银行客户经理顾问式销售技巧 课程大纲.docVIP

银行客户经理顾问式销售技巧 课程收益： 掌握顾问式销售技巧，帮助客户并促成交易 从方法上、流程上、可持续发展上有详细的模拟训练过程 使银行客户经理工作所必备的技能有一套更清晰、全面的训练 课程时间：2天，6小时/天 学员对象：银行客户经理 课程大纲： 第一讲：好的开始是成功的一半 一、【讨论】拜访银行客户的第一句说什么？ 二、开场白的方式 三、电话开场白 四、营造轻松氛围的话题 第二讲：发掘客户需求 一、顾问式销售技巧（SPIN）简介 i.【案例】客户经理小王成功销售的理财产品 ii.客户需求的变化过程 iii.SPIN步骤分解 二、寻找客户的伤口－背景问题 i.了解你的客户需求 ii.使用背景问题时的注意事项 iii.引出背景问题的技巧 三、揭开伤口——难点问题 i.银行客户实际存在的难点、困难、不满 ii.成功营销的关键 四、往伤口上撒盐——暗示问题 5.给伤口抹药——示益问题 6.顾问式销售的特点 7.综合练习：角色演练SPIN销售技巧 第三讲：介绍产品 一、向客户介绍产品的意义 二、与同类银行区别营销——UPS独特销售主张 i.人无我有 ii.人有我优 iii.人优我转 三、FABE法则——特优利证 四、不同个性客户的介绍重点 第四讲：处理疑问和异议 一、客户为什么会有异议 二、客户异议的类型 i.有能力处理异议 ii.无能力处理异议 三、 处理异议的原则 四、 异议的处理