武汉泛海国际SOHO城2013年营销总纲105p教程.ppt

* 客户策略 客户类别 特征 营销对策 散客 需求小面积产品 对楼层的选择灵活 针对汉口片区（江汉、江岸、硚口为主），对高档公寓、写字楼进行扫楼、陌生拜访。 针对企业主定期DM直邮项目宣传资料。 框架广告植入写字楼、高档公寓楼内。 整层客户 对采光、楼层的要求相对较高 客户自用为主，多为实力雄厚的大、中型成长型企业 通过对老业主关系维护，发动老业主带动身边的朋友，挖掘整层客户。 结合项目前期整层成交客户特征、其他项目整层成交客户特征进行分析，寻求整层客户突破口。 通过与金融机构、大型商会等各种机构的整合，挖掘整层客户群体。 项目立足于散客，重视整层大客户的挖掘。 散客VS 整层客户 * 客户策略 我们期望 搭建一个高端名流社交的平台，“武汉CBD中央商务区-财智汇”，借社交的名义，不断聚集高端客户群体，形成圈层效应，广泛扩大项目影响力。 持续密集小众活动，形成高端圈层聚集，深入挖掘高端圈层群体。 * 泛海国际SOHO城财智汇盛大启动 客户扩容两大途径： 老业主维护 圈层活动拓展 通过泛海国际SOHO城老客户中的意见领袖口碑传播，对目标圈层客户展开“老带新”的传播 ； 通过高端活动，吸引更多的高端人士入会，提高俱乐部的影响力。 成立项目俱乐部，以本项目名义通过各种活动加强对泛海国际SOHO城现有客户资源的维护与调动； 通过制定针对性的“优先”、“优惠”、“活动参与特权”等激励机制赋予老客户实惠感与身份感。 客户会员计划： 成立会员俱乐部 会员权利： 享受购房优惠 享受活动权利 享受物业服务 享受商业优惠 会员标签： 会员卡 会员积分计划 客户策略 铂金会的启动，一方面利用泛海国际SOHO城现有客户网络和客户基础来建立关系网络，另一方面将目标圈层聚集起来，不断扩大俱乐部的影响力。 开始准备 * 回访客户 定期短信 电话回访 国际名流铂金会成员 资料寄送 会员内刊 项目资料 节日问候 节日短信 生日贺卡 奖励政策 累计积分送高尔夫会籍 享受商业优惠 主动：会员活动 客户答谢活动或其他圈层活动，会员可以带随行3人参与 被动 会员向朋友的口碑传播 圈层活动入场券派发 SOHO城现有客户 圈层活动客户 建立圈层 维护圈层 圈层传播 客户资源维护体系 客户资源进行系统化的维护为本项目进行针对性的圈层营销奠定基础 客户策略 * 客户策略 跨行业、跨区域进行资源整合，与协会、机构展开紧密互动成为有效拓宽客户渠道的重要途径之一。 紧密展开与各种行业协会（高尔夫协会、钢材协会等）、商会、EMBA总裁班、银行金融机构的互动，将各项高端资源有效整合。 把各行各业的高端资源、外地资源充分调动起来，实现跨界、跨区域营销，为项目做好基础客户储备工作。 * 客户策略 广、深、京、沪的跨区域客户如何挖掘？世联的资源如何利用？ 1、借助商会的力量，举行巡展会对商会成员进行项目推介。 2、利用世联的客户资源，调出之前已经销售完毕的写字楼项目或高端住宅项目资源，进行CALL客或短信宣传。 3、利用泛海建设全国的项目客户资源，通过DM的形式，向高端客户进行覆盖。 3、在通达机场的场所，发布项目信息。比如在机场投放LED屏广告、机场高速户外牌投放、航空杂志广告投放。 * 价格策略 关键词： 节点配合，稳中有升 1、整体打造稳中有升的价格走势，始终保持一定的价格优势去吸引客户。 2、利用项目节点性，小幅度地上调价格，以折扣的调整为主。 * 推售策略 关键词： 整栋出售+内部产品差异化+散售为主 1、引入主力店模式，拿出部分楼栋或部分楼层先销售给大客户，以龙头企业的进驻为标杆，带动散户的涌入。 2、始终保持产品内部差异化体系，保证客户多样化选择。 3、新品加推以散售为主，拿部分楼层采取整层或半层的大面积方式出售。 * 推售策略 主力店模式 提前洽谈整栋大客户，标杆作用，带动其他客户，目前已经取得阶段性成绩，招商银行已经正式签约进驻； 后续可以借力于政府，带动更多大型机构进驻。 针对目前区域商务氛围不浓，交通市政配套尚不成熟的现状，要实现快速提升区域商务氛围，加快去化速度： * 推售策略 鉴于项目前期成交客户整层客户数量较少，1000㎡以上的成交客户组数占约5%，充分说明整层客户对本项目的关注有限； 鉴于项目地段现实条件及SOHO产品形态的规划，短时间内对整层客户量的拔升难以达到高水平，因此本项目现阶段仍应该以散客为主； 为加快项目的去化，我司建议逐步提升整层客户的比重，立足于对散客的挖掘，同步拿出部分楼层进行整层销售： 新品推出，是否考虑划分整层销售单位？ 立足于散售，拿部分楼层以半层或整层的方式销售。 * 推售策略 产品如何推售？