的建立奠定一个良好的基础。 　　销售管理课程：缔造虎狼之师 　　销售