如何了解高端消费心理汇总.ppt

如何了解高端消费心理 高端消费者 高端消费者是指拥有相当财富、地位和身份，处于财富金字塔上方的人群，作为社会的中坚力量，他们拥有特质化的价值取向，生活背景，居住习惯和文化品质对居住品质、生活环境有超过一般标准的要求。 休闲场所 社交场合 高端消费者的活动范围 私人轿车 别墅 飞机 高档购物场所 星级酒店 高端消费者 广告触点 马斯洛需求层次理论 高端消费者的心理需求暗语 尊重需求 财富 社会地位 品牌 高端消费者 自我实现 品牌的真相 阶层和身份的象征 老凤祥的品牌 1.百年品牌 2.国际品牌：身份的象征(2012年在悉尼、2014年在纽约） 3.权威的鉴定机构 高端消费者消费行为自白 我有自己喜欢的品牌； 我有自己的消费主见，很少被别人影响； 我时间比较缺乏，总是看好就挑走；没有时间去多家比较; 价格无所谓，我注重产品的材质，舒适及健康程度； 大众消费者行为自白 我有自己喜欢的品牌；但有时会因为价格放弃对品牌的喜欢； 商场一搞活动，我会采购需要的东西，平时很少购买正价品； 经常和朋友或家人一起逛，购买会听他们的意见，导购员的说法有时也会影响到我； 时下流行的东西我会比较喜欢，当然我也有自己的喜好，总体买东西时我会货比三家．．．．． 与高端消费者沟通的安全策略 温柔坚持 真诚赞美 同频共震 接近她的气场 同理沟通技巧 真诚赞美 每一个人都喜欢听好听的 赞美细节和独特性 发自内心的欣赏 同频共振 说话在一个频道 了解奢侈品牌知识， 了解富人生活动态 了解流行与热点话题 了解情感及育儿等话题 接近她的气场 气场是围绕人体的巨大磁场，他吸收了你成长中所有的所得所失，里面包括 你的性格、学识、教养、专业、品位，成长环境 气场有强弱之分，有正负之分 ，气场可以修炼，可以随时调整 身体姿态 呼吸深长 放慢语速 态度坚定可信赖 同理沟通技巧 同理心：人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题。主要体现在情绪自控、换位思考、倾听能力以及表达尊重等与情商相关的方面。 不知如何回复时请重复她的观点 不与顾客争执，点头表示同意 站到对方角度考虑 每个人都需要爱与关怀 她要的是倾听，不是建议 温柔坚持 语速慢但有力度，面带微笑 封闭式提问 高端消费者消费心理攻略 享受心理 独特心理 炫耀心理 私享心理 尊贵心理 夸富 产品稀有/ 称赞品味 放下身段/ 完美服务 独一无二 描绘使用利益、场景 显富摆阔心理 高档、品质