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吴晓波卖吴酒只去公司一次 估值10 亿用这9 招 作者: 亿邦动力网来源: 亿邦动力网 【编者按】IP+电商= $，这个公式要怎么玩才能成立？2016 年下半年，亿 邦动力网将搜集各路热门IP 电商化玩法，给关注这一创业路径的人们提供参考。 财经作家吴晓波卖自有品牌杨梅酒吴酒，33 小时5000 瓶、72 小时预订3.3 万瓶，去年产生了近1000 万的销售额。这些数据着实令业内震撼了一把，一个 从来不懂酒的写书人是怎么弄出这么大动静的？毕竟，在酒的消费中，消费者更 认可传统品牌。 按照吴晓波自己的说法，吴酒的成长路径是在一堆错误中摸索出来的。上个 月，吴晓波在自媒体频道坦诚自己“搞砸了4 个项目，犯了3 个错误，亏了1 亿 多”，但一步步试错，却慢慢找到感觉了。 的确，这几年，什么热吴晓波就玩什么，快速试错并获取经验。2014 年自 媒体兴起，他开通脱口秀节目《吴晓波频道》，同步上线微信公众号，还时不时 举办线下书友会，和粉丝们分享互动；直播火了，他就玩航拍直播吴酒的杨梅产 地；众筹火了，他也给自己岛上的杨梅树发起认领活动，10000 块买一棵树和它 的附加品吴酒，也迅速被认领完。 姑且不论吴酒的发展后劲有多大，目前，吴酒团队的一系列做法，也足以令 想把粉丝转化成消费者的大IP 咀嚼一番。 1999 年，吴晓波用50 万买下千岛湖一个小岛的50 年租借权，当时规定岛 上必须种植经济果林，于是他种下了4000 棵杨梅，江浙素来有酿杨梅酒的传统， 吴晓波团队尝试在吴晓波频卖吴酒。 品牌名咋取？ “什么是吴酒？”消费者会问。 “吴晓波酿的酒就叫吴酒。”吴晓波这样答。 按照现在流行的品牌人格化的说法，吴晓波用自己的姓给酒命名。“原来的 传播是单线传播，比如电视、广播，现在是社交化传播、口碑传播，只有具有人 格能力的东西，才能被别人信任。所以才说出现了品牌返祖的趋势。” 所谓的品牌返祖，是指像过去王麻子剪刀的年代一样，人们是靠做产品的人 记住产品，品牌越来越人格化，个人人格、信誉为产品背书。吴晓波说，把自己 的个人信誉、人格，和吴酒绑在了一起，这样既能借助吴晓波的名气来扩大销售 渠道，同时也会督促自己监督好产品质量。 产品咋定位？ 吴晓波说，切小市场比大市场好做得多。吴酒就切了杨梅酒的市场，白酒的 市场规模是5000 亿，啤酒也是5000 亿，葡萄酒还有500 亿，杨梅酒连1 亿都 没有，但是吴酒现在可以说是杨梅酒的第一品牌了。“从小市场切入，运作得好 就很快成为行业第一。“ 吴酒的饮用场景，适合于个人的品味，或者好友之间的聚会。吴晓波也承认， 吴酒的消费频次肯定没有白酒和啤酒高，但是做白酒，怎么做也很难和茅台、五 粮液去比，啤酒市场同样也有一堆巨头，小力量想做通吃市场的事情太难了。“选 择进入的市场，最好没有巨头，特别是国外巨头，他们的经验和资本，都不是你 能够抗衡的。” 选择啥渠道卖？ 文化IP 自带高质量流量，吴酒打开市场的关键原因之一，就是拥有一条与 产品匹配度极高的销售渠道——吴晓波频道。 目前，吴晓波频道的粉丝已高达180 万，而每天频道头条文章的阅读量一 般20 万以上，也就是说，如果要在吴晓波频道上卖东西，一天能有数十万的人 可以看到。 当然，一位业内从业者对亿邦动力网指出，阅读并不意味着转化，这也是行 业内大IP 做电商鲜有成功者的最大原因。而吴晓波频道的用户多数是生意人和 知识分子，书与酒在一些人的生活概念中本来就是一家，因此在转化上相对自然 得多。 对此，吴酒CEO 陆斌说，其实产品是什么不重要，最终要的还是产品要有 文化内涵以及合适的消费场景。“要多打造产品的消费场景，酒就是一个有度数 的液体，但是你把它赋予这些东西以后，就是在用做内容的方式做酒。” 经销商分几个层级？ 亿邦动力网获悉，吴酒也设立了分销层级。“我们社群里包含了原来就在做 酒，和原来没有做过酒，但是现在想做酒的人，他们构成了我们的地面渠道网络， 今天吴酒到达终端用户只需要两级。”陆斌指出。 咋和用户互动？ 既然做的粉丝生意，那就要与粉丝热切互动。吴晓波几乎用上了所有能与用 户沟通的新式方法，除了上文中提到的众筹和直播，最常见的互动方式便是文字 和音频与用户。 甚至，几乎在吴晓波频道每篇文章末尾，都有投票的选项，加上阅读粉丝们 的