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促销员 常见十大问题 目录 第一小问题 你平时讲话的速度？ 你讲机器的时候速度？ 哪个快 哪个慢 面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。 一：语速过快、吐词不清 给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点 说差异化卖点时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次， 力求让顾客听得清楚明白 另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功 的几率就会更大一些 第二个小问题 二、抓不住重点 他问的第一个问题； 他反复追问的问题； 他主动要求你介绍的问题； 他会说“某品牌怎么怎么好”也许这一点正是他最关心的。 要从顾客的语言中发现他关心的重点。 抓住顾客的关心，对症下药，在这一点上做详细的讲解，充分展示公司产品的优势 绕开，不要和顾客直接对应问题，而是用自己的产品说服顾客差异在哪里 ，新的使用方式能给他带来什么好处 三、术语（名词）过多 解决方案： 使用生活语言、情景销售 卖点+比喻、情景 促销员太熟悉自己的产品和语言方式脱口而出，连贯不断 常销售的机型+常见的专业知识，让促销员放下了戒备，认为是一般顾客都懂。结果流失了新的顾客群体。 顾客对电子产品是非专业的，第一次听很模糊，产生逃避状态，我不用，我不需要 顾客被重复刺激后，听到完善的解释，才产生需求，从而产生购买欲望。 促销员 顾客 因为不了解，所以才拒绝 四、没有条理 品牌、价格、外观、性能、质量、售后服务等。 性能：信号、屏幕、音质、拍照、上网... 促销员 解决方案 该说的没有说到 说每一个不同方面时要加上“第一”、“第二”的序列号，序列号要重读两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很容易明白整体情况。 不重要的却在那里反复地说 如果发现顾客有特别关心的问题，则要把这个问题放在第一位详细讲解。 顾客关注 五、分不清楚谁是购买决策的关键人物 面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是辨别谁是要买的人， 以及谁是对决策影响最大的人。 六、不知道如何和别的品牌做比较 突出自己的独特卖点，拿自 己的特长和对手的短处比较 比较的时候要有理有据，要 有较大的说服力。 要勇于承认对手的长处。 出于商业竞争的需要，我们不可避免的要打击对手。 出于某种心理，很多顾客喜欢说“某某牌子的是如何如何好”。顾客有时是为了争取眼前的，有时是为了显示自己见过更好的 我们就面对一个问题：怎么样打击别人，宣扬自己的问题。 通常抵制别的品牌：那是个水货牌子；他们的质量很差。有时候会换来相反的效果 七、过度服务 一个顾客在柜台前观看，可是导购员一走上去他就离开了。 外表文弱；青年男性。 外表老实：自我保护意识强的农村孩子、独个打工者、民工 卑微感强、自我保护意识强 销售到了最后一个环节，顾客坚持要走 服务过度、好处太多 促销员回归心态： 真诚、主动、热情、持之以恒、适度 热情：不因顾客穷困而看不起，不因顾客不懂而懒得搭理，热情是一种适度的工作态度 八、不先搞清楚顾客的需求 用心讲完半天，顾客没有购买，给了希望又希望破灭，内心很难受。 观察、倾听和询问： 通过观察顾客的年龄、性别、衣着、气质、谈吐等可以猜测他需求的层次； 倾听就是让顾客自己说出来需要什么样的产品； 询问是最需要技巧的，特别是在（价格）的询问上，是一个敏感和容易让顾客受伤的问题。要搞清楚的第一个问题应该是“你买手机主要使用什么功能”“喜欢的款式、以前使用过的款式”“买手机看中的性能要求”再搞清楚他需要的价格段，接着介绍相应功能、价格的手机。 九、身份问题 销售量大的导购员已婚女性占比80%，年轻的未婚导购员业绩不如她们。 原因是已婚女性比较善解人意，比较容易沟通，给人的亲切感和信任感较强，也比较敬业。这是年龄沉淀和生活阅历带来的。也有少部分的未婚导购善于销售也具备这些优点。大家要注意培养自己的优点。 顾客分不清店员还是促销员。以店员进行销售，可以借助店方的优势取得顾客的信赖。 以促销员为角色进行销售，可以借助专业化进行销售。 十、和顾客做无谓的争执 我们的目的只是想顾客推介产品而达成购买 当顾客说到一些无关紧要的事情时，我们实在没有必要去做无谓的争执。如果你不同意顾客的说法，一笑了之就可以了。 顾客：这个包装盒没有那个好看？这两个机器不一样，这个屏幕没有那个亮？ 促销员：挺好看的呀。机器一样呀，你比比看。 您的眼光非常好，下一次我们出产品一定请您做参谋，提点设计建议。 我帮您调一下对比度和画面效果，您再看看？ （还不满意）再换一台，给你挑一下。 智汇科技 引领未来