办事处经理如何开例会2016.4概要1.ppt

人员培训 就一个主题，做一期学术演讨会 组员就相关技能的提升，分享经验 逐一评估下个月关键问题和行为计划 关于解决方案 只有目标没有方案的领导，就是耍流氓 只有目标没有方案的下属，就是踩西瓜皮 月例会与周例会的比较 月例会 周例会 用时 一天到两天 半天到一天 处置事件 偏中长期 及时处理眼前 关注点 难点、痛点 热点、痒点 数据分析 项目推进 项目节点 客户资料 新增、分布 修改 人员 整体培训 个体辅导 活动 市场活动 销售活动 费用 申请 花费分析 模拟例会练习 每位DSM，根据自己区域和人员的情况 花十五分钟 重新规划一下例会方案 每人十分钟上台分享 THE END * ?CDR International LLC, 2000, 2002. All rights reserved. * 　　 * 办事处经理如何开月会、周会 TD Xueqin.Lin 各位经理平时例会开些什么？ 办事处经理的岗位功能 管理者 领导者 辅导者 领导关键能力 内驱力：追求目标的内在动机 领导动机：使用社会化的权力影响他人以获取成功 可信赖：正直，能把话语变为行动的意愿 自信：坚信目标一定能实现 商业知识：了解商业环境，能够准确决策和为组织带来成功 情商：主动的情绪控制和对情境敏感 领导者就是智慧而又精力极其旺盛的动物。 领导者与管理者 管理者特征 管理 维持 集中于系统和结构 信赖控制 关注眼前 询问如何与何时 模仿 接受地位 正确的做事 领导者特征 创新 发展 集中于人 激发信任 关注长远 询问什么与为什么 首创 挑战地位 做正确的事 辅导的4S模型 如何实现目标? 目标是什么? 现状 效果：与成功的情况相比，现在的情况如何； 你观察到的行为；你可以追踪的结果 成功 结果：“好”是什么样（业务目标） 障碍 导致这种局面的事情；障碍、动力、信念 解决措施 取得成功的步骤与路线图 与目标相比， 我们现在身 在何处? 是什么妨碍了目标 的实现或导致了现 在的局面? 为什么开会？ 信息、知识的高效传播 发挥群体决策的功能 回馈与分享 管理、领导和辅导的重要方式 如何提高会议的效率？ 确定必要性 要有针对性 列出会议目标 避免离题 会前提供必要的信息 提高方便性和趣味性 鼓励每一个人的参与 做好会议记录 统一例会的重要性 提升区域管理的有效性 提供清晰的会议思路 人员的培育 公司策略宣贯 周例会内容及相关建议 销售回顾与区域管理分析 市场活动分析 重要事件处理 人员辅导 政策及时宣贯 销售费用使用分析及反馈 销售回顾与区域管理分析 上周的纯销 本周的预估 医院的库存 重点客户的开发进展 客户数量、情况的变化 竞品的活动及应对方案 医院开发的进度及节点分析 市场活动分析 预计活动推进度 相关部门及人员的协作 资源使用情况 已开会议的跟进 重要事件处理 回顾市场中遇到的突发情况 一对一或群体讨论应对方案 询问相关情况是否可能在另外区域出现 人员辅导 回顾本周的人员辅导情况 下周的辅导计划 运用4S模型 经验分享 产品知识学习 演讲练习 拜访练习 销售资源分析 Money—投入重点、投入方式、投入频率 Management Time—轻重缓急、优先顺序 Manpower—拜访次数、拜访质量、专业知识、客情关系 Meeting—科室会、点评会、病例分析会、小型学术会... Material----样品、品牌提示物、资料 销售费用 申请标准 具体目标 使用范围 结果实效的考核 月例会内容及相关建议 确立下一周期的团队目标 了解组员新增的信息、知识和技能 月度销售数据和区域管理分析 市场活动分析 具体事件分析 人员培训 销售费用申请 综合分析 销售回顾与区域管理分析 进、销、存分析 重点客户的开发进展 客户数量和分布的变化 竞品的活动及应对 医院开发的进度及节点分析 * ?CDR International LLC, 2000, 2002. All rights reserved. *