北京学习心得体会-2012-12-08.ppt

超越自我 -----------------北京二星学习心得体会 大纲 有效训练和训后评估 Q1:培训师的定位和职责？ 不拘形式 激励引导 互动探讨 实战演习 双向沟通 勇于创新 一成不变 打击扼制 闭门造车 纸上谈兵 单向训练 墨守成规 讲师的职责和定位 传道 授业 解惑 知识 技能 心态 业绩 结果导向 过程干预 行为 训练五步法 训练的目的并不完全在于增强销售人员的能力，而在于在训练后能改变行为。一个有效的训练一般遵循以下这个步骤。 训后评估 评估层次 内容说明 评估主体 评估方法 反应层 对培训进度以及培训内容的接受情况 受训者，培训主管 观察法 问卷调查法 学习层 针对培训内容和培训项目的整体情况以及受训者对培训内容的掌握程度 培训主管、培训讲师 测试法 课堂回顾法 问卷调查法 模拟训练法 行为层 针对受训者接受培训前后的工作绩效表现进行评估，与i确定培训对受训者的工作起到推动作用 受训者的直接商机负责培训讲师配合完成 观察报告 业绩评估报告 对照表 结果层 衡量产出、贡献、包括量化指标 财务部、人事部、受训者所在部门共同配合完成 绩效评估报告 充分利用评估工具： 1. IS评分表 2. OS评分表 有效训练的实际应用 训前准备 训练动作 训后评估 目标：通过训练提升员工在电话过程中的异议处理能力 对象：目前在处理异议方面有问题的员工 人数：计划15人-20人培训 时长：60-90分，可调整 方式：角色扮演、头脑风暴 支持：异议处理录音、老员工10名充当客户角色 场地：大会议室 验收：过程中观察、电话录音调听、评分表的评分 开场：1.通过情景剧的方式演出客户的异议问题和员工的应对方式以说明本次培训的意义 2.说明本次培训的规则和流程 示范：录音示范、视频示范、真人示范 演练：头脑风暴、实操演练、角色扮演 反馈：客观反馈、正向反馈、给出建议 1.观察法：了解员工在培训过程中的表现和反应 2.IS评估工具：根据电话录音调听来评分 3.行为层：商机转化表 子曰:工欲善其事,必先利其器。 所以说每一项专题训练前的准备阶段是最重要的，从目标、利害、方式、困难和支持以及验收这五个方面来预估这个培训训练的整个流程以及完成情况。 各个代理商的培训讲师针对以下问题进行了分享： 各代理商分享心得 Q1:一个月培训次数？ Q2:如何解决半路进来的员工培训问题？ Q3:如何解决新员工流失率问题？ Q4:培训中实战演练的方式？ Q5:其他形式的培训和分享 Q1:一个月培训次数？ 盘古：理论期+实践期； 第一周：产品知识 第二周：销售技巧 第三周：公共课（职业规划）/实战培训 锐之旗： 第一周：文化、制度、拓展训练 第二、三周：全天数据清洗，晚上17:00-18:00培训一节课 从培训部角度： 先进入部门，达到一定人数以后再进行培训 进行数据清洗，达到一定人数以后再进行培训 从人事部角度： 人事部在通知新人入职的时候，统一时间来入职 Q2:如何解决半路进来的员工培训问题？ 从培训部角度 1.老带新；新人出单，给予老员工奖励（增强荣誉感、责任感） 2.新人蓄水池。培训结束进入蓄水池，KPI、业绩达标，出水池，进入部门。 3.软性团队建设。培训最出色的，考试成绩最好的（副总题字；百度冰箱贴） 4.3个月以后，对1-3个月的员工进行回炉，以户外拓展形式进行。 从人事部角度 1.校企合作；有潜力，树品牌 2.转介绍；高意愿，高能力 3.HR团队三务必：量大、高标准、总经办（高层把关） Q3:如何解决新员工流失率问题？ 头脑风暴 鱼缸法：1个客户，N个销售：N1销售觉得客户搞不定，N2接过去说服客户，N2销售搞不定，N3销售继续接过去说服客户，由此继续 角色扮演中，由老销售担任客户 培训结束可以布置作业：听录音写话术等 Q4:培训中实战演练的方式？ 辩论赛 经理做代表，一线4个。 可以了解需求和问题。可以了解员工内心的东西 新式分享 提前让每一位一线销售人员写好该top sales 的优点、缺点 放在两个箱子：一个都是优点，一个都是问题（可以是质疑）。 Top sales 先从优点箱中抓取进行分享，再从问题箱中进行解答 视频分享和人物性格分析 从视频当中分析人物性格，可以让销售人员没有压力，畅所欲言 兼职讲师选拔 可以给一个ppt，然后由评委打分，有没有听懂等 Q5:其他