六)、促销员销售技巧基本培训汇编.ppt

Company Confidential * ? 2005 Nokia V1-Filename.ppt / yyyy-mm-dd / Initials 谢 谢 谢 谢 谢 谢 谢 谢 促销员销售技巧基本培训 课程目标和重点： 促销员掌握销售礼仪 使用标准的方式接待顾客 掌握销售流程并练习使用销售技巧 第三页及第五至九页为重点。 2013年3月 市场经营部渠道终端中心 基本销售礼仪 Module 1 柜台销售流程 Module 2 促销员姿态 -促销员仪表（See) -促销员仪态 (Smile) -问候训练 (Say Hello) 把握接触时机 建立亲近感 开放式问题了解需求 确认需求 促成成交 及时闭嘴 感谢 FAB 克服异议 销售陈述 挖掘需求 留住顾客脚步 达成协议 3F法 回顾 3S 原则 SMILE 发自内心的微笑 SAY HELLO 　 SEE 着装原则… 衣着要求 穿工衣，并保持整洁 不可以穿拖鞋 发型 女生头发梳理整齐 男生不许梳怪异发型 表情： 面带微笑，热情服务 目视顾客，迎合对方 站姿要求 挺胸，收腹，收下颚 肩放平 双手不要扶靠柜台 热情待客．．． 主动、大声问好 “您好，欢迎光临移动手机专区。 我是销售员小李，很高兴为您服务！”道别： 谢谢光临、请慢走！ 问候的练习 - SAY HELLO 按照您现在的习惯进行问候  使用以上所学进行问候练习，注意：大声、热情、面带微笑！  请一个人： 请所有人面对面站成两行： 热情待客是对促销员最基本的要求！ 亲切招呼： 3S法： See/ Smile/ Say hello 热情主动 保持目光接触 保持露出8颗牙式的微笑 可以赞美顾客 赞美他/她的气质,品位 亲切招呼： “国庆节好（或上、下午好）欢迎光临移动手机专区！ 我是销售员小李，很高兴为您服务。 热情主动 “请随便看看，需要的话，我就在这儿！” 可以赞美顾客 “ 您对三星N7108感兴趣啊，您真有品味！ ” 销售流程　　　　　　　方法　　　　　　　　举例　　　　 克服异议 销售陈述 挖掘需求 留住顾客脚步 达成协议 观察客户 气质/品位/服饰 用开放式问题了解客户需求：如问“……什么？为什么”等对方不能yes或No来回答的问题。 倾听并用确认需求： 总结对方的需求， 确认双方的理解是一致的。 … 了解需求： “您是在看这款手机是吗？” “您为自己还是为别人看手机？ ” “ 您想买多大屏幕的呢？” “您想买什么样功能的手机？” “您打算买什么价位的呢？” “ 您现在用什么手机？ 哪些地方您不满意？” “在这些功能中什么对您是最重要的？” 确认需求： “ 让我确认一下我的理解：您想买3000元左右的3.5英寸以上屏幕的智能手机。是这样吗？ 我没有遗漏吧？ ” 销售流程　　　　　　　方法　　　　　　　　举例　　　 克服异议 销售陈述 挖掘需求 留住顾客脚步 达成协议 角色扮演（时间：5分钟） 二位促销员，一位演促销员，一位演顾客。 扮演顾客的请在白板上写下自己对手机的 四个需求。 请演促销员的，背对白板，并通过发问了解 并确定需求。 其它人为观察员。 销售流程　　　　　　　方法　　　　　　　　举例　　　　 介绍特点、利益和优势： 特点：产品基本特点 优点：差异化讲解， 通过比较说出其优于其它产品的优点 利益：生动化讲解，产品给用户带来的利益。 充分利用辅助销售工具： 有真机,一定让顾客体验 宣传单页、机模、 海报都是无声的销售人员,它们会助你一臂之力 特点、优点、利益： 特点：三星N7108的处理器是四核的。 优点：最高主频四核，瞬间处理海量数据。 利益：例如：用三星N7108您可以同时聊QQ、听音乐、浏览网页，而且性能流畅、稳定。 利益辅助工具： 用三星N7108 和其他单核或双核的搜集同时打开一个软件，让用户对比一下运行速度差异。 克服异议 销售陈述 挖掘需求 留住顾客脚步 达成协议 角色扮演（时间：5分钟） 请二人一组，根据今天所学的产品知识及销售陈述技巧介绍一款重点机型。 销售流程　　　　　　　方法　　　　　　　　举例　　　　 三觉法 （3F法） Feel: 我明白您的感觉（认同对方） Feel: 我曾经也有和您同样的感觉 Found: 后来我发觉…..(介绍利益） 重复强调我们的优势不要贬低竞争对手 Yes/And原则：”你所说的XX品牌的产品也是一款不错的产品,同时我还这么看，这款产品…….” 顾客: ****（机型）的音质不错，可是机身为什么这么厚呀？ 三觉法（销售）： 我明白您的感觉。 坦率的说，我第一看到这个产品时也有和您同样的感觉。 后来，通过培训我才发觉, **