销售管理：优秀销售员的10个关键要素 .docVIP

　　销售管理：优秀销售员的10个关键要素 优秀销售员成功关键是什么?为什么他们能比别人销售业绩好很多?他们有什么地方和其他人做得不一样呢?如果我们将本书中提到的顶级销售员再在脑子里过一遍的话，我们就会发现，他们不仅具有一些独一无二的性格特点，还掌握一些与众不同的成功方法。凭借这些，他们散发出一种魅力，吸引来了最好的顾客和最大的订单。 无论如何，下面的十个优秀销售员成功关键要素是所有的成功者都指出来了的。 对于每一个想要拥有令人无法抗拒的吸引力、想要激发顾客的兴趣和热情以及大幅提升销售额的销售员来说，这些关键要素都有着金子一般的价值。 优秀销售员成功关键1.顶级销售员拥有“成功者的特性”，并且因此每天不懈地追求尽可能大的成功。 顶级销售员恰恰拥有每一位成功者都具备的三个性格特点： a)明确的成功方向：他们每天都为了一定的结果而奋斗，在达到这个结果之前他们是不会停止的。当他们完成目标时，也不会踏进典型的成功陷阱(像一般的销售员那样，幻想通过较少的投入就换来较高的销售额)，而是立刻给自己制定新的、更大的目标。只有这样才能让他们的“成功机器”保持运转。 b)很高的创新精神：他们总是尽可能地运用最新的销售管理方法和最现代的技术，以提高效益和加快谈判速度。他们以此给顾客留下了深刻的印象，而且在这个速度的时代达到了不可估量的优势! c)强烈的顾客意识：在这一点上他们因三种特别的能力而突出：首先，他们能够设身处地地去了解顾客的愿望和问题;第二，他们能够迅速地将“熟樱桃”从“空胡桃”中区别出来;第三，他们几分钟之内就能够估计出顾客成交的可能性。这第一种能力使找到最佳的问题解决方案成为了可能，第二种能力节省了时间，而第三种则创造了别人所不能达到的销售额。 此外，他们还一直坚持不懈地致力于为顾客制定出最佳的解决方案，以及和顾客建立感情上的紧密联系(常常甚至还是真挚的朋友关系)，这在今天--在顾客更多地持观望态度以及竞争十分激烈的氛围中--有着十分重要的意义。 优秀销售员成功关键2.顶级销售员最愿意和那些与自己有同样的“成功者的特征”的顾客合作。 顶级销售员觉得或者知道，最能保证成功的顾客是那些和他们自己有着同样的性格特征的顾客：真正的成功者的特征!这指的是什么呢?就是说，这些顾客和他们一样以成功为目标(并且很成功);他们也一样乐于接受新媒体和新技术;他们同样也知道自己顾客的愿望(也就是市场的需求)并且也一直坚持不懈地追求着他们的目标。 由于这些成功者的特征令人惊异地相似，顶级销售员们从一开始就和他们的顾客有着最好的和最能保证成功的共同点。 优秀销售员成功关键3.仅仅是成功者“神秘的吸引力”造成了400%的销售额差异。 顶级销售员正是通过他们充满自信的亮相、他们的能力、他们的成功和他们与顾客所共有的成功者特征自动吸引来了新的顾客。因为每一位新顾客本能地都想得到最好的销售员的建议和服务。 为什么呢? 因为他想从顶级销售员的特殊光芒、乐观主义和成功信念中获益，因为他希望从他们的身上得到最大的安全和最高的成功保障;他还相信，有他们作为合作伙伴能够最好地实现他的未来梦想。 此外，顶级销售员--在证明了他们超乎一般的能力和可靠性之后--与其他的销售员相比在五个方面更受顾客的青睐：能够得到更高额的订单，能够更快地获得订单，较少遇到讨价还价，推荐更易被接受，以及等待的时间最短。他们的自信随着每一次拜访客户而不断提高也就并不奇怪了! 除此之外，顶级销售员能够让顾客牢牢地记住他们。因为他们通过自己的能力和充分的服务准备给顾客提供的结果，比他们以前所获得的和现在所预期的结果都要好很多。最新的科学研究显示，正是这种大超所望的结果给顾客留下了深刻的印象和无法磨灭的记忆! 另外，顶级销售员不仅会从顾客那里得到一级的推荐(即新顾客的联系方式)，而且通过他们热情的口头广告也能够达到一个更高的知名度--而这对许多新顾客来说又具有极大的吸引力。 优秀销售员成功关键4.成功的关键在于选择正确的行业和最佳的目标群体。 顶级销售员不会根据偶然原则来招揽顾客，而是事先就挑选那些有成功保障的带有最高增长率和最可靠信誉的行业。而且这个行业中的各家公司，他们也会根据某些特定的原则(比如根据营业额、员工数量和企业设备)以及根据未来的推荐潜力和增长潜力来进行评估和甄别。 除了寻找发展迅速、极具潜力的公司以外，他们还希望能找到充满活力的对话者(真正的“成功顾客”)--即确切地知道自己想要什么的决策者。这样的话他们立刻就能解释清楚，是否或者何时存在需求，而不必费劲地说服顾客使他们相信有新的需求存在。 优秀销售员成功关键5.成功者每天都很清楚自己有多成功并且如何可以变得更加成功。 顶级销售员每天都会留心观察一些特定的参数，比如他们所打的电话和约到的面谈之间的比率，面谈和成交的次数之间的比率，以及他们所提